تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
ملخص: على مدى عقود من الزمان، تم تعليم مندوبي المبيعات أن هناك سبباً واحداً محتملاً لخسارة المبيعات، وهو أن مندوبي المبيعات قد فشلوا في التغلب على "الوضع الراهن للعملاء". فقد لا يقدّر العميل بالكامل المشكلة التي صُمم منتجهم لحلها، أو لعله لا يرى بوضوح أفضلية منتج الشركة على المنتج المنافس. لذلك، يلجأ مندوبو المبيعات إلى مخزونهم من الأدوات ليثبتوا للعميل الطرق العديدة التي ستساعده فيها حلولهم على الفوز. وعندما يفشل كل شيء آخر، فيستخدمون طريقة "إف يو دي"؛ أي الخوف وعدم اليقين والشك، ليستغلوا خوف العميل من أن يفوته شيء. ولكن، تظهر الأبحاث أن هذه التقنيات القديمة لم تعد تعمل جيداً كما كانت من قبل. وإنها في الواقع ليست غير مُجدية فحسب، بل إنها قد تؤدي إلى نتائج عكسية بدلاً من أن تبعد العميل عن عتبة التردد. بدلاً من ذلك، يجب على مندوبي المبيعات التركيز على تردد العميل، وعلى وجه التحديد عليهم تطبيق إطار عمل جديد على المواقف التي كان فيها التردد هو العائق الأكبر أمام عملية الشراء.
 
يمكنك سؤال أي مندوب مبيعات وسيخبرك أنهم من المرجح أن يخسروا صفقة بسبب "عدم اتخاذ العميل للقرار" أكثر من أن يخسروها بسبب منتج منافس. ووفقاً لدراسة واسعة النطاق شملت أكثر من 2.5 مليون محادثة مبيعات مسجلة -شملت كلاً من العمليات التجارية والمبيعات المعقدة- وجدنا أن ما بين 40% و60% من الصفقات اليوم لا تتم في نهاية المطاف مع العملاء الذين يعبرون عن نيتهم في الشراء لكنهم لا يتصرفون حيال

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022