شارك
الرئيسية
6 دقيقةما معنى تحليل المنافسين؟
تحليل المنافسين (Competitors Analysis): يسمى أيضاً التحليل التنافسي (Competitive Analysis)، وهو استراتيجية تنطوي على تحديد المنافسين الرئيسيين، وتقييم نقاط قوتهم وضعفهم، والبحث في استراتيجياتهم التسويقية المختلفة لاكتساب نظرة ثاقبة لمنتجاتهم ومبيعاتهم وأساليبهم التسويقية، وتطوير استراتيجية فعالة خاصة بالشركة للدخول إلى السوق.
- قد يهمك: بحث: أسباب زيادة المخاطرة أمام المنافسين.
كيف يتم تحليل المنافسين؟
تُجرى عملية تحليل المنافسين من خلال الحصول على معلومات دقيقة عنهم، ثم استخدامها للتنبؤ بسلوكهم. إذ أن الهدف من تحليل المنافسين هو تحديد أي المنافسين أجدر بالمنافسة، ومعرفة استراتيجياتهم والإجراءات المخطط لتنفيذها، وكيف يمكن للمنافس أن يتفاعل مع أداء الشركة في السوق، وكيف يمكن التأثير في أداء المنافس وتوجيهه لصالح الشركة. ويمكن إجراء تحليل المنافسين عبر اتباع الخطوات الرئيسية التالية:
1- تحديد المنافسين
يكون من خلال تقسيم المنافسين إلى فئتين:
- منافس مباشر: الشركات التي تقدم منتجاً أو خدمة يمكن أن تكون بديلاً مشابهاً لما تملكه الشركة، وتعمل في نفس منطقة الشركة الجغرافية.
- منافس غير مباشر: الشركات التي تقدم منتجاً أو خدمة مختلفاً عما تملكه الشركة إلا أنه يمكن أن يلبي احتياجات العميل نفسها أو يحل مشاكله.
2- تحديد المنتجات التي يقدمها المنافسون
ينطوي على تحليل خط الإنتاج الكامل للمنافسين وجودة المنتجات أو الخدمات التي يقدمونها. وتشمل بعض الأسئلة التي ينبغي طرحها مايلي:
- هل هو مزود منخفض أم مرتفع التكلفة؟
- ما هي حصته في السوق؟
- ما هي خصائص واحتياجات عملائه المثاليين؟
- هل يستخدم إستراتيجيات تسعير مختلفة للمشتريات عبر الإنترنت مقابل الشراء على أرض الواقع؟
- هل يعمل على نحو أساسي على مبيعات كبيرة أم مشتريات لمرة واحدة؟
3- البحث عن أساليب ونتائج مبيعات المنافسين
يكون ذلك من خلال البحث عن إجابات عن أسئلة مثل:
- كيف تبدو عملية البيع؟
- ما هي القنوات التي يبيعون من خلالها؟
- هل لديهم مواقع متعددة وكيف يمنحهم ذلك ميزة؟
- هل يتوسعون أم في مرحلة تقلّص؟
- هل لديهم برامج إعادة بيع شريكة؟
- كم تبلغ إيراداتهم السنوية؟
- ما إجمالي حجم المبيعات؟
- هل يجرون خصومات على منتجاتهم أو خدماتهم بانتظام؟
- ما مدى مشاركة مندوب مبيعات في هذه العملية؟
تساعد الإجابة عن هذه الأسئلة في معرفة مدى تنافسية عملية المبيعات، وتوفّر المعلومات اللازمة إعداد مندوبي المبيعات للمنافسة خلال مرحلة الشراء النهائية.
4- الاطلاع على أسعار المنافسين، وما يقدمونه من مزايا
هناك بعض العوامل الرئيسية التي تدخل في تسعير المنتج أو الخدمة، ومن أبرزها فهم المبلغ الذي يتقاضاه المنافس مقابل منتج أو خدمة مماثلة. مثلاً، في حال كان المنتج الذي تقدمه الشركة يقدم ميزات فائقة بالمقارنة مع منتج منافس، ينبغي التفكير في جعله أكثر تكلفة مع الأخذ بعين الاعتبار تجهيز مندوبي المبيعات لشرح سبب استحقاق المنتج للتكلفة الإضافية، ويكمن الأمر في التأكد من تسعير المنتج بطريقة معقولة.
بالإضافة إلى ذلك، ينبغي الاطلاع على أي امتيازات يقدمها المنافس وكيف يمكن مطابقة هذه الامتيازات للمنافسة. على سبيل المثال، ربما يقدم المنافس خصماً كبيراً للإحالة أو إصداراً تجريبياً مجانياً لمدة شهر، وقد تكون هذه الامتيازات هي سبب فقدان العملاء، ما يدعو إلى تقديم بعض الامتيازات الفريدة الخاصة.
5- التأكد من استيفاء تكاليف الشحن التنافسية
يعد الشحن المجاني ميزة كبيرة يمكن أن تجذب المستهلكين لاختيار علامة تجارية على أخرى، وخصوصاً في الصناعات التي يكون فيها الشحن عاملاً رئيسياً مثل التجارة الإلكترونية، وذلك ينبغي إلقاء نظرة على تكاليف شحن المنافسين والتأكد من استيفاء هذه الأسعار، وإن كان معظم المنافسون يقدمون شحناً مجانياً وهو خيار غير عملي للشركة، ينبغي التفكير في طرق أخرى للتميّز، بما في ذلك برامج الولاء أو خصومات العطلات أو الهدايا المجانية على وسائل التواصل الاجتماعي.
6- تحليل كيفية تسويق المنافسين منتجاتهم
يعد تحليل موقع الويب الخاص بالمنافس هو أسرع طريقة لقياس جهودهم التسويقية، وينطوي على الإجابة عن أسئلة مثل:
- هل ينشرون مقاطع فيديو أو ندوات عبر الإنترنت؟
- هل لديهم بودكاست؟
- هل يستخدمون محتوى مرئي ثابت مثل الرسوم البيانية والرسوم المتحركة؟
- هل لديهم قسم الأسئلة الشائعة؟
- هل هناك مقالات مميزة؟
- هل ينشرون أدلة الشراء وأوراق البيانات؟
7- ملاحظة إستراتيجية محتوى المنافسين
تنطوي هذه الخطوة على إلقاء نظرة على كمية المحتوى (عدد المقالات والكتب وغيرها من المحتوى)، ثم تحديد معدل تكرار أصول المحتوى (أي وتيرة النشر أسبوعية أم شهرية)، يلي ذلك تقييم جودة المحتوى من خلال أخذ عينات محتوى تغطي مجموعة متنوعة من الموضوعات بحيث يكون لدى الشركة صورة كاملة إلى حد ما لما يشاركه المنافس مع جمهوره المستهدف. ويمكن طرح الأسئلة التالية للمساعدة عند تحليل محتوى المنافس:
- هل الأخطاء الإملائية أو النحوية موجودة؟
- ما مدى عمق المحتوى الخاص بهم؟
- هل المحتوى منظم للقراءة؟
- هل المحتوى مجاني ومتاح لأي شخص أم أن القراء بحاجة إلى الاشتراك؟
8- التعرف على التكنولوجيا التي يستخدمها المنافسون
يمكن أن يكون فهم أنواع التكنولوجيا التي يستخدمها المنافسون أمراً بالغ الأهمية لمساعدة الشركة على تقليل الاحتكاك وزيادة الزخم داخلها. ويمكن استخدام مجموعة من الأدوات لمعرفة البرامج والتكنولوجيا التي يستخدمها المنافسون.
9- تحليل مستوى التفاعل في محتوى المنافسين
لقياس مدى تفاعل القراء مع محتوى المنافسين، ينبغي معرفة كيفية استجابة جمهورهم المستهدف لما ينشرونه ويكون ذلك من خلال التجقق من متوسط عدد التعليقات والمشاركات والإعجابات على المحتوى والتدقيق في وجود موضوعات معينة لها صدى أفضل من غيرها، ونوعية التعليقات سلبية أو إيجابية أو مختلطة.
10- ملاحظة طرق ترويج المنافسين للمحتوى التسويقي
وتشمل كلاً من كثافة الكلمات الرئيسية في النسخة نفسها، وعلامات النص البديل للصورة، واستخدام الربط الداخلي. يمكن أن تساعد الأسئلة التالية في تحديد الأولويات والتركيز على ما يجب الانتباه إليه:
- ما الكلمات الرئيسية التي يركز عليها المنافس ولم تستغلها بعد؟
- ما هو المحتوى الخاص بهم الذي يتم مشاركته بشكل كبير والارتباط به؟
- ما هي منصات الوسائط الاجتماعية التي يستخدمها الجمهور المستهدف؟
11- ملاحظة وجود المنافسين على وسائل التواصل الاجتماعي واستراتيجياتهم ومنصات الانتقال الخاصة بهم
يشمل ذلك النظر في النقاط الرئيسية التالية:
- كيف يدفع المنافسون جمهورهم إلى التفاعل مع علامتهم التجارية من خلال وسائل التواصل الاجتماعي؟
- هل يمتلك المنافسون روابط لقنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بهم في الرأس أو التذييل أو في أي مكان آخر؟
في حال استخدام المنافسين شبكة اجتماعية لا تتواجد فيها الشركة، ينبغي معرفة المزيد حول كيفية مساهمة هذه الشبكة في عمل الشركة إيجاباً، وذلك من خلال التحقق من معدل مشاركة المنافسين عبر هذه الشبكة، وعدد معجبيهم وتفاعل الجمهور مع المحتوى، وانتشار المحتوى.
يمكن بنفس الطريقة المستخدمة في تقييم استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بالمنافسين، أن تحلل الشركة استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم، وذلك من خلال طرح أسئلة مثل:
- ما نوع المحتوى الذي ينشرونه؟
- كم من هذا المحتوى أصلي؟
- هل يشاركون المحتوى المنسق من مصادر أخرى؟
- كم مرة يتفاعل متابعوهم مع محتواهم؟
- كيف يتفاعل المنافسون مع متابعيهم؟
12- إجراء تحليل سوات لمعرفة نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات
ينبغي إجراء تحليل سوات أثناء تقييم كل عنصر في تحليل المنافس (الأعمال والمبيعات والتسويق، وذلك لملاحظة نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات للمنافس. تتضمن بعض الأسئلة التي يمكن البدء بها ما يلي:
- ما الذي يقوم به المنافس بطريقة جيدة (المنتجات، أم تسويق المحتوى، أم التواجد عبر وسائل التواصل الاجتماعي)؟
- أين يتمتع المنافس بميزة على العلامة التجارية للشركة؟
- ما هي المنطقة الأضعف بالنسبة للمنافس؟
- أين تتميز علامة الشركة التجارية على المنافس؟
- في أي المجالات قد يعتبر هذا المنافس تهديداً؟
يساعد هذا الأمر في مقارنة نقاط ضعفهم مقابل نقاط قوة الشركة والعكس صحيح، وبالتالي يساعد في الكشف عن مجالات التحسين داخل العلامة التجارية.
ينبغي اعتماد المنهجية في عملية تحليل المنافسين، وذلك من خلال جمع المعلومات بطريقة منظمة ومدروسة ليُتاح استخدامها في اتخاذ قرارات استراتيجية صحيحة.
أدوات تحليل المنافسين
تُصنّف أدوات تحليل المنافسين إلى أربع مجالات رئيسية وهي:
أدوات تحليل المنافسين لوسائل التواصل الاجتماعي
نذكر من أبرز الأدوات المستخدمة ضمن هذا المجال ما يلي:
- سوشل بلايد (Social Blade): أداة ممتازة للتحقق من العلامات التجارية الكبرى، إذ تقيّم عدد المتابعين عبر شبكات التواصل الاجتماعي، وتُستخدم غالباً لتقييم شعبية المشاهير.
- فلانكس (Phlanx): ترشدك هذه الأدة الخاصة بموقع انستاغرام، إلى مدى نشاط متابعي أي حساب معين، وهي مصدر رائع لتحليل تواجد منافسك على انستاغرام. بالإضافة إلى ذلك، يعد وسيلة لمعرفة ما إذا كان المؤثر لديه متابعون حقيقيون أم لا.
أدوات تحليل المنافسين لتحسين محركات البحث
نذكر من أبرز الأدوات المستخدمة ضمن هذا المجال ما يلي:
- سيمراش (SEMRush): أحد أكثر أدوات تحسين محركات البحث استخداماً، تفحص الملف الشخصي للرابط الخلفي ومصادر المرور الخاصة بمنافسيك، وتخبرك بمن يتنافس أيضاً على حركة المرور الخاصة بك.
- إيتشريفس (Ahrefs): تسمح لك هذه الأداة بالتحقق من أهم الكلمات الرئيسية العضوية لعنوان موقع الويب، والحصول على تقدير تقريبي لمقدار الزيارات التي يتلقاها منافس على هذه الكلمات الرئيسية، بالإضافة إلى أنها تفحص حركة المرور العضوية لمنافسيك، وتمكنك من تقييم الكلمات الرئيسية التي تجلب أكبر عدد من الزيارات إلى موقع منافس، مع توفير قائمة مفصلة بكلمات منافسيك.
أدوات تحليل المنافسين للمحتوى
نذكر من أبرز الأدوات المستخدمة ضمن هذا المجال ما يلي:
- سيميلرويب (Similarweb): تساعد هذه الأداة على التعمق في محتوى منافسيك ومن أين تأتي زياراتهم. فمثلاً، توفّر لك تقريراً عن مصدر إحالات منافسيك، وتتيح لك رؤية الموضوعات التي يبحث عنها الزوار والمواقع الأخرى ذات الصلة التي يزورونها.
- فيدلي (Feedly): هو مجمع محتوى يخزن وينظم المحتوى كما يُنشر، بما في ذلك محتوى منافسيك. يسمح لك هذا بمشاهدة الموضوعات الساخنة التي يغطيها منافسوك، ومراقبتهم دون الحاجة إلى مراجعة موقعهم باستمرار.
أدوات تحليل المنافسين لرسائل البريد الإلكتروني والإعلانات والصناعات
نذكر من أبرز الأدوات المستخدمة ضمن هذا المجال ما يلي:
- ميلشارتس (Mailcharts): تجمّع هذه الأداة رسائل البريد الإلكتروني من الحملات المتنافسة للمساعدة في التأثير في الحملات الخاصة بك، وتقارن الأداة حملاتك بمكتبة رسائل البريد الإلكتروني التسويقية الضخمة الخاصة بها للتأكد من أنك تتماشى مع أفضل الممارسات (مثل التوقيت، والتكرار، وطول سطر الموضوع).
- أوليتر (Owletter): تجمّع تلقائياً رسائل البريد الإلكتروني الواردة من المنافسين، وتنظّمها في لوحة تحكم بسيطة وسهلة الاستخدام، وتحدد التغييرات في تكرار البريد الإلكتروني لمنافسك، وكذلك تلتقط الاتجاهات لمساعدتك على التحسين عندما يجب عليك إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.
أهمية تحليل المنافسين
يساعد تحليل المنافسين في تحديد المزايا والعيوب داخل السوق المستهدف التي تتعلق بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة، ومراقبة آلية عمل المنافسين، وتحديد الفرص المحتملة للتفوق عليها، ويوفّر فرصة وضع معايير نمو مستقبلية تساعد في البقاء في صدارة التوجهات الصناعية.
مفاهيم أخرى ذات صلة: