تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger
ملخص: لطالما قضت مجموعات المبيعات والدعم شهوراً في إنشاء خطط سنوية تحدد أولويات العملاء والمنتجات والأنشطة في مؤسسة المبيعات، ووجهت هذه الخطط كثيراً من القرارات السنوية التي تشمل حجم قوة المبيعات وتوزيعها وأهداف المبيعات وتصميم خطة حوافز المبيعات. لكن اليوم تستبدل شركات كثيرة هذه الخطط طويلة الأجل بخطط يومية مستمرة قابلة للتكيف يقوم معظمها على الذكاء الاصطناعي المتقدم والتحليلات المحوسبة، وتؤثر هذه التغييرات تحديداً على مجموعتين رئيسيتين تتمثلان في موظفي دعم تخطيط المبيعات ومدراء المبيعات. لا تعني هذه التغييرات نهاية تخطيط المبيعات وإنما المزج بين وضع خطة المبيعات وتنفيذها وتبني عقلية جديدة.

تتضمن عملية البيع في التعامل التجاري بين الشركات عدداً لا يحصى من الخيارات المتعلقة بطرق التعامل مع العملاء، وتقضي مؤسسات المبيعات ومندوبوها وقتاً كبيراً في وضع خطط تحدد العملاء والعملاء المحتملين الذين سيقضون وقتاً معهم والرسائل التي يجب التركيز عليها. في العادة تساعد الخطة السنوية عالية المستوى في إرساء خطط ربع سنوية مفصلة أكثر يتم تقسيمها إلى فترات مفصلة أكثر. ويستخدم مندوبو المبيعات هذه الخطط لوضع ترتيب متسلسل لأساليب التعامل مع عملاء محددين في أنشطة المبيعات اليومية، لكن هذا النموذج يتغير مع ظهور نموذج أذكى وأسرع لتفاعل العملاء يتمثل في "التخطيط في أثناء العمل".
يتضمن هذا التحول في جوهره توجيهن؛ أولاً، أصبح مسؤولو المشتريات المطلعين على المعلومات والمكتفين ذاتياً أكثر قدرة على التحكم في الطرق التي يتبعونها والقنوات التي يستعينون بها في الشراء (القنوات الرقمية أو الافتراضية أو

تنويه: يمكنكم مشاركة أي مقال من هارفارد بزنس ريفيو من خلال نشر رابط المقال أو الفيديو على أي من شبكات التواصل أو إعادة نشر تغريداتنا، لكن لا يمكن نسخ نص المقال نفسه ونشر النص في مكان آخر نظراً لأنه محمي بحقوق الملكية الدولية. إن نسخ نص المقال بدون إذن مسبق يعرض صاحبه للملاحقة القانونية دولياً.

جميع الحقوق محفوظة لشركة هارفارد بزنس ببليشنغ، بوسطن، الولايات المتحدة الاميركية - 2021

اترك تعليق

قم بـ تسجيل الدخول لتستطيع التعليق
avatar
  شارك  
التنبيه لـ
error: المحتوى محمي !!