ما هي الطريقة الأفضل للشركة لكي تتعرف على عملائها؟

يتمحور الكثير من التركيز الاستراتيجي في الاقتصاد الرقمي حتى الآن حول الحصول على رؤى أفضل للعملاء. ولطالما كانت الشركات التي تبيع العملاء مباشرة تحتل الدور الريادي في المبادرات التي تعمل على تحليل المستهلكين. ومكّنت التجارة الإلكترونية، والتجارة المتنقلة، ومنصات وسائل الإعلام الاجتماعية الشركات من تحسين صياغة المبادرات التي تُعنى بالتسويق ودعم وخدمات العملاء. كما مكّنت البيانات الموسّعة والتحليلات المتقدمة التي تعتمدها الشركات التي تبيع العملاء مباشرة الاستراتيجيين من تحسين فهمهم لسلوك المستهلك والميول المنسجمة مع ذلك السلوك، طالما أنّ الزائرين والمشترين يقومون بأنشطة يومية إلكترونياً.
في المقابل، تتنامى إمكانية الحصول على رؤى عملاء الشركات التي تروج وتبيع منتجاتها وعروض خدماتها لشركات أخرى، وتشهد تركيزاً مكثفاً، مع زيادة توافر البيانات الرقمية الجديدة التي تصف الشركات. وتشتمل أنشطة الرؤى التقليدية للشركات التي تبيع شركات أخرى على بيانات محدودة، مثل حجم الشركات مقاسة بالإيرادات، ورأس المال أو عدد الموظفين، ونوع الصناعة المصنفة رسمياً من قبل نظام الحكومة الأميركية الرباعي لتصنيف الأنشطة التجارية.
توفر شبكة الإنترنت مستوى أكثر تفصيلاً من البيانات، إذ يغوص بالفعل إلى ما هو أبعد من التصنيف القياسي للصناعة، حيث يقدم محتوى الويب، الذي يوفر وصفاً دقيقاً ومفصلاً للشركات، معلومات وصفية قيّمة. ومع ذلك، فإنّ هذه الموارد الرقمية لا تعطي قيمة تذكر ما لم يتم تحديد العملاء الفرديين، حيث يتم تحليل خلفياتهم واهتماماتهم التفصيلية لتقديم رؤى استراتيجية للموردين. وهنا