فرانك سيسبيدس


فرانك سيسبيدس: كبير محاضرين في كلية هارفارد للأعمال، ورئيس أعضاء هيئة التدريس في برنامج “أتش بي أس” التربوي التنفيذي لتوحيد الاستراتيجية والمبيعات. ويحمل كتابه الجديد عنوان “توحيد الاستراتيجية والمبيعات: الخيارات، والأنظمة، وأنماط السلوك الموجهة للبيع الفعال”، وقد نشرته “هارفارد بزنس ريفيو برس”.

مقال الكاتب المفضل من القراء:

ما تجهله عن المبيعات قد يضر باستراتيجية شركتك

تابعنا على لينكد إن // تهدف الاستراتيجيّة إلى تحقيق نموّ مربح، أي قيمة اقتصاديّة تتخطّى تكلفة رأس مال الشركة. وفي ما يلي تعداد لأربعة أساليب لخلق هذه القيمة، هي الاستثمار في مشاريع تسمح بتحقيق أرباح تتخطّى تكلفة رأس مال الشركة، وزيادة الأرباح المتأتية عن استثمارات رأس المال الحاليّة، وتقليص

جميع المقالات

  • 4 طرق لتحسين التسويق بالمحتوى في شركتك

    في العقد الماضي، أصبح التسويق بالمحتوى ممارسة راسخة على نطاق واسع. ووظفت الشركات الكتاب وكبار مسؤولي المحتوى لإدارة الأقسام، وإنشاء المدونات والمواد الأخرى، وفي غضون ذلك، أكد البعض لمندوبي المبيعات أنّ التسويق بالمحتوى يمكن أن يعني نهاية التسويق الهاتفي. ويبدو أنّ قواعد اللعبة بسيطة للغاية: جذب العملاء المحتملين بواسطة المحتوى ذي الصلة بكل مرحلة من…

  • العقلية الجديدة في الشراء ما بين الشركات

    لطالما كانت عمليات البيع تركّز دوماً على الشاري أكثر من تركيزها على البائع. وبالتالي، يتعين على أي نموذج فعّال للمبيعات أن يتكيف مع آليات الشراء الآخذة بالتغيّر، وليس تجاهلها أو مقاومتها. وهذا يُعتبر تحولاً كبيراً بالنسبة للشركات التي لا زالت أدواتها في مجال التسويق، وتدريب فريق المبيعات، وعملياتها عموماً تستند إلى افتراضات عفا عليها الزمن…

  • على الجامعات تدريس فن المبيعات في مناهجها

    ظل مجال المبيعات والمجال الأكاديمي على مدى عقود يسيران في طريقين متوازيين، حيث كان آنذاك أداء عالم الأعمال جيداً إلى حد كبير، ولم يكن بحاجة لدعم المكان الأكاديمي. أما اليوم، فقد تغير عالم المبيعات، ولا يزال المجال الأكاديمي في مساره الخاص بعيداً عنه، ما يؤثر سلباً على كلا المجالين. إذ يٌعتبر مفهوم المبيعات مفهوماً حديثاً…

  • ما هي الأضرار عندما لا يكون موظفو المبيعات وتنفيذيو الشركة على نفس الموجة

    تنفق الشركات الأمريكيّة أكثر من 900 مليار على أقسام وكوادر المبيعات فيها، وهذا الرقم أكثر بثلاثة أضعاف المبالغ التي تنفقها على جميع حملاتها الإعلانيّة. فالمبيعات حتّى الآن هي الجزء الأكثر تكلفة في تنفيذ الإستراتيجيّات لدى معظم الشركات. ولكنّ الشركات في المعدّل لا تحقّق سوى 50 إلى 60 بالمئة من أدائها الماليّ الذي تعد بتحقيقه التوقّعات…

  • ما تجهله عن المبيعات قد يضر باستراتيجية شركتك

    تابعنا على لينكد إن تهدف الاستراتيجيّة إلى تحقيق نموّ مربح، أي قيمة اقتصاديّة تتخطّى تكلفة رأس مال الشركة. وفي ما يلي تعداد لأربعة أساليب لخلق هذه القيمة، هي الاستثمار في مشاريع تسمح بتحقيق أرباح تتخطّى تكلفة رأس مال الشركة، وزيادة الأرباح المتأتية عن استثمارات رأس المال الحاليّة، وتقليص الأصول المخصّصة لنشاطات تحقّق أرباحاً أقل من…



error: المحتوى محمي !!