كيف تزيد الشركات متوسطة الحجم مبيعاتها في العالم الافتراضي؟

ملخص: تُظهر البيانات أن الحفاظ على العلاقات مع العملاء كان تحدياً كبيراً بالنسبة للشركات متوسطة الحجم في عام 2020، وعمليات البيع الشخصي هي على الأغلب عامل تمييز مهم بين هذه الشركات، التي لا تملك كثيراً من الموارد التي يمكن استثمارها في أدوات البيع الرقمية وتدريب الموظفين كما تفعل الشركات الكبيرة. لكنّ بعض الشركات متوسطة الحجم استطاعت التكيف مع أساليب البيع الافتراضي وزيادة المبيعات في العالم الافتراضي، ولم تكتف بالحفاظ على مبيعاتها في أثناء الجائحة. وكان ذلك عن طريق الاستفادة من الاتصالات عبر الإنترنت في إضفاء طابع إنساني على تعاملها مع العملاء، ما زاد كفاءة عمليات البيع وأخرجها عن حدودها الجغرافية التقليدية بقوة.

غالباً، يعتبر مندوبو المبيعات الذين يضيفون لمسة شخصية على عمليات البيع بمثابة عامل تمييز مهم بين الشركات متوسطة الحجم. إذ إن مندوبي المبيعات، الذين أمضوا وقتاً أطول في محاورة العملاء وبذلوا جهداً إضافياً لتخصيص العروض لهم، منحوا كثيراً من الشركات متوسطة الحجم ميزة ساهمت في تفوقها على الشركات المنافسة الأكبر حجماً التي تتبع نظاماً بيروقراطياً أكثر، والشركات الأصغر حجماً ذات الموارد الأقلّ.
لكن، أدت الجائحة إلى إعاقة فرق المبيعات في الشركات متوسطة الحجم، إذ منعت المندوبين من مقابلة العملاء بصورة شخصية. أجريت دراسة استقصائية في نهاية العام الماضي، وتوصلت إلى أن الحفاظ على العلاقات مع العملاء كان أهم التحديات التي واجهتها