تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
ملخص: ما المقدار الذي يمكن أن تغير به عرضك في كل جولة من المفاوضات؟ وهل لديك القدرة على تغيير العرض في المفاوضات بشكل دائم؟ يمكن أن تكون المخاطر كبيرة؛ فالتنازل عن الكثير سيقلل من قيمة عرضك، والتنازل عن القليل للغاية يخاطر بوصول المفاوضات إلى طريق مسدودة. يُظهر البحث الأخير الذي أجراه المؤلفون أن اتباع نهج محدد إزاء تقديم التنازلات، وهو تقليل المقدار الذي تقلل به سعر عرضك في كل جولة، يمكن أن يحقق أكبر قيمة لأنه يرسل إشارة واضحة حول عرضك النهائي.
 
في التفاوض الصفري، مثل التفاوض بشأن سعر منتج أو إيجار شقة أو سعر قطعة أثرية، يتمثل التحدي الرئيس في معرفة المقدار الذي يجب أن تغير به عرضك في كل جولة من المفاوضات. فالتنازل عن الكثير سيقلل من قيمة عرضك، والتنازل عن القليل للغاية يخاطر بوصول المفاوضات إلى طريق مسدودة. الموقف معقد نظراً إلى التفسيرات العديدة التي يمكن أن يدل عليها مقدار هذه التنازلات: أن المفاوض يريد التسوية بسرعة أو أنه يفتقر إلى الطموح أو يريد تشجيع مبدأ التبادلية.
كيفية تغيير العرض في المفاوضات
كان الهدف من بحثنا الذي أجريناه مؤخراً هو فهم كيفية استجابة المفاوضين لهذه الإشارات، وبالتالي التوصل إلى النهج الأكثر فائدة لتقديم التنازلات.
عادة ما يقدم المفاوضون تنازلات عن طريق خفض سعرهم بالمقدار نفسه عبر الجولات؛ 50 دولاراً في كل مرة، على سبيل المثال. لكن 6% من المفاوضين ذوي الخبرة المشاركين في استطلاعنا اتبعوا نهجاً بديلاً لتقليل تنازلاتهم

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022