تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
يعمل مندوبو المبيعات بفعالية أكبر عندما يتوفر طاقم الدعم المناسب معهم. فكم هو بالضبط عدد موظفي الدعم الذي تحتاجه شركة ما، وكيف يجب هيكلة هذا الفريق؟ وماذا عن فرق المبيعات وأدوار الدعم؟ سنسمي المبدأ الذي يحكم هذه المسألة مبدأ الاعتدال: إذا وفرت عدداً قليلاً جداً من عناصر الدعم، فلن يتمكن مندوبو المبيعات من إنجاز عملهم جيداً، وإذا كان عدد عناصر الدعم كبيراً جداً، فإنك ستهدر المال. عليك إذاً توفير العدد المناسب من عناصر الدعم وستؤدي جهودُ البيع إلى المزيد من الإنتاجية والنمو.
استطعنا من خلال النظر في البيانات التفصيلية للمبيعات لأربعين شركة من شركات قطاع التكنولوجيا أن نحدد المبادئ التوجيهية لعدد ونوعية عناصر دعم المبيعات وإدارتها. وتشمل هذه البيانات كل المناصب التي لا تخضع لنظام الحصص في المؤسسة، مثل الدعم المخصص لمناصب التعامل المباشر مع العملاء، وعمليات المبيعات وتدبيرها، وإدارتها.
وبعد تقييم عيّنة هذه الشركات المتخصصة في إنتاج أجهزة الحاسوب، والآلات والتجهيزات الصناعية، وتقنيات المعلومات والتواصل، وجدنا فرقاً شاسعاً في حجم فرق دعم المبيعات التي توظفها هذه المؤسسات. كما تتباين أيضاً على نطاق واسع فعالية أقسام المبيعات التي تم قياسها بناء على العائد على الاستثمار المحصل من المبيعات (الهامش الإجمالي مقسوماً على هامش تكلفة المبيعات)، حيث تحقق أفضل 25% من الشركات التي حللنا نتائجها عائداً على الاستثمار من المبيعات يفوق مرتين ما تحققه أسوأ 25% منها. وتتوفر أفضل الشركات أداء على مستوى دعم للمبيعات أعلى بنسبة 30% من باقي الشركات الأخرى.
أساسيات فرق دعم المبيعات
يتوقف تحقيق الهيكلة والمعدل المناسبين لفرق دعم
look

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022