فتح عن طريق التطبيق

تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
استكشف باقات مجرة

خدمة البحث مدعومة بتقنيات

facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
كولورموس / غيتي إميدجيز
ملخص: يرتبط تدريب مندوب المبيعات بتوضيح السلوكات ذات الصلة وتحديد ما إذا كانت المشكلة تتعلق بالدافعية أو بالقدرة. فقد يعمل بعض مندوبي المبيعات بجد، لكنهم يفتقرون إلى قدرات معينة، في حين يمتلك البعض الآخر القدرة لكنهم يفتقرون على ما يبدو إلى الدافعية أو الرغبة في بذل الجهد. ويساعد التدريب الجيد على توضيح هذه المشكلات، ويسمح لكلٍّ من المدير ومندوب المبيعات بالتركيز على السلوكات المطلوب تحسينها. ويستعرض كاتب المقالة عدداً من النصائح المرتبطة بالتدريب من خلال 3 مواقف شائعة في دورة مبيعات نموذجية (البحث عن العملاء المرتقبين، وتحويل جهة الاتصال إلى عملاء راغبين في تجربة المُنتَج، وإتمام عملية البيع) ويشجع المدراء على إعداد مندوبي المبيعات للنجاح من خلال توفير القدرة على التواصل الفاعل مع أقرانهم عبر التقنيات التكنولوجية وأدوات التطوير الحديثة.
 
يبالغ معظم مدراء المبيعات في تقدير الوقت الذي يعتقدون أنهم يقضونه في تدريب مندوبي المبيعات. وحتى إذا خصصوا قدراً كافياً من الوقت لتدريبهم، فإن محادثاتهم تقتصر عادةً على مناقشة النتائج والصفقات المعلقة. لكن هذا ليس تدريباً جيداً. ولأن مشكلات الأداء تختلف باختلاف المندوب ومهمة المبيعات، فإن اتباع منهج موحّد مع الجميع أو الاكتفاء بالتركيز على مؤشر لاحق، مثل النتائج، يمكن أن يؤدي إلى نتائج عكسية. وتزيد الملاحظات العامة والأحكام غير المركَّزة حول الأداء من المقاومة بدلاً من تشجيع الانفتاح على التغيير.
ويرتبط تدريب مندوب المبيعات بتوضيح السلوكات ذات الصلة وما إذا كانت المشكلة تتعلق بالدافعية أو بالقدرة. فقد يعمل بعض مندوبي المبيعات بجد، لكنهم يفتقرون إلى
look

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية 2022

error: المحتوى محمي !!