facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger

نهج الحوار المعرفي

ما هو نهج الحوار المعرفي؟

نهج الحوار المعرفي (Cognitive Conversation Approach): أحد الأساليب المستخدمة لتغيير رأي من تحاوره، فقد ترجع معارضة خصمك لحجتك إلى سبب موضوعي. إذا وصف بوضوح مجموعة منطقية من نقاط الاعتراض، ولم يبد أنه يكتم أي دوافع خفية، فبإمكانك اتباع نهج الحوار المعرفي معه، فهي مفيدة جداً خصوصاً عندما يكون من يعارضك معروف بعدم اتخاذ مواقف غير منطقية، وبقدرته على تحييد عواطفه بسهولة عندما يتخذ قراراته.

يحتاج الحوار المعرفي الناجح إلى أمرين: الحجة السليمة والعرض الجيد. مثلاً، فلنقل إنك تدعو لتغيير المورد الذي تتعامل معه الشركة، وعثرت على مورد يقدم منتجات ومواد أفضل من المورد الحالي الذي تتسبب منتجاته بعديد من المشكلات في المراحل النهائية.

لكن زميلك يفضل البقاء مع المورد الحالي الذي تربطه به علاقة قديمة، فيعبر عن معارضته لعرضك مشيراً إلى أسعار المورد الجديد المرتفعة. يجب عليك تحضير حجة سليمة تدحض نقاط اعتراض زميلك.

في هذه الحالة، يمكن الإشارة إلى أن التعامل مع المورد الجديد سيكون أقل كلفة على المدى الطويل إذا ما أخذت في الحسبان جميع تكاليف الإنتاج الإضافية التي يتسبب بها التعامل مع المورد الحالي.

كما يجب عليك اتباع إطار عمل منطقي ورواية واضحة لإجبار زميلك على إعادة تقييم طريقة تفكيره.

مثلاً، يمكنك التشديد على أن القرار مبني على التكاليف والجودة والخدمة، علماً أن التكلفة والجودة هما الأهم، واحذر من إدخال العواطف إلى الحوار، فذلك سيوحي بأنكما لستما على أرضية مشتركة.

مثلاً، يجب ألا توحي بأنك لا ترى أهمية لعلاقة زميلك مع المورد السابق. فالهدف هو أن تبين لزميلك على أساس موضوعي وواقعي أن موقفه الأول من المسألة ليس منطقياً بنفس درجة حجتك.

وحذار، فهذا النوع من المعارضين لا يمكن تغيير آرائهم بسهولة عن طريق التعميم الشامل. لذا، كن مستعداً لمواجهته معنوياً وجهز الحقائق التي تدعم حجتك من جميع جوانبها.

لا تفترض أن النجاح في الحصول على موافقة المعارض من هذا النوع يعني تحوله إلى مؤيد دائم. فلعلك نجحت في إقناعه في هذه المسألة تحديداً، لكن من الممكن أن يختلف معك مجدداً في المستقبل. وعندئذ، يجب أن تعلم أنك قد تضطر لإجراء حوار معرفي آخر حول المسألة الجديدة.

اقرأ أيضاً:

أرسل لنا اقتراحاتك لتطوير محتوى المفاهيم

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

بدعم من تقنيات

error: المحتوى محمي !!