عندما يكون عنصر المفاجأة خياراً تكتيكياً جيداً في المفاوضات

كان روي، أحد مؤلفي هذه المقالة، في التاسعة من عمره عندما ارتاد أول مخيم صيفي في الولايات المتحدة. وهناك، تعرّض لتنمُّر الأطفال الآخرين لمظهره ولغته الإنجليزية الضعيفة. وفي أحد الأيام، طلب روي من أكبر متنمّر لقاءه خلف مبنى.
وبعيداً عن الحشد، وباعتماده على استراتيجيات وتكتيكات التفاوض قال له روي: "اسمع، لا أحب أن يسخر أحد مني، لذا، إما سنتعارك هنا وفوراً، أو يمكننا التصافح بالأيدي وسنغدو أصدقاء".
ومد روي يده للمتنمّر ليصبح الأخير، الذي أُخذ على حين غرّة، صديقاً.
وكان يكمن في قلب عملية التفاوض المختصرة تلك عنصر المفاجأة والذي تمثّل في كلّ من طلب الاجتماع الفردي ذاك، والشجاعة للعراك، واحتمالية الصداقة، واليد الممدودة. كان كل ما سبق غير متوقع لنصل إلى نتيجة تمثلت في انفتاح الخصمين على بعضهما.
عنصر المفاجأة كأحد استراتيجيات التفاوض
تتحدث معظم كتب التفاوض عن عنصر المفاجأة على أنه تكتيك سلبي، إنما يمكنك قلب الطاولة على رأس خصمك وجعله يتخذ قرارات سيئة عبر مفاجأته بأمور من قبيل إضافة شركاء جدد، أو تغيير المواعيد النهائية، أو سحب وعد قطعته، أو تقديم إنذار،
حيث يمكن لعنصر المفاجأة السلبي أن يكون ذي فاعلية شديدة. إلا أنه يمكن للمفاوضين في الوقت نفسه أيضاً توظيف عنصر المفاجأة بطرق أكثر إيجابية، إذ يمكنهم استخدامه في الإشارة إلى الرغبة في التعاون، وتوليد الإبداع، وزعزعة الأنماط السلبية، وكسب سمعة إيجابية. وإذا أردنا الاستفادة المثلى من عنصر المفاجأة، علينا أن نفهم أساسياتها.
ويعتبر عنصر المفاجأة أمراً معقداً إدراكياً على الرغم من أنه خاطف. ففي الكتاب الذي قامت بتأليفه مؤلفة المقال المشاركة، تانيا، بالاشتراك مع الدكتورة ليان ريننغر،