المقاييس الحقيقية للنجاح

عندما كنت أعمل لدى شركة خدمات مالية كبرى منذ 12 عاماً، طلب مني أحد كبار المدراء أن أستلم مشروعاً لأستطيع فهم ربحية الشركة بصورة أفضل. وكنت حينها أعمل في قسم الأسهم الذي كان يجني أرباحاً من أجور وعمولات أعمال تخديم مدراء الاستثمار، ويسعى لزيادة الأرباح إلى الحد الأقصى عن طريق تقديم أبحاث عالية الجودة والتداول المتجاوب (responsive trading) والعروض العامة الأولية. وعلى الرغم من أنّ لدينا مئات الزبائن، لكن أهمّهم كانت شركة كبرى لصندوق تحوط، إذ كنا نرسل باحثينا على الدوام إليها من أجل العمل مع محلليها ومدراء أقسامها، كما خصصنا لها رأس مال لضمان سير تداولاتها بسهولة، إلى جانب تخصيص حصة تليق بأهميتها عند توزيع حصص الأوراق المالية المطروحة للاكتتاب العام. ويمكن القول أننا كنا ملتزمين بإرضاء الشركة الضخمة دائماً.
إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

وكان فهم ربحية القسم من كل زبون جزءاً من مهمتي. ولأجل ذلك قمنا بتقدير كلفة الخدمات التي قدمناها لكل واحد من كبار زبائننا. وكانت النتائج صادمة وغير متوقعة إطلاقاً. فقد كانت أرباحنا من أكبر زبائننا هي الأقل. بينما كانت أرباحنا من الزبائن المتوسطين الذين لم يتطلبوا أيّ موارد ملموسة أكبر من أرباحنا الناتجة عن تلك الشركة الضخمة التي سعينا لإرضائها.
ما الذي حصل؟ لقد ارتكبنا أكثر خطأ شائع في عالم الأعمال، إذ أخطأنا القياس. فالإحصائيات التي اعتمدنا عليها لتقييم أدائنا، وهي العائدات، كانت