تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
يجب أن يفهم كبار المسؤولين التنفيذيين مدى الحاجة إلى تغيير عملية البيع بصورة جذرية.
تسببت جائحة "كوفيد-19" وما تلاها من ركود اقتصادي في إفلاس الكثير من الشركات وارتفاع معدلات ديونها وانكماش ميزانياتها وإقدامها على اتخاذ قرارات شراء طويلة الأمد تحسباً للمستقبل المنظور. ويشكل نجاح جهود المبيعات أهمية استراتيجية للشركات على طريق التعافي من هذه الأزمة الخانقة. وعلى الرغم من ذلك فإن الكثير من قادة المؤسسات لا يدرون شيئاً عن أنشطة موظفيهم الذين يقفون على خط المواجهة مع العملاء، ولا يدركون أن نماذج مبيعاتهم في حاجة ماسة إلى التحديث.
ومع تعقُّد منظومة قطاع الأعمال على مدار الأعوام الخمسة والعشرين الماضية، تضاعف عدد المسؤولين التنفيذيين الذين يعملون تحت إشراف الرئيس التنفيذي في الكثير من الشركات. لكن معظمهم متخصصون في مجالات مثل تقنية المعلومات أو الماليات أو الهندسة أو الشؤون القانونية، ووصل الكثير من المسؤولين التنفيذيين (بمن في ذلك الرؤساء التنفيذيون أنفسهم) إلى المناصب التنفيذية العليا دون خبرة واسعة في المبيعات، وفقاً للتقرير الصادر عن شركة "هيدريك آند ستراغلز" (Heidrick & Struggles) عام 2019 بعنوان "الطريق إلى القمة" (Route to the Top report). وبدلاً من التصرف كخبراء متمرسين في فن تعظيم الأرباح، فغالباً ما يتعاملون مع المبيعات كما لو كانت صندوقاً أسود غامضاً، أي كشيء ضروري لتحقيق الأهداف ربع السنوية ولكنه مستبعد من أي نقاشات استراتيجية. والغريب أن الكثير من مدراء المبيعات يحبون التعامل معهم بهذه الطريقة لأنه يجعل وظائفهم أسهل.
ولكن إذا عجز أصحاب المناصب

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!