تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
shutterstock.com/oatawa
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
يتخذ موظفو المبيعات قرارات يومية تتعلق باختيار العملاء الحاليين أو المرتقبين الذين سوف يجتمعون بهم، والمنتجات أو الخدمات التي سوف يسلطون الضوء عليها في عرضهم الترويجي، بل وحتى عناصر القيمة المقترحة التي سوف يركزون عليها. ويشير بحث أجرته شركة "ماكنزي آند كومباني" حول صفقات الشراء بين المؤسسات إلى أن 25% من قرارات الشراء تعتمد على التفاعل مع موظفي المبيعات. وهذا يضع استراتيجيتك في أيدي حفنة من الموظفين غير المتمرسين الذين يركزون -غالباً بصفة أساسية- على كيفية تنفيذ استراتيجية المبيعات وبلوغ مستهدفاتهم البيعية.
كيفية فهم وتنفيذ استراتيجية المبيعات
هل أنت مطمئن لهذا؟ إذا لم تكن كذلك، فهناك 3 تدابير يجب عليك فعلها للتأكد من أن فريق مبيعاتك يفهم استراتيجيتك وينفذها كما تريد، وأن تصرفاتهم تتفق مع أهدافك وليس فقط مع المستهدف البيعي الذي يريدون بلوغه.
تأكد أن فريق مبيعاتك يستهدف العميل المناسب
أعمل مع شركة استشارية عالمية لها استراتيجية واضحة تستهدف الشركات المدرجة في قائمة "فورتشن 1000″، ومع ذلك فإن أقل من 15% من مبيعاتها تأتي من تلك الشركات. في ضوء خبرتي، تعاني شركات كثيرة من فجوة مماثلة بين أسواقها المستهدفة أو فئة عملائها المستهدفة من ناحية وقاعدة عملائها الفعلية من ناحية أخرى. وهذا لأن فريق مبيعاتك عندما يحاول تحقيق مستهدفه البيعي، يصبح جميع العملاء سواء. أحياناً يكون من المنطقي بالنسبة لفريق مبيعاتك أن ينتهز الفرصة ويستقطب عملاء ليسوا ضمن قائمة عملائك النموذجية، لاسيما إذا كان هؤلاء العملاء صيداً سهلاً. لكن إذا كانت غالبية عملائك من خارج تلك القائمة، فقد انحرفت ببساطة عن استراتيجيتك.
هناك سبب قوي جعلك تختار تلك

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022