تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger

لدى المسؤولين التنفيذيين عن المبيعات عادة محفزان لمحاولة الارتقاء بالمبيعات: بوسعهم زيادة حجم الجهود المبذولة في المبيعات بزيادة عدد مندوبي المبيعات، أو تحسين جودة تلك الجهود بالاستثمار في التوجيه والتدريب.
وهناك نهج ثالث غالباً ما يغض الجميع الطرف عنه، ألا وهو الارتقاء بتخصيص جهود المبيعات. يستطيع مندوبو المبيعات أن يعملوا بشكل أذكى لا بكد أكثر، وهذا بتقسيم وقتهم بشكل أنسب على الزبائن والمنتجات وأنشطة المبيعات. ولتخصيص جهود المبيعات أثر عظيم على المبيعات والأرباح، حتى أنه يتجاوز، في بعض الأحيان، أثر زيادة حجم الجهود أو جودتها.
وكثيراً ما يتحدث تنفيذيو المبيعات عن مدى إساءة فرق المبيعات لتخصيص جهودها. فينفق مندوبو المبيعات وقتاً أطول من اللازم مع "الأصدقاء والعائلة" (أي الزبائن الحاليين الذين تربطهم بهم علاقة قوية) بدلاً التركيز على العملاء المرتقبين أصحاب الإمكانات العالية. ولا تحصل المنتجات المهمة استراتيجياً على دعم المبيعات الكافي. وتزحف الأنشطة الخدمية والأنشطة الواقعة خارج نطاق المبيعات إلى وظيفة المبيعات، ويحوُل تشوه دور مندوبي المبيعات بينهم وبين استقطاب أعمال جديدة. ومن الصعب تشخيص أخطاء التخصيص المكلفة من هذا النوع وإصلاحها.
ومن خلال طرح ستة أسئلة (على الترتيب من الأبسط إلى الأكثر تعقيداً)، يمكنك اقتفاء أثر السبب الوجيه لأي سوء تخصيص لجهود المبيعات وصولاً إلى قرارات فريق المبيعات وبرامجه التي يمكن أن تحقق تحسناً.
1- هل يعرف مندوبو المبيعات الجوانب ذات الأهمية؟ لو لم يستبين مندوبو المبيعات أي الأسواق والمنتجات التي تمثل أولوية بالنسبة لهم، فسوف

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!