فتح عن طريق التطبيق

تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق

خدمة البحث مدعومة بتقنيات

facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
هناك أمور في الحياة نأخذها بشكل بديهي، حيث تشرق الشمس من الشرق وتغرب من الغرب. ويظل الجسم في حالة حركة مستمرة ما لم تُطبّق عليه قوة خارجية توقفه. كما أنّ أفضل طريقة لتحفيز مندوبي المبيعات هي عبر تقديم العمولات.
لكن ماذا لو كنا مخطئين، على الأقل فيما يخص الفكرة الأخيرة؟ ماذا لو كانت فكرة دفع عمولات لمندوبي المبيعات فكرة تقليدية أكثر منها منطقية؟ ماذا لو كانت ممارسة مترسخة في عمل المؤسسات لدرجة لم يعد أحد يفكر بدراستها؟ هذا ما بدأت مجموعة من المؤسسات اكتشافه لتصل إلى نتيجة مفاجئة للكثيرين مفادها: أنّ ضرر العمولات أحياناً أكثر من نفعها، ويعود التخلص منها بأرباح أعلى للشركة.
يبدو هذا غير متوقعاً، لكن البحوث العملية حول السلوك البشري تدعم هذه الفكرة. إذ قامت مجموعات من العلماء المختصين بعلم الاجتماع حول العالم على مدار السنوات الثلاثين الماضية بالتعبير عن وجهة نظر أكثر دقة تجاه ما يحفّز الناس ضمن أوضاع مختلفة، بما فيها العمل، حيث رأينا مجموعة بحوث لعلماء رواد أمثال إدوارد ديسي وريتشارد راين في جامعة روتشستر (Rochester)، وعلماء شباب أمثال آدم غرانت، في وارتون.
وكانت إحدى النتائج التي توصلوا إليها هي أنّ فعالية المحفزات تختلف بحسب المهمة. وبشكل أكثر تحديداً، اكتشفوا أنّ المكافآت الشرطية – أدعوها مكافآت "إذا… سوف"، كما في "إذا قمت بذلك، سوف
look

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2021

error: المحتوى محمي !!