السمات الشخصية السبع لكبار مندوبي المبيعات

إذا سألت أحد مندوبي المبيعات الناجحين جدّاً: "ما الذي يميّزك عن مندوب المبيعات العادي؟" فإنّك على الأرجح لن تحصل على إجابة دقيقة حول صفات مندوب المبيعات الناجح، إذا حصلت على إجابة أصلاً. فبصراحة قد لا يعلم هذا الشخص الإجابة الحقيقية، لأنّ معظم مندوبي المبيعات الناجحين إنما يتصرفون على سجيتهم.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

خلال العقد الماضي، أجريتُ مقابلات مع الآلاف من كبار مندوبي المبيعات المختصين بالبيع بين الشركات الذين يبيعون نيابة عن بعض كبريات الشركات الرائدة في العالم. كما أشرفت على اختبارات لأنماط الشخصية شملت 1,000 شخص من هؤلاء المندوبين. وكان هدفي سبر سماتهم الشخصية الرئيسية الخمس (الانفتاح، والضمير الحي، والانبساط، والمقبولية، والانفعالية) لكي أكوّن فهماً أفضل للصفات التي تميّزهم عن غيرهم من أقرانهم.
خضع لهذه الاختبارات الخاصة بأنماط الشخصية مندوبو مبيعات يعملون في قطاع التكنولوجيا والخدمات التجارية، وذلك ضمن ورش عمل استراتيجيات المبيعات التي كنت أجريها. إضافة إلى ذلك، أجريت اختبارات في اللقاءات التي تعقد في نادي الرؤساء (وهي الرحلات التحفيزية التي تقدّمها الشركات إلى كبار مندوبي المبيعات لديها تقديراً لأدائهم المميّز). صُنِّفت الإجابات ضمن فئات بحسب النسبة المئوية التي حققها أصحابها من المستهدفات المطلوبة، حيث قُسم المندوبون إلى ثلاث فئات هي أصحاب الأداء الرفيع،