دراسة: توزيع حصص المبيعات بتواتر أكبر يساعد على زيادة حجم المبيعات ولكنه يضر بالأرباح

تبذل الشركات، غالباً، جهوداً كبيرة لإيجاد أفضل طريقة لتحفيز موظفي المبيعات. إذ أن هناك عدداً من الجوانب التي يجب أن يضعها قادة هذه الشركات في اعتبارهم لتحديد تلك الطريقة. فكيف يجب تحديد نسبة كل من الراتب الثابت والعمولة في تعويضات المندوبين؟ وهل يجب وضع حد أقصى لنسبة العمولة؟ وما مدى فاعلية المكافآت والحوافز الأخرى؟ وغيرها. وبالرغم من أن العديد من الأبحاث السابقة قد نظرت في بعض هذه المشكلات، إلا أننا ركزنا في دراستنا الأخيرة هذه على جانب مهم من تعويضات موظفي المبيعات لم تغطيه هذه الأبحاث بشكل وافٍ، ألا وهو حصص المبيعات. وركزنا، بشكل أكثر تحديداً، على السؤال التالي: ما هو التواتر الأنسب لهذه الحصص؟ فعلى سبيل المثال، هل يجب أن تكون على أساس يومي أو شهري؟
وللإجابة عن هذا السؤال، أجرينا تجربة ميدانية واسعة النطاق على سلسلة متاجر كبرى في السويد. وتختص هذه السلسلة ببيع السلع الإلكترونية الاستهلاكية الصغيرة والمتوسطة الحجم، والاكسسوارات (مثل سماعات الرأس، وحافظات للهواتف المحمولة)، بالإضافة لقطع الغيار الإلكترونية، والتجهيزات المنزلية الصغيرة. وتستعين هذه الشركة بفريق مبيعات مباشر يتألف من حوالي 350 موظفاً، يتوزعون عبر أكثر من 80 متجراً. ويتقاضى هؤلاء الموظفون تعويضات تتألف من راتب ثابت بالإضافة إلى عمولة متغيرة، والتي قد تصل إلى حوالي 2%، تحدد بناءً على أداء المبيعات الذي يتخطى الحصص المحددة مسبقاً. وعادةً ما يتم تعويض مندوبي المبيعات بناءً على حصص شهرية، وقد تم الاحتفاظ بهذه الخطة في خمسة متاجر، لتكون بمثابة المجموعة الضابطة في تجربتنا. كما تم اختيار هذه المتاجر كعينة ممثلة للمواقع الجغرافية المختلفة المنتشرة في السويد، (ستوكهولم، وغوتنبرغ، ومالمو). أما بالنسبة لبقية