عندما لا تتسق المبيعات مع التسويق... كلاهما يضعف أداؤه

أنفقت إحدى شركات الأعمال الموجهة للأعمال، والمدرجة في قائمة مجلة فورتشن الأميركية لأفضل 250 شركة من حيث الإيرادات، ربع مليون دولار أميركي في محاولة لحل المشكلة الخاطئة.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

إذ كان هناك خط إنتاج جديد قد فشل، واعتقدت الشركة أنّ المشكلة كانت إما بسبب تأخر أوقات تسليم المنتجات، وإما بسبب قلة الجهد المبذول من قوى المبيعات. وبعد إنفاق ملايين الدولارات لحل المشكلتين، أدركت الشركة أخيراً أنّ المشكلة الحقيقية تمثلت في الأهداف غير المتسقة بين التسويق والمبيعات. جرى تسعير خط الإنتاج لزيادة الحصة السوقية، ومع ذلك صُمم نظام تعويض قوى المبيعات لتحفيز المندوبين بناء على تحقيق أقصى هامش ربح ممكن. ونتيجة لذلك، ركزت قوى المبيعات المحبطة جهودها على بيع منتجات أخرى كانت الأهداف فيها أكثر اتساقاً .
هذه الشركة ليست الوحيدة التي تمر بمثل هذا الموقف؛ ففي معظم الأحيان تضع أقسام التسويق والمبيعات استراتيجياتها وأهدافها بشكل منفصل عن بعضها البعض. وتوصلت أبحاثنا عن إدارة مبيعات الأعمال الموجهة للأعمال إلى أنّ المشكلة الشائعة على وجه الخصوص هي الافتقار إلى الاتساق بين تسعير المنتجات واستراتيجيات تعويض قوى المبيعات، وهذا يثبط مندوبي المبيعات ويدفعهم من غير قصد إلى التضحية بأرباح الشركة