تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
أنفقت إحدى شركات الأعمال الموجهة للأعمال، والمدرجة في قائمة مجلة فورتشن الأميركية لأفضل 250 شركة من حيث الإيرادات، ربع مليون دولار أميركي في محاولة لحل المشكلة الخاطئة. فماذا عن علاقة المبيعات بالتسويق في الشركات؟
إذ كان هناك خط إنتاج جديد قد فشل، واعتقدت الشركة أنّ المشكلة كانت إما بسبب تأخر أوقات تسليم المنتجات، وإما بسبب قلة الجهد المبذول من قوى المبيعات. وبعد إنفاق ملايين الدولارات لحل المشكلتين، أدركت الشركة أخيراً أنّ المشكلة الحقيقية تمثلت في الأهداف غير المتسقة بين التسويق والمبيعات. جرى تسعير خط الإنتاج لزيادة الحصة السوقية، ومع ذلك صُمم نظام تعويض قوى المبيعات لتحفيز المندوبين بناء على تحقيق أقصى هامش ربح ممكن. ونتيجة لذلك، ركزت قوى المبيعات المحبطة جهودها على بيع منتجات أخرى كانت الأهداف فيها أكثر اتساقاً .
اقرأ أيضاً: عندما تقدّم عرضاً تسويقياً لفكرة معينة… تكون الإيماءات أهم من الكلمات
هذه الشركة ليست الوحيدة التي تمر بمثل هذا الموقف؛ ففي معظم الأحيان تضع أقسام التسويق والمبيعات استراتيجياتها وأهدافها بشكل منفصل عن بعضها البعض. وتوصلت أبحاثنا عن إدارة مبيعات الأعمال الموجهة للأعمال إلى أنّ المشكلة الشائعة على وجه الخصوص هي الافتقار إلى الاتساق بين تسعير المنتجات واستراتيجيات تعويض قوى المبيعات، وهذا يثبط مندوبي المبيعات ويدفعهم من غير قصد إلى

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!