تقدير الزبائن للسعر لا يقل أهمية عن السعر ذاته

لقد نشبت حروب أسعار في قطاعات التجارة الاستهلاكية حول العالم. ولطالما لجأت شركات تجارة التجزئة الكبرى مثل "ألدي" و"وول مارت" إلى توظيف الأسعار في معركة تثبيت مواقعهم في السوق بمواجهة منافسيهم التقليديين، وذلك من خلال تقليص هوامش الربح في جميع الاتجاهات. كما بتنا نرى مدراء الأصول المالية في الشركات يضاربون منافسيهم من خلال تخفيض أسعارهم في أرصدة المقايضة، وذلك في مسعىً منهم لزيادة حصصهم في السوق. وكذلك، فإن كبرى شركات الاتصالات الأميركية تتنافس بشراسة حول الأسعار لكسب زبائن جُدد. أما شركات الطيران، فتستعد لحرب أسعار على الرحلات العابرة للمحيط، بينما تخطط خطوط الطيران الاقتصادية لإقامة رحلات جوية بين الولايات المتحدة وأوروبا.
إعلان: أفضل استثمار في رمضان، افتح أبواباً من النمو والفرص واحصل على خصم رمضان التشجيعي 40% لتستثمر فيما يساعدك على بناء نفسك وفريقك ومؤسستك، تعرف على ميزات الاشتراك.

تلجأ هذه الشركات إلى تخفيض أسعارها لاعتقادها بأن ذلك من شأنه أن يعزز تقدير قيمتها في نظر المستهلكين. لكن مع تنامي الضغوط لخفض الأسعار، سواء من خلال تخفيضها في لوائحها أو من خلال منح الحسومات، فإن المدراء قد يتصرفون بتسرّع من دون إجراء حساباتهم الدقيقة التي يطبقونها عادة قبل اتخاذ قراراتهم الاستثمارية الأخرى مثل توظيف رأس المال أو تحسين المنتجات.
غير أن أولئك المدراء عندما يخفضون أسعار منتجاتهم قد يفوتهم أحياناً طرح السؤال الأساسي التالي: