تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

شارك
شارك
سجل الدخول الآن للاستماع الى المقال
إليك هذا المقال الذي يتناول فن المبيعات تحديداً. ظل مجال المبيعات والمجال الأكاديمي على مدى عقود يسيران في طريقين متوازيين، حيث كان آنذاك أداء عالم الأعمال جيداً إلى حد كبير، ولم يكن بحاجة إلى دعم المكان الأكاديمي. أما اليوم، فقد تغير عالم المبيعات، ولا يزال المجال الأكاديمي في مساره الخاص بعيداً عنه، ما يؤثر سلباً على كلا المجالين.
إذ يعتبر فن المبيعات مفهوماً حديثاً نسبياً مقارنة بالهندسة أو التخصصات المالية أو العمليات. وكان يُنظر إلى المبيعات في الماضي على أنها عملية خدمية، وكان هناك تركيز على تطوير أخلاق الباعة أنفسهم. فعلى سبيل المثال، تم تأسيس "جمعية المسافرين التجاريين المتحدين" (The Order of United Commercial Traveler) بهدف "تحسين شخصية رجال المبيعات وغرس العادات المعتدلة فيهم". كما كانت الكتب الدينية توضع في الفنادق لتشجيع المسافرين ومنهم رجال المبيعات الذين يأتون لعقد صفقات في الفنادق على تجنب المقامرة وشرب الكحول وتجنب التعرض لأشكال الإغراء الأُخرى
كما يوثّق والتر فريدمان (Friedman documents) في كتاب "ولادة بائع" (Birth of a Salesman)، أنه لم يُنظر إلى فن المبيعات على أنها وظيفة تتطلب تدريباً أو تعليماً متخصصاً لفترة طويلة حتى القرن العشرين، الذي شهد وقتها بدء تدريب الشركات، لا الجامعات، لموظفيها على المبيعات. إذ كان يُدرب المندوبون على الكلام الواجب عليهم قوله للعملاء (كلمة بكلمة)، وكيف عليهم ارتداء ملابسهم، والتعابير التي عليهم رسمها على وجوههم، وطريقة حركة أيديهم، وكيفية استخدام القلم عند تقديمه إلى العميل

أدخل بريدك الإلكتروني واقرأ المقال مجاناً

أنشئ حساباً مجاناً واقرأ مقالتين مجاناً كل شهر من أوسع تشكيلة محتوى أنتجته ألمع العقول العالمية والعربية.

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022