شارك
الرئيسيةما هو السوق المستهدف؟
السوق المستهدف (Target Market): يشير المفهوم إلى مجموعة العملاء المحتملين الذين ترغب الشركة في بيع منتجاتها لهم. تتضمن هذه المجموعة أيضاً عملاء محددين توجه الشركة إليهم الجهود التسويقية. ويعد جزءاً من السوق الكلي للسلعة أو الخدمة.
يشترك المستهلكون الذين يشكلون السوق المستهدفة في خصائص مماثلة بما في ذلك الموقع الجغرافي، القوة الشرائية، التقسيم السكاني، ومستويات الدخل.
فهم السوق المستهدف
غالباً ما يحدث اختبار السوق المستهدف قبل إصدار المنتج؛ إذ قد تستخدم الشركة خلال مرحلة الاختبار مجموعة منتجات مع مجموعة تركيز بحثية تقدم أراءها فيتعرف مدراء المنتجات على الجوانب المختلفة للمنتج. ثم بمجرد إصدار منتج ما؛ يمكن للشركة أن تستمر في مراقبة التركيبة السكانية لسوقها المستهدف من خلال تتبع المبيعات، واستبيانات العملاء، والعديد من الأنشطة الأخرى التي تسمح للشركة فهم ما يطلبه عملاءها.
تُصنّف الأسواق المستهدفة عموماً إلى قطاعات مختلفة وفق مجموعة من الخصائص الرئيسية؛ وتشمل الجنس والعمر ومستويات الدخل والنوع والتعليم والحالة الاجتماعية والموقع الجغرافي ونمط الحياة. قد يحتوي النشاط التجاري على أكثر من سوق مستهدف واحد، سوق مستهدف رئيسي – وهو محور التركيز الرئيسي – وسوق مستهدف ثانوي، وهو ليس كبيراً ولكن لا يزال لديه إمكانات نمو قادمة.
مع نمو مبيعات منتجات الشركة، قد تلجأ إلى توسيع سوقها المستهدف ليشمل قطاعات سوقية أكبر على نطاق عالمي. يسمح التوسع العاملي للشركة الوصول إلى مجموعات فرعية أوسع من السوق المستهدف في مناطق متفرقة من العالم. بالإضافة إلى التوسع العالمي، قد تجد الشركة أيضاً أن سوقها المحلي المستهدف يتوسع نظراً لأن منتجاتها تكتسب المزيد من القوة في السوق. إن التوسع والأسواق المستهدفة يوجد أسباب للشركات لمراقبة مبيعاتها وتفضيلات العملاء لتزيد من فرص التطور المتاحة لإيراداتها.
أهمية تحديد السوق المستهدف
يعد تحديد السوق المستهدف خطوة أساسية لأي شركة في تطوير خطة التسويق، إذ يتيح للشركة تحديد مكان العثور على العملاء المحتملين الذين يبحثون عما لدى الشركة لتقدمه، ويساعدها في تطوير استراتيجيات اتصال تسويقي فعالة، ويمكّنها من أن تستوعب عوامل السوق المحددة للوصول إلى العملاء والتواصل معهم من خلال الجهود المبذولة في التسويق والمبيعات. على العكس من ذلك؛ يمكن أن يكلّف عدم معرفة السوق المستهدف الكثير من المال والوقت للشركة. وفي العموم يعد معرفة السوق المستهدف ومن سيتشري جزءاً من نجاح عملية بيع السلعة أو الخدمة، وهو السبب الذي يدفع الشركات لإنفاق الكثير من الوقت والمال لتحديد ومراقبة السوق المستهدف.
كيفية حساب حجم السوق
يمكن حساب حجم السوق عبر خطوات بسيطة وهي:
- البدء بالسوق الإجمالي القابل للعنونة أو إجمالي السوق المُتاح (Total Addressable Market. TAM)، واكتشاف السوق المستهدف ضمن هذا العدد الإجمالي، والذي يختلف اعتماداً على الجغرافيا والعوامل اللوجستية الأخرى.
- أخذ السوق المستهدف وتحديد إمكانية اختراق السوق المستهدفة (معدل الاختراق).
- ضرب السوق المستهدف (عدد العملاء المستهدفين) في معدل الاختراق لمعرفة حجم السوق الخاص بالعمل.
كيفية تحديد السوق المستهدف
يمكن تحديد السوق المستهدف بالعديد من الطرق. فيما يلي بعض الأساليب والخطوات العامة التي تساعد في تحديد السوق المستهدف:
- النظر إلى قاعدة العملاء الحالية: وتعني البحث عن الخصائص والاهتمامات المشتركة للعملاء الحاليين وسبب شرائهم من الشركة المنتج أو الخدمة المعينة.
- التحقق من المنافسين: أي البحث عن الجمهور الذي يستهدفه المنافسون، ومن هم عملاؤهم الحاليون.
- تحليل المنتج أو الخدمة: عبر كتابة قائمة بكل ميزة من ميزات المنتج أو الخدمة، ووضع قائمة بالفوائد التي تقدمها كل ميزة، ثم إنشاء قائمة بالأشخاص الذين لديهم حاجة تلبيها المزايا التي يقدمها المنتج أو الخدمة.
- اختيار ديموغرافيات معينة لاستهدافها: وتعني عدم الاكتفاء بمن هم بحاجة إلى المنتج أو الخدمة، بل التفكير في العملاء الأكثر احتمالية لشرائه عبر أخذ عوامل السن والموقع الحغرافي ومستوى الدخل والتعليم وغيرها من العوامل في الحسبان.
- تقييم السوق المستهدف الناتج: تكون هذه الخطوة عند تحديد السوق المستهدف، وتشمل طرح بعض الأسئلة وأخذ إجاباتها بالاعتبار وتشمل: هل هناك عدد كافٍ من الأشخاص الذين يناسبون معياري؟، وهل يمكنني الوصول إليهم بسهولة برسالتي؟، وهل يمكنهم تحمل تكلفة المنتج أو الخدمة الخاصة بي؟
استراتيجيات تحديد السوق المستهدفة
ثمة أربع استراتيجيات يمكن اتباعها من أجل تحديد السوق المستهدفة تتمثل في الآتي:
- التسويق الواسع النطاق (Mass Marketing): استراتيجية تسويقية تعتمد على بث رسائل تسويقية موحدة لجميع شرائح العملاء في السوق وتجاهل الفروقات بينهم، وذلك بهدف جذب العملاء وزيادة نسبة المبيعات.
- التسويق المتمايز (Differentiated Marketing): يعتبر هذا النوع من استراتيجيات التسويق هو العكس من التسويق الواسع النطاق، إذ يتم خلاله بث رسائل مخصصة لكل مجموعة من العملاء.
- التسويق المتخصص (Niche Marketing): يقوم هذا النوع من التسويق على توجيه رسائل تسويقية مخصصة لجمهور محدد بدقة بناء على احتياجاته الفريدة أو تفضيلاته أوغير ذلك.
- التسويق الجزئي (Micromarketing): تتبع هذه الاستراتيجية تضييق الجمهور المستهدف من خلال تحديد خاصية معينة، مثل النوع أو العمر أو المنطقة الجغرافية أو المستوى الوظيفي، ثم إنشاء حملات موجهة نحو هذه المجموعة المستهدفة.
اقرأ أيضاً: