تعلّم كيف تحب التعارف

حتّى الأشخاص الذين يمقتون التعارف بوسعهم تنفيذه بفعالية، فما هي إجابة سؤال كيف تحب التعارف تحديداً؟

"أنا أكره التعارف". لطالما سمعنا هذه الجملة من المدراء التنفيذيين، وغيرهم من الخبراء والاختصاصيين وطلاب الماجستير في إدارة الأعمال. فهم يقولون لنا بأنّ التعارف يولّد لديهم شعوراً لا يبعث على الارتياح، ويجعلهم يحسّون وكأنّهم أشخاص محتالون لا بل قذرون حتّى. ورغم أنّ بعض الناس شغوفون بالفطرة بالتعارف، وتحديداً الأشخاص المنطلقون الذين يحبّون التفاعل الاجتماعي الذي يمنحهم الشعور بالحياة، إلا أنّ الكثير من الناس ينظرون إلى التعارف بوصفه ضرباً من التزلف والاستغلال والتصنّع.

أمّا في عالم اليوم، فقد بات التعارف من الضرورات، حيث أظهر كمّ هائل من الأبحاث بأن الشبكات التي تضمّ الأشخاص المهنيين والمحترفين تقود إلى المزيد من فرص العمل والتجارة، وإلى المعرفة الأوسع والأعمق، إضافة إلى أنّها تسهم في تحسين القدرة على الابتكار، وتسريع التقدّم، وتعزيز المكانة والسلطة. كما أنّ بناء العلاقات المهنية وتعزيزها يسهم في تحسين جودة العمل وفي زيادة الرضا الوظيفي.
عندما أجرينا دراسة شملت 165 محامياً يعملون في مكتب ضخم للمحاماة في أمريكا الشمالية، على سبيل المثال، وجدنا بأنّ نجاحهم كان يتوقّف على مدى قدرتهم على التعارف بفعالية سواء داخل المكتب (لكي يُوكل إليهم العمل مع الموكلين الذين يفضّلونهم)، أو خارجه (لاستقطاب المزيد من القضايا إلى المكتب). وقد تبيّن بأنّ المحامين الذين كانوا يعتبرون هذه الأنشطة كريهة وتجنّبوها سجّلوا عدداً أقل من ساعات العمل المأجورة بالمقارنة مع أقرانهم.

كيف تحب التعارف

لحسن الحظ، تُظهِرُ أبحاثنا بأنّ من الممكن التغلّب على حالة النفور من التعارف. وقد توصّلنا إلى أربع استراتيجيات لمساعدة الناس في تغيير عقليتهم بخصوص التعارف.

ركّز على التعلّم

لدى معظم الناس نوع مُهيمن من التركيز المُحفِّز – وهو ما يطلق عليه علماء النفس إمّا عقلية "الارتقاء" أو عقلية "الوقاية". فمن يقعون في الفئة الأولى، أي من يحملون "عقلية الارتقاء"، يهتمّون أساساً بما يمكن أن يحققونه من نموّ وتطوّر وتقدّم وإنجازات جرّاء عملية التعارف، في حين أن من ينضوون ضمن الفئة الثانية يرون فيه أمراً هم مُجبرون على المشاركة فيه لأسباب مهنية.

وقد تمكّنا في أبحاثنا المخبرية التي أجريناها في الولايات المتّحدة الأمريكية وإيطاليا على طلاب الجامعات، إضافة إلى عيّنة شملت 174 محامياً في مكتب المحاماة الذي درسناه، من توثيق تأثيرات هذين النمطين من التفكير. فالناس الذين يركّزون على الارتقاء كانوا يمارسون التعارف لأنهم كانوا يرغبون بذلك وقد مارسوا هذا النشاط بشيء من الإثارة والفضول المعرفي والعقلية المنفتحة آخذين بعين الاعتبار كل الاحتمالات التي قد تحصل. أمّا الناس الذين يركّزون على الوقاية، فقد كانوا يرون في التعارف شراً لا بدّ منه، وكانوا يشعرون بشيء من الزيف عند الانخراط فيه، لذلك كانوا يمارسونه بوتيرة أقل، ونتيجة لذلك، فقد كان أداؤهم في بعض جوانب وظيفتهم أقل من المستوى المطلوب.

لكن لحسن الحظ، تمكّنت كارول دويك من جامعة "ستانفورد" أن توثّق في أبحاثها إمكانية أن تحُدِثَ تحوّلاً في طريقة تفكيرك لتنتقل من التركيز على الوقاية إلى التركيز على الارتقاء، بحيث تكونُ قادراً على رؤية التعارف بوصفه فرصة للاستكشاف والتعلّم عوضاً عن أن ترى فيه مهمّة شاقّة.

فلنفترض بأنّك مدعوّ إلى مناسبة اجتماعية على صلة بالعمل وتشعر بأنك مضطرّ لحضورها. بوسعك أن تقول لنفسك: "أنا أكره هذا النوع من المناسبات، لكنّني مُرغمٌ على التظاهر وكأنّني معجب بهذا الحدث." أو بوسعك أن تقول لنفسك: "من يدري – قد تكون هذه المناسبة مثيرة للاهتمام. ففي بعض الأحيان، ودون أن تتوقع حصول ذلك على الإطلاق، تجد نفسك وقد شاركت في حديث تُطرح فيه أفكار جديدة ويقودك إلى خوض تجارب جديدة أو الحصول على فرص غير متوقعة".

إذا كنت شخصاً انطوائياً، فمن الطبيعي ألا تكون قادراً ببساطة على أن تُكْرِهَ نفسك على التحوّل إلى شخص منطلق. بيد أنّ كل إنسان قادر على اختيار نوع التركيز المحفّز الذي يريد استعماله في عملية التعارف. ركّز على النقاط الإيجابية – وتحديداً كيف يمكن لهذا التعارف أن يساعدك في تعزيز معارفك ومهاراتك التي تحتاجها في وظيفتك، وستجد وقتها بأنّ هذا النشاط سيتحوّل في نظرك إلى حدث يستحق عناء حضوره.

فتّش عن الاهتمامات المشتركة

تتمثّل الخطوة التالية التي تحتاجُ إلى القيام بها لكي تحسّن تقبّلك لعملية التعارف في أن تفكّر في مدى التواؤم بين اهتماماتك وأهدافك، من جهة، واهتمامات الناس الذين تقابلهم وأهدافهم، من جهة أخرى، وكيف يمكن لذلك أن يساعد في إقامة علاقات عمل مفيدة معهم. وقد أطلق بريان أوزي من جامعة نورث ويسترن على هذا الأمر اسم "مبدأ الأنشطة المشتركة". وبحسب رأيه، فإنّ "الشبكات الفعّالة لا تتشكّل من خلال تفاعلات عرضية، وإنما من خلال أنشطة تربطك بأشخاص متنوّعين يكون لكل طرف فيها مصالح كبيرة نسبياً". وقد أظهرت مقالات كثيرة في مجال علم النفس الاجتماعي بأنّ الناس ينشئون أكثر أنواع العلاقات تعاونية وديمومة عندما يعملون معاً على مهام تحتاج إلى إسهامات بعضهم البعض. وقد أظهر أحد الأبحاث التي أجرتها واحدة من مؤلفي هذه المقالة (تيتسيانا)، بالتعاون مع ميغيل سوزا لوبو من معهد إنسياد للإدارة، بأنّ هذا "الاتكال المتبادل في إنجاز المهام" قد يكون أحد أكبر مصادر الطاقة الإيجابية في العلاقات المهنية.

لنأخذ على سبيل المثال المقاربة التي اتبعها كلود غرونيتسكي، وهو رائد أعمال متسلسل (Serial entrepreneur) في المجال الإعلامي، عندما ذهب لمقابلة جيفرسون هاك، مؤسس مجلة ديزد آند كونفيوزد (Dazed & Confused) البريطانية المتخصصة بالأزياء والموسيقى. فكما وصف كل من جولي باتيلانا، ولاكشمي راماراجان، وجيمس ويبر الأمر في دراسة حالة في كلية "هارفارد للأعمال"، فقد قام غرونيتسكي، وكان وقتها في الثانية والعشرين من العمر ويحضّر لتأسيس شركته الأولى، وهي عبارة عن مجلة متخصّصة برقص الهيب هوب، بالاطلاع على كل المعلومات المتاحة له عن هاك.

وفي معرض تذكره لتلك الفترة يقول غرونيتسكي "لقد قرأت كل مجلّة من مجلاته، ودققت فيما كان يكتبه وفي أنواع العلامات التجارية التي كان يكتب مراجعات عنها. لقد راجعت الكثير عنه إلى درجة أنني بتّ قادراً على فهم شخصيته تقريباً حتّى قبل أن ألتقيه." متسلّحاً بتلك المعرفة ومقتنعاً بأنّه هو وهاك يتشابهان في آرائهم تجاه الحياة وطموحاتهم، ذهب غرونيتسكي لمقابلة هاك، الشخصية البارزة والأقدم منه عهداً في المجال الإعلامي، وهو يشعر بقدر أكبر من الارتياح.

عندما تكون عملية التعارف التي تقوم بها مستندة إلى اهتمامات أساسية مشتركة كنت قد حدّدتها بعد إجراء أبحاث جدّية، فإنّك ستشعر بأنّ هذه العملية أصيلة وغير مصطنعة وذات مغزى، وهي ستقودك على الأرجح إلى إقامة علاقات تتّسم بهذه الصفات أيضاً.

فكّر بما يمكنك تقديمه عموماً من أجل أن تعلم كيف تحب التعارف

حتّى لو لم تكن هناك اهتمامات مشتركة تجمعك بشخص معيّن، إلا أنك قادر ربما على إيجاد شيء مفيد تقدّمه إذا ما فكّرت بشكل معمّق وبعيداً عن الأشياء الظاهرية والواضحة. ومن الطبيعي ألا تكون هذه العملية سهلة على الدوام. فقد وجدنا بأنّ الناس الذين يشعرون بأنّهم عديمي الحيلة – إما لأنهم ما زالوا في مراتب منخفضة في مؤسساتهم، أو لأنهم ينتمون إلى أقلية معيّنة، أو ربما لأسباب أخرى – يؤمنون غالباً بأنّه ليس لديهم الكثير ليقدّموه، لذلك فإنّهم سيحجمون، أكثر من غيرهم، عن الانخراط في عملية التعارف، رغم أنهم سيكونون على الأرجح من أكثر المستفيدين من هذه العملية.

وقد اتّضحت هذه المشكلة في دراستين أجريناهما في مكتب المحاماة الذي ذكرناه أعلاه، والذي كان يضمّ مجموعات مختلفة من المحامين في أوقات زمنية مختلفة. فقد توصّلنا إلى أنّ الناس الأقدم عهداً في المكتب كانوا أكثر ارتياحاً من الناس الأحدث عهداً في ممارسة التعارف، نظراً لتمتّعهم بسلطة أكبر في المكتب. وهذه نتيجة منطقية. فعندما يشعر الناس بأنّ لديهم الكثير الذي يستطيعون تقديمه إلى الآخرين، مثل النصائح المبنية على الحكمة والخبرة، والإرشادات، والموارد، والمعارف، فإنّهم سيشعرون بأنّ التعارف أسهل ولا يحتاج إلى الأنانية.

وقد أثبتت تجربة علمية مضبوطة هذه النتيجة: فالناس الذين حرّضنا لديهم شعوراً بالقوّة وجدوا بأنّ التعارف أقل إزعاجاً وكانوا أكثر استعداداً لممارسته بالمقارنة مع الناس الذين وضعناهم في حالة تشعرهم بقدر أقل من القوّة.

ولكن من شبه المؤكّد أيضاً بأنّ الأشخاص الذين يشغلون مرتبة أدنى، ويتمتّعون بقدر أقل من السلطة حتّى، لديهم ما يقدّمونه، وهو أكثر بكثير ممّا يدركون. وقد ذكر آلان كوهين وديفيد برادفورد في كتابهما الذي حمل عنوان: "النفوذ دون سلطة" (Influence Without Authority) بأنّ معظم الناس يميلون إلى تبنّي نظرة ضيّقة جدّاً إلى الموارد الموجودة بحوزتهم والتي قد تكون قيّمة بالنسبة للآخرين. فهم يركّزون على الأشياء الملموسة والمرتبطة بالمهام مثل المال، والعلاقات الاجتماعية، والدعم التقني، والمعلومات، في حين أنّهم يتجاهلون أشياء أقل وضوحاً مثل الامتنان، والتقدير، وتعزيز السمعة. فعلى سبيل المثال، رغم أن المرشدين أو الموجهين يحبّون عادة مساعدة الآخرين، إلا أنّ أكثر ما يحبّونه عموماً هو تلقي الشكر على مساعدتهم.

وكلّما كان التعبير عن الامتنان أكثر صدقاً، كلّما زادت قيمته في عين المتلقي. فقد أخبرتنا خبيرة شابّة بأنّها عندما بلغت الثلاثين من العمر، وجّهت رسائل إلى ثلاثين شخصاً شعرت بأنّهم قدّموا أكبر الإسهامات التي ساعدتها في تحقيق تطوّرها المهني، حيث شكرتهم فيها، ووصفت لهم بالتحديد كيف ساعدها كلّ واحد منهم في الوصول إلى أهدافها. لا شكّ في أنّ من تلقّوا هذه الرسائل شعروا بالتقدير، لأن الصبيّة قد أطلعتهم على آخر المستجدّات في حياتها وأقرّت بفضلهم عليها. فعندما يكون التعبير عن الامتنان علنيّاً، فإنّ ذلك يمكن أن يسهم في تعزيز سمعة الشخص المرشد في مكان عمله. فكّر في التأثير الذي تتركه عندما تمتدح مديرك أمام زملائك وأمام من هم أعلى منك مرتبة وظيفية شارحاً لهم كيف تطوّرت وتقدّمت في العمل تحت إشراف مديرك وتوجيهه.

كما يقدّر الناس أيضاً من يتفهّم قيمهم وهوياتهم ويجعلهم يشعرون بالانتماء. فقد أخبرنا جوان، وهو مدير تنفيذي يعمل في مكتب تابع لشركة كندية لإدارة العقارات في تورنتو، عن هيندريك، الموظف الشاب الجديد القادم من ألمانيا والذي حاول تشجيع جميع من في المكتب على الانضمام إلى سلسلة من مباريات كرة القدم التي عمل هو شخصياً وبمفرده على تنظيمها. لقد سمح هذا الأمر لزملائه الأجانب الذين تذخر الشركة بهم، كونها تضم موظفين من جميع أنحاء العالم، بأن يستمتعوا بوقتهم أخيراً عبر ممارسة الأنشطة مع زملائهم، كما أسهمت هذه الحركة في تحسين مكانة هيندريك، وفي تعزيز علاقاته ضمن الشركة بشكل كبير جدّاً. وعلى الرغم من كونه يشغل منصباً يفتقر إلى الصلاحيات الكبيرة، إلا أنّه طرح شيئاً جديداً على الطاولة لم يكن قد سبقه إليه أحد من قبل.

وربّما تكون لديك آراء أو معارف أو تصوّرات مميّزة قد تكون مفيدة للأشخاص الذين تحاول التعارف معهم. فعلى سبيل المثال، يُعتبرُ الموظفون الأحدث عهداً والأصغر سنّاً أفضل اطلاعاً من زملائهم الأقدم عهداً والأكبر سنّاً على التوجّهات السائدة في أوساط الأجيال الشابّة فضلاً عن الأسواق والتكنولوجيات الجديدة. ويُعتبرُ غرونيتسكي ممتازاً على هذه الحالة، حيث يقول: "كنت أعرف بأنّني أستطيع أن أقدّم لجيفرسون هاك شيئاً ما، وتحديداً خبرتي في مجال رقص الهيب هوب". وفي نهاية المطاف تحوّلت العلاقة بينهما إلى علاقة متبادلة وبالاتجاهين.

عندما تفكّر فيما يمكنك تقديمه للآخرين أكثر من تفكيرك فيما يمكنك الحصول عليه منهم، فإنّ التعارف لن يعود بنظرك مجرّد عملية ترويج للذات، بل سيصبح نوعاً من العطاء، وبالتالي ستراه أمراً يستحق عناء القيام به.

حاول العثور على هدف أسمى

ثمّة عامل آخر يؤثر على مدى اهتمام الناس بعملية التعارف، ونجاحهم بأدائها بفعالية، ألا وهو الهدف الرئيسي الذي يكون موجوداً في أذهانهم عندما يمارسونها. ففي حالة مكتب المحاماة الذي درسناه، وجدنا بأنّ المحامين الذين ركّزوا على المكاسب الجماعية من إقامة العلاقات مع الآخرين ("أنا أفعل ذلك بهدف دعم شركتي" و"مساعدة زبائني") عوضاً عن التركيز على مكاسبهم الشخصية ("أفعل ذلك لدعم مسيرتي المهنية أو مساعدتها") شعروا بقدر أكبر من الصدق وقدر أقل من "القذارة" عند ممارسة التعارف، وكانوا أميل إلى التعارف، وتمكّنوا من زيادة ساعات عملهم المأجورة نتيجة لذلك.

لا شكّ في أنّ أيّ نشاط على صلة بالعمل يصبح أكثر جاذبية عندما يكون مرتبطاً بهدف أسمى. لذلك حاول أن تنظر إلى عملية التعارف من هذه الزاوية. فقد اكتشفنا بأنّ استعمال هذه المقاربة يساعد المديرات التنفيذيات في التغلّب على حالة عدم الارتياح التي تنتابهن بخصوص إقامة علاقات مهنيّة مع الصحفيين والمعنيين بالدعاية والعلاقات العامّة. وعندما كنّا نذكّرهنّ بأنّ الأصوات النسائيّة لا تحظى بالتمثيل الكافي في عالم الأعمال، وبأنّ اهتمام وسائل الإعلام الذي سينجم عن بنائهن لشبكات أقوى سيساعد في مواجهة هذا التحيّز المبني على النوع الاجتماعي (الجندر)، فإنّ حالة التردّد المترسّخة في نفوسهنّ تتراجع غالباً.

ومن الأمثلة على ذلك آندريا ستيرز، العضوة المنتدبة في شركة إيباي كندا، التي غيّرت منظورها إلى الأمور كما أخبرتنا: "كان ينبغي عليّ أن أتغلّب على شعوري بأنّ ظهوري في وسائل الإعلام سيكون نوعاً من التمركز حول الذات وأمراً غير مناسب. لقد أدركت بأن ظهوري وبروزي في الإعلام هو أمر جيّد عملياً لشركتي ولصورة المرأة في عالم الأعمال عموماً. وبالتالي فإنّ نظرتي إلى حضوري في الإعلام بوصفه طريقة لدعم زميلاتي وغيرهن من النساء المحترفات أعطتني قدراً أكبر من الحرية كي أبادر إلى التصرّف وإقامة علاقات مهنيّة لم أكن قد سعيت إلى إقامتها من قبل."

وفي نهاية الإجابة عن سؤال كيف تحب التعارف تحديداً، الكثيرون منّا، إن لم يكن جميعنا، لا يشعرون بالارتياح تجاه عملية التعارف. ونحن نعلم بأنّ هذه العملية هي عامل أساسي لنجاحنا المهني، ومع ذلك فإنّنا نعتبرها عملية مكلفة تنطوي على ضريبة عالية وغالباً ما نشمئز منها. وبالتالي فإنّ الاستراتيجيات الواردة في هذه المقالة، يمكن أن تساعدك في التغلّب على حالة العزوف عن التعارف التي تنتابك. وهكذا فإنّ التحوّل إلى تبنّي عقلية الارتقاء، وتحديد الاهتمامات المشتركة مع الآخرين واستكشافها، وتوسيع نظرتك إلى الأشياء التي بوسعك أن تقدّمها، وتحفيز نفسك من خلال السعي وراء هدف أسمى، هي كلّها أمور ستجعلك أكثر ارتياحاً وفعالية في بناء علاقات ستعطي ثمارها للجميع.

اقرأ أيضاً: 

• توقف عن حضور المناسبات الخاصة بالتعارف والتواصل
• 5 مفاهيم خاطئة عن التعارف
• دراسة حالة: هل العلاقات المتبادلة لعملائنا مثمرة أم مدمِّرة؟
• دراسة حالة: هل يعتبر منسقو العلاقات مع الزبائن مفيدين أم مضرّين؟