نظرية الدافعية الفرويدية Freudian Motivation Theory

ما معنى نظرية الدافعية الفرويدية؟

نظرية الدافعية الفرويدية (Freudian Motivation Theory): قدّمها مؤسس التحليل النفسي سيغموند فرويد، بهدف دراسة مدى تأثير القوى النفسية؛ بما في ذلك العواطف والرغبات والدوافع الخفية اللاواعية على تشكيل سلوكيات الأفراد، مثل أنماط الشراء الخاصة بهم.

نظرية الدافعية الفرويدية في مجال البيع

تُطبّق نظرية الدافعية الفرويدية في مجال المبيعات والتسويق، بهدف وصف تفضيلات الشراء للمستهلكين، والمساعدة في فهم دوافعهم عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار الشراء لتلبية احتياجاتهم، من خلال التعرف على الكيفية التي تؤثر فيها صفات المنتج مثل اللمس أو الذوق أو الرائحة والذكريات التي قد تثيرها في مخيلة المستهلك على استجابته العاطفية، بما يساعد مندوب المبيعات على فهم كيفية قيادة عملية البيع وتحفيز المستهلك نحو إجراء عملية شراء.

على سبيل المثال، في حال ذكر أحد المستهلكين في أثناء تسوقه من معرض بيع الأثاث والمفروشات أنها المرة الأولى التي يستقل فيها بحياته عن أسرته، إضافة إلى وقوع منزله الجديد في حي سكني قديم مزدحم بالسكان، سيحاول مندوب المبيعات عندئذ استغلال هذه المعلومات في دفع المستهلك نحو تلبية احتياجاته الوظيفية الواعية في شراء ستائر لتغطية النوافذ، وكذلك احتياجاته اللاواعية في الحفاظ على خصوصيته بعيداً عن محاولات تلصص الجيران عليه من النوافذ حتى يشعر بالراحة في المنزل.

اقرأ أيضاً:

• سلوك المستهلك.