اتبع هذه الخطوات التفاوضية الأربع للحصول على ما تريده من مديرك

6 دقائق
إدارة المفاوضات
غيتي إميدجيز/ميس توني
استمع الى المقالة الآن هذه الخدمة تجريبية
Play Audio Pause Audio

ملخص: سواء كنت تسعى إلى الحصول على زيادة في الراتب أو ترقية أو القيام بانتقال أفقي أو مزيد من المرونة أو أي شيء آخر يجعلك تشعر بالتقدير والاحترام والتفاؤل في العمل، فيجب عليك تعلم “إدارة المفاوضات”. اتبع هذه الخطوات لتحقيق النتائج التي تريدها:

  • قبل خوض أي تفاوض حاول أن تفهم وجهة نظر مديرك. يمكنك معرفة أولوياته من خلال الانتباه إلى الإعلانات التي تصدرها شركتك حول أهداف العمل، وسؤال مديرك عن كيفية إسهام عملك في تحقيق هذه الأهداف. ولاحظ أياً من مهماتك تدعم الأولويات التي تعرفت عليها تحديداً.
  • يمكنك زيادة فرض نجاحك من خلال طرح الموضوع تدريجياً على مديرك خلال الاجتماعات الفردية وقياس رد فعله. إذا كان رد فعله إيجابياً، فاعتبره إشارة لبدء مناقشة أكثر جدية في المستقبل. أما إذا كان سلبياً، فاعتبره إشارة لالتماس ملاحظات مديرك على تقدمك أو أدائك.
  • عندما تكون مستعداً لتفاوض أكثر اتساماً بالطابع الرسمي، تأكد من أنك تعرف بوضوح ما تريده. اكتب طلباتك حسب الأولوية، وتذكر أنه قد تكون لدى مديرك درجة أكبر من الحرية في جوانب معينة أكثر من غيرها.
  • اذهب إلى الاجتماع بموقف قائم على المساواة “كلانا بالغين” وليس كمرؤوس يطلب معروفاً. وابدأ المحادثة بتذكير مديرك بأنك كنت تقوم بما يؤهلك للحصول على ما تطلبه. واحرص على ذِكر مدى تصميمك على تحسين وضعك المهني داخل الشركة قبل الخوض في التفاصيل.
  • اذكر شيئاً أو شيئين لتسليط الضوء على جوانب محددة قدمت فيها إسهامات كبيرة، ثم انتقل إلى ذِكر ما تريده.

 

هل يصيبك التفكير في طلب زيادة في الراتب أو ترقية بالتوتر؟ يقول معظم الناس إنه يصيبهم بالتوتر. وقد أظهرت دراسة استقصائية حديثة شملت 3 آلاف موظف في المملكة المتحدة أن 55% من الأشخاص غير مستعدين لطلب زيادة في الراتب. ومن بين الأسباب: عدم معرفة ما يجب قوله (16%) أو القلق من أن يُنظر إليهم على أنهم طماعون (15%) أو ببساطة شعورهم بالخوف (12%). سواء كان السبب هو شعورك بالخوف أو قلة ثقتك بنفسك أو عدم معرفة قيمتك السوقية، فإن طلب أي شيء إضافي من صاحب العمل أمر غير مريح، حتى عندما تكون الاحتمالات في صالحك.

بحكم عملي مدربة تنفيذية، وجدت أن أخذ خطوة إلى الوراء والتعامل مع هذه التفاعلات بطريقة استراتيجية يمكن أن يساعد على تهدئة الأعصاب وزيادة ثقتك بنفسك. ينطوي أحد الأساليب التي أشجع عملائي على استخدامها على أحد مبادئ التفاوض المهمة: خلق وضع مربح للطرفين أو ما أسميه “الالتزام المتبادل”.

الفكرة هي الإعلان أولاً عن القيمة التي ستحققها لمديرك ولمؤسستك، ثم مناقشة ما تأمل في أن يفعله صاحب العمل في المقابل. يتطلب الأمر بعض التحضير وفهماً واضحاً لتوقعاتهم حتى تتمكن من تقديم حجة قوية وإظهار التزامك تجاه نجاحهم.

سواء كنت تسعى إلى الحصول على زيادة في الراتب أو ترقية أو القيام بانتقال أفقي أو مزيد من المرونة أو أي شيء آخر يجعلك تشعر بالتقدير والاحترام والتفاؤل في العمل، اتبع هذه الخطوات الأربع لتطبيق هذا النهج عملياً.

اعرف وجهة نظر الطرف الآخر الذي ستتفاوض معه

قبل خوض أي تفاوض حاول فهم وجهة نظر مديرك. ففي حين أن تقديم ملاحظات مفيدة ودعم تطورك هو جزء من وظيفته، لديه أيضاً أولويات متضاربة عديدة تشمل تحقيق التوازن بين الميزانيات وتحقيق أهداف العمل وإدارة زملائك والتقدم في حياته المهنية.

يمكنك معرفة هذه الأولويات من خلال الانتباه إلى الإعلانات التي تصدرها شركتك حول أهداف العمل، وسؤال مديرك عن كيفية إسهام عملك في تحقيق هذه الأهداف. وبالمثل، لاحظ ما يسلط مديرك الضوء عليه أو يشيد به عندما تسير الأمور على ما يرام، وكذلك المخاوف التي يعرب عنها عندما لا تسير الأمور على ما يرام. قد تظهر هذه الإشارات في أثناء اجتماعات الفريق أو الاجتماعات الفردية أو الاجتماعات التي تُناقَش فيها مستجدات الأقسام.

لاحظ أياً من مهماتك تدعم الأولويات التي تعرفت عليها تحديداً؛ إذ يمكنك التطرق إليها لاحقاً في أثناء مفاوضاتك.

ينبغي أن تدرك أيضاً أن مديرك قد لا يكون الصانع الوحيد للقرار. ففي كثير من الأحيان يجب اتباع توجيهات قسم الموارد البشرية، وقد يحتاج مديرك إلى إذن من مديره فيما يتعلق بالطلبات الأكبر. لنفترض أنك تطالب بزيادة في الراتب داخل نطاق الرواتب في دورك، هذا طلب بسيط إلى حد ما وقد يوافق مديرك عليه. ولكن إذا كنت تريد أن تتم ترقيتك إلى دور جديد تماماً أو الانتقال من فريق إلى آخر، فهذا طلب أكبر بكثير وسيتطلب موافقة أصحاب مصلحة آخرين، بالإضافة إلى مراجعة عدد الموظفين والميزانية.

هذا يعني أن تحقيق طلبك قد يستغرق أحياناً وقتاً طويلاً، بينما قد يتوقف في أحيان أخرى على ظروف خارجة عن إرادتك. أياً كان الحال، من المهم أن تفهم هذه الظروف لاختيار الوقت المناسب الذي يمكن أن تقدم فيه طلبك. على سبيل المثال، إذا كنت تعلم أن الشركة لم تحقق أهدافها المالية، فقد لا يكون هذا هو الوقت المناسب لتقديم طلبك.

اعرف توقعات مديرك

تجنب مفاجأة مديرك بطلب غير متوقع، إذ يمكنك زيادة فرض نجاحك من خلال طرح الموضوع تدريجياً على مديرك خلال الاجتماعات الفردية وقياس رد فعله.

أوصي أولاً بذكر ما تريده بطريقة لا تسبب أي ضغوط. إذا كنت تريد زيادة في الراتب، على سبيل المثال، يمكنك البدء بقول شيء مثل “أود أن نتحدث في وقت ما عن إسهاماتي وما يمكنني فعله للانتقال إلى المستوى التالي” أو “أود مناقشة تقدمي المهني وكيف يمكنني مواصلة التطور في هذا الدور في مراجعة أدائي المقبلة”. إذ يمكن أن يمنحك رد الفعل الأولي لمديرك الكثير من المعلومات.

إذا كان رد فعله إيجابياً، فاعتبره إشارة لبدء مناقشة أكثر جدية في المستقبل. أما إذا كان سلبياً، فاعتبره إشارة لالتماس ملاحظات مديرك على تقدمك أو أدائك. يمكنك أن تطرح أسئلة من قبيل: ما رأيك في آخر مشروع عملت عليه؟ هل لديك أي نصيحة حول ما يمكنني القيام به على نحو أفضل؟ هل لديك أي ملاحظات من الفريق؟ ما أهم شيء يجب أن أعمل عليه في الوقت الحالي؟

احرص على الاستماع بعناية ودمج ما تعلمته في مشروعك التالي، قبل العودة مرة أخرى للحديث عن راتبك أو تقدمك. فكلما عرفت المزيد عن المشكلة، أصبحت أكثر فعالية في معالجتها.

قد تكتشف في بعض الأحيان أن المشكلة لا تتعلق بك، بل بالميزانية أو بتحدٍ في العمل. إذا كان هذا هو الحال، فيمكنك المتابعة بسؤال حول المساحة التي ستكون متاحة في وقت لاحق من هذا العام للتفكير في الراتب والتقدم المهني. في حين أن هذا الموضوع قد يبدو موضوعاً حساساً، فإن بإمكانك إثارته بطريقة لبقة من خلال توضيح نواياك. على سبيل المثال: “أتعهد بتقديم أداء جيد، وأرى أن هذا ليس الوقت المناسب لهذه المحادثة. في رأيك كيف ستكون الأمور في وقت لاحق من هذا العام؟”.

جهِّز ما تريده وما ستقدمه

عندما تكون مستعداً لتفاوض أكثر اتساماً بالطابع الرسمي، تأكد من أنك تعرف بوضوح ما تريده. اكتب طلباتك حسب الأولوية، فهل تريد زيادة في الراتب أم مسمى وظيفياً جديداً أم تغييراً في التسلسل الإداري أم ميزانية أكبر أم فريقاً أكبر؟ أي منها يُعد الأهم؟ هل أنت مرن فيما يتعلق بتوقيت الحصول على أي من هذه الأشياء؟ أي منها يمكنك التنازل عنه؟

تذكر أنه قد تكون لدى مديرك درجة أكبر من الحرية في جوانب معينة أكثر من غيرها. على سبيل المثال، قد يكون منحك زيادة في الراتب أكثر صعوبة من منحك ترقية (أو العكس). فإذا لم تتمكن من الحصول على الشيء الأول في قائمتك، يجب أن تكون لديك خطة بديلة.

بعد ذلك، فكر في الطريقة التي ستوضح بها ما ستقدمه في المقابل. وهنا يأتي دور “الالتزام المتبادل” الذي ناقشناه سابقاً. إذ يريد صاحب العمل الاستثمار في أشخاص مخلصين ومتحمسين ويكرسون جهودهم للإسهام في نجاح شركتهم، ولا يريد الاستثمار في الموظفين الساخطين الذين يبحثون عن وظيفة أخرى أو يثبطون معنويات فريقهم.

عندما تطلب من الشركة أن تفعل شيئاً من أجلك، فمن المهم للغاية أن تُبدي التزامك بطريقة صادقة. فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك استخدامها:

  • عبِّر عن حماسك للجوانب التي تحقق فيها الشركة نمواً.
  • تحدث عن رضاك عن مشروع أنجزته مؤخراً.
  • أكد مدى اهتمامك بزملائك في الفريق.
  • أبرِز كيف يساعد عملك مديرك على تحقيق أهدافه.

خلال عملي مع المؤسسات سمعت مراراً أن الموظف “القابل للاستثمار” هو الموظف المندمج في العمل والمتفائل والمهتم بتحسين مساره المهني وتنمية مهاراته. فهذا هو نوع الموظف الذي تريد الشركات دعمه وتنمية مهاراته والاحتفاظ به وترقيته. حاول إظهار هذه السمات ليس فقط في أثناء المفاوضات، ولكن في تفاعلاتك في العمل بوجه عام.

تعلم كيفية إدارة المفاوضات

والآن يجب أن تكون مستعداً للتحدث مع مديرك. اذهب إلى الاجتماع بموقف قائم على المساواة “كلانا بالغين” وليس كمرؤوس يطلب معروفاً. إذا كنت قد قمت بما أوضحته أعلاه، فيجب أن تكون لديك الآن فكرة عن أولويات مديرك وما إذا كان ينظر إلى أدائك من منظور إيجابي والصلاحيات التي تُمكّنه من الموافقة على طلبك.

من الطبيعي أن تشعر بالتوتر، لكن شرب كوب من الماء والتنفس بعمق وبطء يمكن أن تكون من الأمور الفعالة للغاية في تخفيف قلقك.

ابدأ المحادثة بتذكير مديرك بأنك كنت تقوم بما يؤهلك للحصول على ما تطلبه.يمكنك البدء بالإشارة إلى المحادثات السابقة التي جرت بينكما: “أود التطرق إلى محادثاتنا السابقة حول مساري المهني لأنني متحمس للغاية لوجودي هنا وأريد أن أتقدم مهنياً” أو “أشكرك على ملاحظاتك الرائعة حول مشروع كذا. لقد تعلمت الكثير وأود أن أتحدث معك عن أفضل السبل للتقدم في مساري المهني هنا”. واحرص على ذِكر مدى تصميمك على تحسين وضعك المهني داخل الشركة قبل الخوض في التفاصيل.

اذكر شيئاً أو شيئين لتسليط الضوء على جوانب محددة قدمت فيها إسهامات كبيرة، ثم انتقل إلى ذِكر ما تريده بإيجاز ووضوح؛ إذ قد يوحي الشرح المطول بأنك تتخذ موقفاً دفاعياً أو أنك تجادل، يمكنك أن تقول: “سوف يعني لي الكثير أن تنظر فيما إذا كان بإمكان الشركة منحي زيادة في الراتب” أو “أحب العمل معك ومع الفريق، لكني أشعر أيضاً أن الوقت قد حان لتعلم شيء جديد وزيادة مسؤولياتي. فهل ستدعم انتقالي داخلياً أو تقدمي إلى المستوى التالي؟”.

بمجرد الانتهاء من تقديم أسبابك، امنح مديرك فرصة للتحدث. وإذا قمت بالتحضيرات المناسبة وخضت المحادثة بروح تعاونية، فقد تسمع أخباراً جيدة.

أخيراً، ضع في اعتبارك أن الحصول على ما تريده في العمل هو عملية، وأياً كانت النتيجة فسوف تتعرف على أولويات صاحب العمل وكيف تندرج ضمنها. قد تحصل على ما تريده بالضبط أو قد تدرك أنك ستحتاج إلى الذهاب إلى مكان آخر للحصول عليه. المهم هو أن تفعل كل ما في وسعك للحصول على النتيجة التي تستحقها، وهذا يبدأ بالتعبير عما هو مهم لك.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الأميركية 2024 .

Content is protected !!