facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger

مبدأ إبداء الإعجاب

مبدأ إبداء الإعجاب (Liking Principle): أحد المبادئ الستة للإقناع ذكرها أستاذ علم النفس "روبرت سيالديني" في كتابه "التأثير: العلم والممارسة"، ويقوم هذا المبدأ على حقيقة أنّ الأشخاص يبدون إعجابهم بأولئك الذين يبادلونهم الإعجاب.

بصفة عامة، هناك عامِلان بارزان يرتبطان بهذا المبدأ هما التشابه والثناء. فأما عن التشابه، فهو يُقرّب الأشخاص إلى بعضهم البعض بشكل مؤكد. ففي مقال نُشر عام 1963 في مجلة "علماء السلوك الأميركيين" (American Behavioral Scientists)، استخدم الباحث "إيفانس" بيانات ديموغرافية من سجلات شركة التأمين، والتي أظهرت أن العملاء المحتملين كانوا أكثر استعداداً لشراء بوليصة تأمين من مندوب مبيعات كان يشبههم في العمر، أو الدين، أو المعتقدات السياسية، أو حتى في عادات تدخين السجائر.

من هذا المنطلق، يمكن للمدراء استخدام أوجه التشابه لخلق روابط مع موظف جديد، أو مع مدير إدارة أخرى، أو حتى مع مدير جديد. وسيتمكنون من القيام بذلك عن طريق المناقشات غير الرسمية خلال يوم العمل، والتي تُهيّئ فرصة مثالية لاكتشاف مجال واحد مشترك للممارسة على الأقل، سواء كان هواية أو فريق كرة سلة، أو مشاهدة مسلسل تلفزيوني. الشيء المهم هو إنشاء الرابط في وقت مبكر، لأنه يخلق افتراض حسن النوايا والمصداقية في كل لقاء لاحق. ومع وجود ذلك الرابط، سيكون الحصول على الدعم لمشروع جديد أسهل كثيراً عندما يكون الأشخاص الذين تحاول إقناعهم يميلون مسبقاً لصالحك.

العامل الثاني المحفّز للمودة هو الثناء، فله مفعول الجاذبية والإقناع. وليس من الضروري، في بعض الأحيان، أن يكون للثناء ما يبرره. حيث وجد الباحثون في "جامعة نورث كارولينا شارلوت"، الذين يكتبون في مجلة "علم النفس الاجتماعي التجريبي"، يمكن للمدراء البارعين أيضاً، إلى جانب بناء علاقة مثمرة، استخدام الثناء لإصلاح العلاقات التي تضررت أو العلاقات غير المثمرة. 

أرسل لنا اقتراحاتك لتطوير محتوى المفاهيم

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

بدعم من تقنيات

error: المحتوى محمي !!