شارك
الرئيسيةقوة تفاوض المشترين (Bargaining Power of Buyers): إحدى قوى مايكل بورتر الخمس، ويُقصد بها قدرة المشترين على التفاوض والمساومة. قد يكون المفاوضون هم المستهلكون النهائيون، أو قد تكون الشركات الموزّعة على المستهلك النهائي مثل تجار الجملة هي الطرف المفاوض؛ ويمكن اعتبار المشترين تهديداً تنافسياً عندما يطلبون من الشركة المصنّعة منتجات بأسعار منخفضة، ويتوقعون في المقابل الحصول على جودة أكبر من قيمة ما يدفعونه. حسب بورتر، فإنّ قوة تفاوض المشترين ترتفع في الحالات الآتية:
- عندما يشترون كميات كبيرة، فيمكنهم استغلال قوّتهم الشرائية كعامل ضغط للمساومة على تخفيض الأسعار؛
- تكاليف التحوّل الى المنتجات البديلة ضعيفة؛
- إمكانية اللجوء إلى التكامل الرأسي للحصول على أسعار منخفضة، مثل إندماج موزّع أو مورّد مع مصنّع؛
- تنوع العرض من الشركات الصغيرة، بينما المشترون هم عبارة عن شركات كبيرة.