شارك
الرئيسيةمبدأ الاتساق (Consistency Principle): أحد المبادئ الستة للإقناع ذكرها أستاذ علم النفس “روبرت سيالديني” في كتابه “التأثير: العلم والممارسة”، ويقوم هذا المبدأ على حقيقة أنّ الأشخاص يتوافقون مع التزاماتهم الواضحة.
يحتاج الأشخاص إلى الشعور بالالتزام بما تريد منهم القيام به. وهناك طريقتان فعالتان لجعل الأشخاص يشعرون بالالتزام حيالك، الأولى هي إسداء خدمات جليلة لهم فيشعرون بالالتزام ناحيتك، والثانية هي الحصول على التزام علني منهم.
تظهر التجارب أنّ الخيار الذي يُتخذ بشكل فعال، هو خيار يُعلن بصوت عالٍ أو تجري كتابته أو غير ذلك من سبل التعبير عنه بوضوح، ومن المرجح بدرجة أكبر أن يوجّه سلوك الشخص في المستقبل، أكثر من بقاء الخيار نفسه غير معلن. ففي عام 1996، ذكر الباحثان “ديليا سيوفي” و”راندي غارنر”، في مجلة “الشخصية وعلم النفس الاجتماعي”، تجربة طُلِب فيها من طلاب الجامعات في إحدى المجموعات ملء استمارة مطبوعة يوضحون فيها رغبتهم في التطوع لمشروع تعليمي عن الإيدز في المدارس الحكومية. وتطوع طلاب من مجموعة أخرى للمشروع نفسه من خلال ترك استمارة فارغة يوضحون فيها أنهم لا يرغبون في المشاركة. وبعد بضعة أيام، عندما تقدم المتطوعون للعمل، كان 74% من الذين حضروا هم من الطلاب الذين أبدوا التزامهم بالمشاركة عن طريق ملء الاستمارة.
هذه التجارب تخبر المدراء درساً واضحاً، فإذا أراد أحدهم إقناع أحد مرؤوسيه باتباع بعض الإجراءات المحددة، فليجعل هذا الإقناع مكتوباً. دعنا نفترض أنك تريد من الموظف لديك إرسال التقارير في الوقت المناسب. حالما تعتقد أنك قد حصلت على موافقته، اطلب منه تلخيص القرار في مذكرة وإرساله إليك. إذ إن هذا التصرف سيزيد بشكل كبير من فرص وفائه بالالتزام لأنه، كقاعدة عامة، يلتزم الأشخاص بما كتبوه.