لماذا يحتاج مختصو المبيعات إلى توسيع علاقاتهم العامة؟

يستمر تطور البيانات والتقنيات والتحليلات في توليد فرص جديدة لتحسين فعالية المبيعات والتسويق. وتطورت القدرات الرقمية من قدرات وصفية (الإبلاغ عما حدث) إلى قدرات تشخيصية (فهم السبب)، ثم إلى قدرات تنبؤية (توقع ما سيحدث إذا)، ثم إلى قدرات توجيهية (اقتراح ما يمكن فعله). ولكن يبقى طريق تحقيق القيمة مملوءاً بالمطبات.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

إذ تركز المؤلفات بصورة روتينية على النجاحات الفردية لأنظمة مثل إدارة علاقات الزبائن (CRM)، والإبلاغ، والمبيعات والتسويق بناء على الذكاء الاصطناعي. وتشمل فوائدها المرجوة التوصل إلى عملاء محتملين ومعدلات تحويل أفضل، وتحقيق صفقات بأحجام أكبر، وزيادة إنتاجية المبيعات ونموها. إلا أن الاستبانات تظهر حالة استياء واسعة الانتشار من أنظمة المبيعات والتسويق، مثلاً، في استبانة أجرتها مجلة "بي سي" (PCMag) عام 2019، كان معدل صافي نقاط الترويج سالباً لدى معظم كبار مزودي إدارة علاقات الزبائن.
وعندما تفشل هذه المبادرات، غالباً ما تلقي الشركات اللوم على الاستراتيجيات المعيبة، كالرؤية الضعيفة أو التركيز على الرقابة وليس على الأثر التجاري. وفي أحيان أخرى، يلقون اللوم على التحديات التي يواجهها تطبيق الاستراتيجيات، كمشاكل جودة البيانات أو عدم الاكتراث بتغيير الإدارة. ولكن الجانب الذي غالباً ما نغفل عنه هو إمكانات قائد