تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك

شركات التصنيع تحتاج لبيع النتائج لا المنتجات

سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
لنفترض أنك تمتلك شركة للطيران وقمت بطلب محرك من رولز رويس أو جنرال الكتريك. ما الذي تبحث عنه في الحقيقة؟ قطعة من الآلات لتلبية حاجة المنتج؟ أم وسيلة قوية وآمنة وموثوقة لنقل الركاب جواً إلى وجهاتهم؟
لا يزال هذا السؤال يراودني منذ فترة، عند التفكير بشركات التصنيع التي تهدف إلى تحقيق الربح المتصاعد، وتحفيز نقلة نوعية في طريقة أداء الأعمال تركز على النتائج لا المنتجات. جعلت التطورات التقنية وإنترنت الأشياء الصناعية هذا الأمر أكثر جدوى بمرور الأيام. على سبيل المثال، عندما تُقدم رولز رويس أو جنرال إلكتريك مفهوم  بوار باي ذا أوار (power by the hour) في حلول المحركات، فهم يقدمون هذه النتيجة ولربما المزيد من القيمة إلى العملاء.
لا تعتبر عملية التحول إلى شركة متركزة على النتائج عملية مباشرة كما تبدو من للوهلة الأولى، ويتطلب هذا قيام الشركات المصنعة بإعادة تصميم كل وظيفة رئيسية في المؤسسة وخصوصاً الوظائف التجارية المكلّفة بتحديد وبيع وتقديم الخدمات ذات القيمة العالية.
على سبيل المثال، في المؤسسة التقليدية، التي تركز على العملاء، يقوم المسوقون بتحديد شرائح العملاء عبر أبعاد متعددة، ثم تحديد الحلول (مزيج من المنتجات والخدمات) لتلبية احتياجات كل قطاع، لكن في المؤسسة التي تتمحور حول النتائج، يقوم المسوقون باستهداف العملاء كأفراد، ومن ثم تصميم عروض ذات قيمة لكل عميل من أجل تقديم النتائج. تُركز شركة جون دير، مثلاً، على تخصيص عروضها للعملاء عن طريق جمع المزيد من البيانات حولهم، والنتيجة هي

ادخل بريدك الإلكتروني واحصل على المقال مجاناً.

اكتشف أفضل محتوى عربي على الإنترنت لتطوير ذاتك وتحسين مهاراتك وجودة حياتك وتحقيق طموحاتك في أسرع وقت.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022