تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك

كيف تتمكن شركات المعاملات التجارية مع الشركات من استعادة الزبائن بعد خسارتهم؟

سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
تركز معظم الأبحاث والدورات التدريبية في مجال المبيعات على اكتساب الزبائن، ولكن نظراً لأن بيئات العمل أصبحت ديناميكية وغير مترابطة، فهذا يستدعى من الشركات التجارية التي تتعامل مع الشركات فقط التركيز على استعادة الزبائن بعد خسارتهم.
حيث يشكل ذلك أهمية خاصة بالنسبة لشركات المعاملات التجارية مع الشركات وليس الأفراد B2B. يعيد الزبائن بصورة مستمرة تقييم علاقاتهم بالموردين ويجرون بعض التغييرات على هذه العلاقات وذلك نظراً للتوجهات الحالية التي تعمل على زيادة عدد وحجم الاندماجات، وتنوع خيارات الأسواق العالمية، وخشيتهم من الحروب التجارية المحتملة. وبالتالي يُعتبر فقدان هؤلاء الزبائن مكلفاً جداً. حتى وقت قريب يعود لعام 2014، على سبيل المثال، "حصلت شركة التصنيع المتوسطة المتداولة علناً على أكثر من 25% من إيراداتها من كبار المشترين، محققة ارتفاعاً يصل إلى 10% عن أوائل الثمانينيات".
وتتطلب عملية استعادة العميل نهجاً مختلفاً عن عملية الحصول على العملاء الجدد. فلسبب أو آخر، سيكون لدى زبائنك السابقين خبرة سابقة، ودراية، وتوقعات طويلة الأمد عن الأفراد الذين يعملون لديك والقدرات التي تمتاز بها. وبصورة عكسية أيضاً، فأنت تمتلك الأسس التي تمكنك من الحكم فيما إذا كان هذا العميل يستحق المتابعة أم لا.
من خلال دراستنا التي شملت 26 علاقة معطلة بين العملاء والموردين، وجدنا أن الشركات التي نجحت في استعادة العميل اتبعت نمطاً مماثلاً لما يلي: فقد عملوا على تحديد أسباب فك الارتباط الأولية، وطبقوا تحليل التكلفة والعائد المناسب، وأجروا محادثات صادقة مع العميل،

ادخل بريدك الإلكتروني واحصل على المقال مجاناً.

اكتشف أفضل محتوى عربي على الإنترنت لتطوير ذاتك وتحسين مهاراتك وجودة حياتك وتحقيق طموحاتك في أسرع وقت.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022