وجود خيارات أكثر قد يجعلنا نقيّم المخاطر بشكل مختلف

أي جائزة يانصيب أكثر جاذبية: الجائزة التي توفر ملاذاً شاملاً إلى الشاطئ أو تلك التي تقدم الملاذ ذاته بالإضافة إلى فرص للفوز بجوائز أصغر؟
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

من الواضح أنك ستجد فرصة أكبر للفوز بشيء ما في المراهنات التي تقدم المزيد من الجوائز. وهذا هو السبب الذي يدفع المسوقين غالباً إلى تسليط الضوء على العديد من النتائج المحتملة للمخاطر، بدلاً من إبراز النتيجة الأكثر أهمية. على سبيل المثال، قدمت شركة إنتربرايز (Enterprise) عرضاً ترويجياً في عام 2016 وطرحت جائزة كبرى لإجازة مدفوعة الأجر مدتها أربعة أيام والعديد من الجوائز الأصغر (على سبيل المثال، عشرات كرات الغولف).
تقوم المؤسسات بذلك لأنها تريد أن تنقل مدى كون الخيار جاذباً أو غير جاذباً. ولكن هل يعمل هذا النهج في الواقع على تشجيع العملاء على الشراء أو القيام بشيء ما؟ وجدنا في سلسلة من الدراسات التجريبية أنه غير مجدي. في الواقع، عندما طرحنا على 1.707 مشاركين عبر الإنترنت أسئلة مماثلة لتلك المذكورة أعلاه، أصبح من الواضح أن إضافة فوائد أصغر جعلت الخيار الإيجابي أقل جاذبية، وإضافة عواقب أصغر جعلت الخيار السلبي