احذر فخ الخداع: كيف تحمي نفسك عند دخول ريادة الأعمال؟

برزت في قطاع التكنولوجيا قصة تزداد انتشاراً، وهي تتحدث عن شاب عبقري حقق نجاحاً سريعاً وباهراً، لكن انكشف أمره عندما اتضح أن ابتكاره الثوري الذي سيغير العالم كان مبنياً على الوعود الكاذبة والخداع. في الآونة الأخيرة، كان رجل الأعمال، سام بانكمان فريد مثالاً على هذا النمط؛ إذ أُدين بـ 7 تهم تتعلق بالاحتيال، ولكن سقوط شخصية مثل بانكمان فريد أصبح مألوفاً جداً؛ إذ يتكرر في قصص مشابهة تعكس الغرور والطموح والجشع، إلى جانب سرد القصص المقنعة (لكن الزائفة في جوهرها) الذي يسبق هذا السقوط. أكثر ما يلفت النظر في هذه القصة هو أنها أصبحت نمطاً مألوفاً.

يواجه رواد الأعمال تحدياً كبيراً يتطلب منهم الموازنة بين سرد قصص مقنعة وجذابة وتجنب تقديم معلومات مضللة؛ فارتكاب خطأ بسيط قد يؤدي إلى الانزلاق بسهولة فيما نسميه "فخ الخداع" (Deception Trap). تستند هذه الفكرة إلى دراستنا المستمرة على مدى عدة سنوات حول الجوانب السلبية لريادة الأعمال. وتشير خبرتنا الجماعية في مجالات صياغة أفكار ريادة الأعمال وتوسيع المشاريع والمبالغة في الدعاية والخداع إلى أن فخ الخداع يشكّل خطراً دائماً على رواد الأعمال.

يمثّل فخ الخداع حلقة معقدة من التفاعلات التي تنشأ بين رواد الأعمال وأصحاب المصلحة المرتبطين بهم، وينشأ هذا الوضع عندما يستخدم رواد الأعمال أساليب سرد القصص وصياغة الأفكار لإنشاء هوياتهم وترويج رؤاهم المستقبلية ووضع توقعات لأنفسهم ولأصحاب المصلحة. ولكن قد تتحول عملية تأطير المستقبل بسهولة إلى حلقة مفرغة من الخداع المتزايد إذا لم يتمكن رواد الأعمال من تلبية التوقعات وحاولوا تحقيقها بأي ثمن.

من المفارقات أن هذا الفخ يتشكل نتيجة رغبة رواد الأعمال العميقة في النجاح. على سبيل المثال، أُدين رائد الأعمال ومؤسس شركة أوزي ميديا (Ozy Media)، كارلوس واتسون، مؤخراً بتهمة الاحتيال، وقال ممثلو الادعاء إنه كان مصمماً على تحويل شركته إلى علامة بارزة وناجحة، بالإضافة إلى تعزيز صورته بوصفه رائد أعمال ناجحاً، وكان مستعداً لتجاهل الحقائق أو التلاعب بها لتحقيق هذه الأهداف.

مزلق الخداع الخطير

يجب على رواد الأعمال في المراحل المبكرة من تأسيس شركاتهم الناشئة تقديم رؤيتهم المستقبلية وإثبات قدرتهم على تحقيقها أمام العملاء والشركاء والمستثمرين المحتملين. يتجلى ذلك بوضوح في قطاع التكنولوجيا حيث يلف الغموض الكثير من جوانب الابتكار، بالإضافة إلى أن العديد من خصائص المنتجات لم تخضع للاختبار بعد ولا تزال نماذج الأعمال غير محددة أو غامضة، إلى جانب عدم وضوح قابلية العملاء لتبنّي المنتجات والخدمات. نتيجة لذلك، يصوغ المؤسسون الرؤى المستقبلية لمشاريعهم بأساليب طموحة ومجردة من خلال مقارنة مشاريعهم بمشاريع شركات أخرى مشهورة وناجحة، على سبيل المثال، قد يقول المؤسس: "سنكون مثل شركة أمازون لكن في مجال كذا" أو "نحن نقدم خدمات مشابهة للخدمات التي تقدمها شركة أوبر (Uber) لكن في مجال كذا"، ما يعكس طموحاتهم الكبيرة في المراحل الأولى من تأسيس شركتهم أو مشروعهم بدلاً من التركيز على قدراتهم الواقعية. وهم بذلك يروجون أنفسهم بالإضافة إلى مشاريعهم، ويتضح ذلك من مظهر بانكمان فريد الفوضوي والعفوي أو من خلال محاولة مؤسِّسة شركة ثيرانوس (Theranos)، إليزابيث هولمز، تغيير نبرة صوتها بطريقة مصطنعة في الحوارات العامة. تسهم تأييدات المشاهير للشركات الكبرى واستثماراتهم فيها وشراكاتهم معها في تعزيز مصداقية رواد الأعمال وإضفاء صبغة شرعية على مشاريعهم. في الواقع، يمكن أن تسهم القصة المحكمة الصياغة في مساعدة الجمهور على استيعاب فكرة قد تبدو خيالية وغير واقعية في البداية.

على الرغم من ذلك، فإن هذه الانطباعات الأولى الحاسمة قد تؤدي لاحقاً إلى مشكلات عندما يصبح رائد الأعمال مخادعاً بسبب المبالغة أو تزيين الواقع أو تقديم وعود غير قابلة للتحقيق. تبدأ الخطوة الأولى نحو الانزلاق في فخ الخداع غالباً عندما تؤدي التوقعات غير المحققة إلى إثارة شكوك المستثمرين والشركاء التجاريين والعملاء والجهات الرقابية، ما يدفعهم إلى طرح أسئلة صعبة ودقيقة. في هذه المرحلة، يفقد رواد الأعمال القدرة على اللجوء إلى الغموض أو مناقشة الأفكار المجردة والعامة أو الاستناد إلى جاذبيتهم الشخصية، فيلجؤون بدلاً من ذلك إلى تشويه الحقيقة والمبالغة وتقديم معلومات مضللة وحتى استخدام الأكاذيب الواضحة والصارخة من أجل إظهار النتائج الملموسة المطلوبة منهم.

قد يؤدي الإحباط الناتج عن عدم تحقيق التوقعات إلى الاستمرار في الكذب واعتماد أهداف غير واقعية، مع تقديم وعود أكبر لإخفاء الكذبة الأصلية والحفاظ على دعم المؤيدين وحماسهم. وعندما تخضع المشاريع لمزيد من التدقيق، يصبح الموظفون متواطئين، وغالباً يلتزمون الصمت خوفاً من التوبيخ أو الدعاوى القضائية، أو بسبب استثماراتهم الشخصية الكبيرة في المشروع.

هنا يأتي دور أصحاب المصلحة. في الحقيقة، تتعلق مسألة الانزلاق في فخ الخداع بتشجيع أصحاب المصلحة، مثل الشركاء والمستثمرين وأعضاء مجلس الإدارة، بقدر ما تتعلق بسلوكيات رواد الأعمال أنفسهم؛ تؤدي ثقافة تشجيع رواد الأعمال على التحلّي بالطموح إلى تعزيز رغبتهم الطبيعية للتصرف بجرأة، لكنها في الوقت نفسه قد تعرّضهم لخطر الانزلاق في فخ الخداع.

كيف يشارك أصحاب المصلحة تحديداً في هذه العملية؟ بعد أن يستثمر أصحاب المصلحة الوقت والمال والجهد في المشروع، فإنهم يرغبون في رؤية عوائد استثماراتهم، وبالتالي، قد يتجاهلون القضايا والمشكلات التي يمكن أن تقلل قيمة استثماراتهم في حال الكشف عنها. بالنسبة للبعض الآخر، قد تكون سمعتهم على المحك، ولا سيما إذا اكتشف الآخرون مدى ارتباطهم بالمشروع.

على الرغم من أن بعض أصحاب المصلحة قد لا يكونون على دراية بالخداع والأكاذيب، فقد يشجع البعض الآخر رواد الأعمال على تبنّي مبدأ التظاهر بالنجاح حتى تحقيقه، وبذلك يدفعونهم إلى الانغماس أكثر في الأكاذيب. لا يُعيد أصحاب المصلحة النظر في مواقفهم الأخلاقية إلا عندما ينكشف الخداع ويفشل رائد الأعمال في تقديم النتائج والوفاء بوعوده علناً، فيحاولون مثلاً إدانته لاحقاً بسبب الخداع الذي مارسه طوال المراحل السابقة، حتى لو كانوا قد شجعوه على هذا السلوك في البداية. هذا ما حدث مع شركة ثيرانوس ومؤسِّستها، إليزابيث هولمز، التي تعرضت بعد انهيار شركتها إلى انتقادات وحملة تشهير شديدة من كبار الشركات التكنولوجية بوصفها حالة استثنائية وغريبة عن ثقافة وادي السيليكون، على الرغم من أن محاكمتها أظهرت ارتباطها العميق بهذه الثقافة. من المفارقات أنه إذا نجح رائد الأعمال فسيحظى بالإشادة والتقدير مثل الأبطال، حتى لو كان من الواضح أن نجاحه يستند إلى الخداع والأكاذيب؛ إذ يجسد ذلك ثقافة "تظاهر بالنجاح حتى تحققه" التي يمكن أن تتغاضى عن التجاوزات والأفعال المضللة في حال تحقيق النجاح.

كيف يمكن أن يتجنب رواد الأعمال مزلق الخداع؟

تشير أبحاثنا الموسّعة حول هذه الظاهرة إلى أنه حتى الذين يحرصون على تفادي مزلق الخداع يقعون فيه فعلاً. وإذا أدرك رائد الأعمال احتمالية حدوث ذلك مسبقاً، فقد يسعى لاتخاذ بعض التدابير الوقائية

أولاً، من المهم وضع أهداف طموحة وواقعية وإبقاء أصحاب المصلحة على اطلاع بالمخاطر والجوانب العملية المرتبطة بالتوسع، إذ قد يؤدي التقليل من شأن التحديات والصعوبات التي يواجهها المشروع إلى الاستمرار في مسارات العمل التي تتجه نحو الفشل واتخاذ قرارات خاطئة بناءً على المبالغة والتزييف والادعاءات الكاذبة. اكتشف مصرف جيه بي مورغان تشيس (JPMorgan Chase) هذا الأمر عندما تبيّن أن جزءاً كبيراً من البيانات التي قدمتها مؤسِّسة شركة فرانك (Frank) للقروض الطلابية، تشارلي جافيس، لم تكن صحيحة؛ إذ إن 72% من الرسائل الإلكترونية للعملاء البالغ عددهم 4.2 ملايين عميل كانت مزيفة، ما يعكس محاولة جافيس تقديم صورة غير دقيقة أو مبالغ فيها عن شركتها عندما باعتها للمصرف (نفت جافيس التهم الموجهة إليها والمتعلقة بالاحتيال، ومن المقرر أن تبدأ محاكمتها في شهر فبراير/شباط عام 2025).

ثانياً، يتطلب مفهوم "الفشل" في مصطلح "الفشل السريع" (Fail Fast) تفسيراً أعمق؛ إذ يعتبره رواد الأعمال مبرراً لتحمّل مخاطر غير محسوبة وتصميم تجارب سيئة، ما يؤدي إلى خسائر وإخفاقات كبيرة يلجأ رواد الأعمال إلى إخفائها من خلال افتراضات غير واقعية ومبررات مضللة، ما يؤدي في النهاية إلى المبالغة والتزييف والادعاءات الكاذبة. وتتضاعف احتمالية اتباع هذه السلوكيات عندما يكون مصطلح "الفشل السريع" (Fail Fast) جزءاً من ثقافة تشجّع على مبدأ التظاهر بالنجاح حتى تحقيقه.

من الأفضل تفسير مفهوم "الفشل" في مصطلح "الفشل السريع" (Fail Fast) على أنه تجربة سريعة تهدف إلى استكشاف البدائل الواعدة. لكن يجب تنفيذ هذه التجارب بطريقة منظمة تستند إلى فرضيات وافتراضات محسوبة بدقة وأساليب تجريبية دقيقة وصارمة، مثل اختبار أ/ب (A/B testing)، مع تقديم تقارير واضحة عن النتائج واتخاذ قرارات مدروسة حول عمليات طرح المنتجات. بعبارة أخرى، هناك فرق بين تقديم الادّعاءات الكاذبة العشوائية من جهة والتعلم المنظم والمستند إلى الدلائل من خلال التجارب من جهة أخرى.

ثالثاً، من المهم بالقدر نفسه أن يتحلى رواد الأعمال بالواقعية عند تصميم النماذج الأولية والإبلاغ عن الإنجازات المرحلية. فعلى الرغم من سهولة تضمين العديد من الميزات في النموذج الأولي، فإنه قد يكون من الصعب تجنب الوقوع في فخ إنشاء منتجات وهمية؛ أي الإعلان عن ميزات غير موجودة أو يصعب تنفيذها على نطاق واسع بسبب تكاليفها المرتفعة. في الواقع، يمكن أن تتحول النماذج الأولية التي تثبت جدوى الفكرة أو المنتج إلى مصدر للخداع والتضليل والادّعاءات الكاذبة في حال طرحها في السوق بسرعة دون ضمان استيفائها الشروط المطلوبة لتحقيق التوقعات المحددة سابقاً. تشمل الأمثلة على ذلك النموذج الأولي لشركة ثيرانوس، وهو جهاز "إديسون" (Edison)، الذي أسّس لشراكة فاشلة مع شركتَي وولغرينز (Walgreens) وسيفواي (Safeway)، لتقديم اختبارات الدم لعامة الناس، وكذلك شاحنة "بادجر" (Badger) الكهربائية من شركة نيكولا (Nikola)، التي انتهى بها الأمر في المحاكم بسبب الادّعاءات المضللة التي أطلقها المؤسِّس حول التكنولوجيا الأساسية المستخدمة فيها.

كيف يتجنب أصحاب المصلحة مزلق الخداع؟

ما دام مفهوم "تظاهر بالنجاح حتى تحققه" سائداً في عالم ريادة الأعمال، وفي حال استمرار مطالبة أصحاب المصلحة رائد الأعمال بتحقيق توقعات مبالغ فيها في ظل عدم اليقين الشديد حتى عندما تسير المشاريع نحو الفشل، فاحتمال انزلاق رائد الأعمال في الخداع يبقى كبيراً مهما كانت نواياه حسنة. وبالتالي، فإن مشاركة أصحاب المصلحة في تجنب الانزلاق إلى فخ الخداع مهمة جداً أيضاً.

أولاً، من الضروري إجراء عمليات تحقق دقيقة ومستقلة عن وضع الشركة والبقاء على اطلاع دائم على أداء رائد الأعمال والقرارات التي يتخذها.

لم يحدث هذا الأمر في حالة شركة ثيرانوس، فقد أوضح أحد المستثمرين في الشركة، ألان آيزنمان، أنه علم بالمشروع من صديق مقرب كان مستشاراً مالياً لعائلة السيدة هولمز. ووفقاً لما ورد في مقال نشرته صحيفة وول ستريت جورنال (Wall Street Journal) حول المحاكمة، قال آيزنمان إن بعض تصريحات مؤسِّسة شركة ثيرانوس أثارت إعجابه، فقد ذكرت أن المؤسس المشارك لشركة أوراكل كورب (Oracle Corp.)، لاري إليسون، كان مستثمراً وعضواً في مجلس الإدارة، وأن الشركة أبرمت عقوداً مع عدد من شركات الأدوية الكبرى، مثل شركة فايزر إنك (Pfizer Inc.)، ما أكد له مصداقية الشركة وجدوى الاستثمار فيها.

ثانياً، يُظهر مثال شركة ثيرانوس أهمية أن يتمهل أصحاب المصلحة ويأخذوا الوقت الكافي للتفكير.  فبدلاً من الاعتماد على أن أصحاب المصلحة السابقين أجروا أبحاثهم حول الشركة الناشئة، من الأفضل أن يعمل أصحاب المصلحة الجدد على إجراء تحليلاتهم المستقلة بأنفسهم، فقد يكون دعم المشاهير نتيجة لضجة إعلامية ومبالغة مفرطة في الدعاية وليس بسبب وجود فرصة تجارية حقيقية.

ثالثاً، يجب أن يبقى أصحاب المصلحة مدركين لحالة عدم اليقين المرتبطة بالمشاريع الريادية. في هذا السياق، قد يواجه أصحاب المصلحة صعوبة في الحصول على المعلومات التي يحتاجون إليها من رائد الأعمال، مثل تفاصيل التكنولوجيا ومواصفاتها أو قوائم العملاء التي قد تكون سرية، وعندما يقدم لهم ادّعاءات غير منطقية بشأن السرية، يحق لأصحاب المصلحة الشك في حال عدم توافر بيانات ملموسة وواضحة حول الجوانب الأساسية للمشروع. في مثل هذه الحالات، يجب على أصحاب المصلحة مطالبة رائد الأعمال بدلائل واضحة، مثل نماذج أولية تعمل على أرض الواقع مع الاستعانة بآراء خبراء مستقلين، وهو أمر مهم تحديداً في التكنولوجيات المتقدمة أو المعقدة.

رابعاً، تزداد أهمية الحذر من الانزلاق في فخ الخداع عند المبالغة في الترويج والدعاية للفرص الريادية؛ أي عندما يعمل عدد من الأطراف على تضخيم التوقعات المتعلقة بالمشروع أو التكنولوجيا أو السوق. على سبيل المثال، أقرّ بعض المستثمرين أصحاب الخبرة بأنهم قدموا شيكات لشركة ثيرانوس على أساس أنها تشكّل مستقبل الطب دون الاطلاع على البيانات المالية أو التحقق من التكنولوجيا والوعود التي تقدمها بدقة، على الرغم من شكوكهم حول ادّعاءات الشركة.

خامساً، يجب على أصحاب المصلحة الالتزام بشعار "اعقلها وتوكل"؛ أي يجب عليهم إجراء اختبارات منطقية لفحص ادّعاءات الشركات الناشئة، مثل مقارنة حجم السوق بالعدد المزعوم للعملاء وإمكانات جني الأرباح من نموذج الأعمال المعتمد، بالإضافة إلى تقييم معدلات تبنّي المنتجات وتكاليف الاستحواذ الواقعية.

عموماً، يجب على أصحاب المصلحة الحذر على مدى مراحل المشروع الريادي لرصد أي علامات تدل على الانفصال وتراجع الالتزام الأخلاقي لدى رائد الأعمال، كما يجب أن يوضحوا لأنفسهم سبب استمرارهم في دعم رائد الأعمال على الرغم من تزايد الإشارات التحذيرية. يمكن أن يساعد أصحاب المصلحة رائد الأعمال على تجنب الانزلاق في فخ الخداع من خلال الحفاظ على قنوات متعددة لتدفق المعلومات والسعي المستمر للحصول على البيانات المتاحة كافة والمطالبة بتقديم دلائل على التقدم ومراجعتها بانتظام (مثل تتبع التقدم الحقيقي بناءً على المؤشرات والمقاييس المناسبة خلال اجتماعات مجلس الإدارة) والانتباه إلى المبلّغين عن المخالفات عند الاشتباه بوجود خطأ ما.

هل يحتاج النظام إلى مراجعة وتحسينات شاملة؟

لا شك في أن ريادة الأعمال قادرة على إحداث تحول كبير في القطاعات والمجتمعات، لكن لها جانب مظلم؛ إذ يمكن حتى لرائد الأعمال الذي يتمتع بنية حسنة أن يقع في مزلق الخداع بمشاركة من أصحاب المصلحة عن قصد أو دون قصد، إذ يبالغون في الدعاية ويضخمون التوقعات تحت شعار الأمل والفرص المستقبلية.

وبالتالي، فإن ثقافة ريادة الأعمال التي تعتمد على الطموح المفرط تحتاج إلى إعادة تقييم وإجراء تحسينات شاملة، ويتطلب تحسينها تضافر جهود الجميع. يجب على رواد الأعمال والمستثمرين والشركاء التجاريين والموظفين الحذر والانتباه وإجراء عمليات التحقق اللازمة وعدم الانغماس في الحماس المفرط خلال المراحل الأولى. كما يمكن أن يحذّر الأساتذة في كليات الأعمال رواد الأعمال الناشئين من مخاطر تقديم وعود مبالغ فيها وعدم الوفاء بها. يجب على رواد الأعمال أن يدركوا جيداً عواقب الوقوع في مزلق الخداع سواء على أنفسهم أو على الآخرين، للتأكد من أن جهودهم تسهم في إنشاء قيمة للمجتمع بدلاً من إلحاق الضرر به وتدمير هذه القيمة.