ساعد مندوبي مبيعاتك على شغل أوقاتهم بالأمور النافعة

لدى المسؤولين التنفيذيين عن المبيعات عادة محفزان لمحاولة الارتقاء بالمبيعات: بوسعهم زيادة حجم الجهود المبذولة في المبيعات بزيادة عدد مندوبي المبيعات، أو تحسين جودة تلك الجهود بالاستثمار في التوجيه والتدريب.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

وهناك نهج ثالث غالباً ما يغض الجميع الطرف عنه، ألا وهو الارتقاء بتخصيص جهود المبيعات. يستطيع مندوبو المبيعات أن يعملوا بشكل أذكى لا بكد أكثر، وهذا بتقسيم وقتهم بشكل أنسب على الزبائن والمنتجات وأنشطة المبيعات. ولتخصيص جهود المبيعات أثر عظيم على المبيعات والأرباح، حتى أنه يتجاوز، في بعض الأحيان، أثر زيادة حجم الجهود أو جودتها.
وكثيراً ما يتحدث تنفيذيو المبيعات عن مدى إساءة فرق المبيعات لتخصيص جهودها. فينفق مندوبو المبيعات وقتاً أطول من اللازم مع "الأصدقاء والعائلة" (أي الزبائن الحاليين الذين تربطهم بهم علاقة قوية) بدلاً التركيز على العملاء المرتقبين أصحاب الإمكانات العالية. ولا تحصل المنتجات المهمة استراتيجياً على دعم المبيعات الكافي. وتزحف الأنشطة الخدمية والأنشطة الواقعة خارج نطاق المبيعات إلى وظيفة المبيعات، ويحوُل تشوه دور مندوبي المبيعات بينهم وبين استقطاب أعمال جديدة. ومن الصعب تشخيص أخطاء التخصيص المكلفة من هذا النوع وإصلاحها.
ومن خلال طرح ستة أسئلة (على الترتيب من الأبسط