عندما يكون عنصر المفاجأة خياراً تكتيكياً جيداً في المفاوضات

كان روي، أحد مؤلفي هذه المقالة، في التاسعة من عمره عندما ارتاد أول مخيم صيفي في الولايات المتحدة. وهناك، تعرّض لتنمُّر الأطفال الآخرين لمظهره ولغته الإنجليزية الضعيفة. وفي أحد الأيام، طلب روي من أكبر متنمّر لقاءه خلف مبنى.اشتراك تجريبي بـ 21 ريال/درهم أو 6 دولار لمدة شهرين، فقط لأول 3,000 مشترك. استفد من العرض التجريبي وابدأ عامك بثقة مع أكثر من 5,000 مقال وفيديو ومقال صوتي، وأكثر من 30 إصدار رقمي. اشترك الآن.
وبعيداً عن الحشد، وباعتماده على استراتيجيات وتكتيكات التفاوض قال له روي: "اسمع، لا أحب أن يسخر أحد مني، لذا، إما سنتعارك هنا وفوراً، أو يمكننا التصافح بالأيدي وسنغدو أصدقاء".
ومد روي يده للمتنمّر ليصبح الأخير، الذي أُخذ على حين غرّة، صديقاً.
وكان يكمن في قلب عملية التفاوض المختصرة تلك عنصر المفاجأة والذي تمثّل في كلّ من طلب الاجتماع الفردي ذاك، والشجاعة للعراك، واحتمالية الصداقة، واليد الممدودة. كان كل ما سبق غير متوقع لنصل إلى نتيجة تمثلت في انفتاح الخصمين على بعضهما.
عنصر المفاجأة كأحد استراتيجيات التفاوض
تتحدث معظم كتب التفاوض عن عنصر المفاجأة على أنه تكتيك سلبي، إنما يمكنك قلب الطاولة على رأس خصمك وجعله يتخذ قرارات سيئة عبر مفاجأته بأمور من قبيل إضافة شركاء جدد، أو تغيير المواعيد النهائية، أو سحب وعد قطعته، أو تقديم إنذار،
حيث يمكن لعنصر المفاجأة السلبي أن يكون ذي فاعلية شديدة. إلا أنه يمكن للمفاوضين في الوقت نفسه أيضاً