ماذا ينبغي أن تفعل فرق المبيعات استعداداً للركود القادم؟

يُعد التوسع الاقتصادي الحالي الذي يعيشه العالم طويلاً بالمعايير التاريخية، وهذا ما يجعل خطر الركود وشيكاً مع مرور كل شهر. وعلينا الاستعداد للأزمة وأن نتذكر أن فترات الركود عادة ما تفاجئ العديد من الشركات بنتائج يمكن تنبؤها. ففي ركود عام 2001، انخفض إجمالي المبيعات لمؤشر ستاندرد آند بورز 500 الأميركي بنسبة 9%، ليسقط من قمة مستوياته قبل الركود إلى أدنى مستوياته خلال 18 شهراً -أي بعد نحو عام من انتهاء الركود رسمياً. لكن هذه الفترات تمنح أيضاً فرصاً للشركات المستعدة جيداً للاستفادة من الاضطراب واكتساب حصة من السوق.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

والوقت الأفضل لإجراء تغييرات كبيرة من شأنها أن تعزز وضع الشركة خلال الركود؛ هو الفترة التي تسبق حدوث هذا الركود. قبل الركود السابق، شهد كل من الرابحين والخاسرين بنهاية المطاف في مجموعة من 3,500 شركة في جميع أنحاء العالم معدلات نمو ذات رقمين. ومع ذلك، بمجرد حدوث الركود، بدأ الأداء ينحرف انحرافاً حاداً، إذ استمر الرابحون في النمو، بينما توقف الخاسرون، واتسعت فجوة الأداء خلال مرحلة الانتعاش (انظر الرسم البياني بالأسفل). ما الذي فعله الرابحون ولم يفعله الخاسرون؟ لقد اتبعوا مجموعة متنوعة من التكتيكات قبل الركود -كانت مصممة لتحصين الشركة عندما يحدث الركود- من خلال التحرك داخل المبيعات وخارجها، مثل