فتح عن طريق التطبيق

تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق

خدمة البحث مدعومة بتقنيات

facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger


تدفع معظم الشركات لمندوبي المبيعات أجراً يتكون من الراتب الأساسي، والعُمولة، والعلاوة التي تُعطى عند إنجاز نسبة معينة من العمل. ووجود هذا المزيج يجعل جزءاً من الأجر في خطر (فالأجر هنا مكوّن من جزء ثابت وجزء مرتبط بنسبة الإنجاز، والأخير هو المعرض للخطر). والاعتقاد السائد في هذا الأمر هو أن هذا الجزء من الأجر المُعرض للخطر يهدف إلى تحفيز مندوبي المبيعات للاجتهاد أكثر في العمل، وتوجيه الجهود باتجاه أنشطة المبيعات التي تدفع إلى تحقيق أهداف المبيعات المطلوبة.
وما يحدث في الحقيقة أن كثيراً من العمولات والعلاوات التي تدفعها الشركات لمندوبي المبيعات ليست معرضة للخطر بشكل فعلي، لذلك فالشركات بهذا قد تنفق الأموال في سبل لا تعود عليها إلا بالقليل من الجهد أو التحفيز الزائدين.
ويُستخدم مزيج الراتب هذا – وهو النسبة بين الجزء الثابت من الأجر (الراتب الأساس) إلى الجزء المتغير (وهو الأجر المستخدم كحافز أو في موضع الخطر) – عادة لقياس المدى الذي حفّزت فيه خطة تعويضات المبيعات مندوبي المبيعات لتحريك النتائج الجارية. وتبلغ متوسط نسبة الحوافز- من الراتب الأساس- في الولايات المتحدة (60:40) – أي 60% من الراتب أساسي و40% متغيّر. وتتغير نسبة الحوافز هذه حسب القطاع، وكذلك حسب دور أقسام المبيعات. وقد تبلغ هذه النسبة (0:100) في قطاعات كالتأمين، والتي تعتمد على عاملين مستقلين بعقود (مقاولين) كوكلاء لقسم المبيعات. وفي المقابل، هناك النسبة الأقل (75:25)، وستجدها شائعة في قطاعات كالمستحضرات الصيدلانية، لأنها تتطلب من مندوبي المبيعات التركيز على ثقافة المستهلك، ومناصب مندوبي المبيعات التقنية التي يتطلب جزءاً كبير منها
look

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2021

error: المحتوى محمي !!