قنوات التوزيع (Distribution Channels): تُسمى في بعض الأحيان "قنوات البيع"، وهي الطرق المختلفة لإيصال المنتجات أو الخدمات المختلفة للعملاء، حيث تكون إما مباشرة أو غير مباشرة وذلك بناءً على طبيعة العملاء الذين تتعامل معهم الشركة.
لا يوجد فرق كبير بين قناة المبيعات وقناة التوزيع، حيث أن قناة التوزيع لها أهمية أكبر في إيصال المنتجات فعلياً إلى المستهلكين، بينما تشارك قناة المبيعات بشكل أساسي في المساعدة على زيادة المبيعات.
هناك ثلاثة أنواع رئيسية من قنوات التوزيع التي يمكن أن يقع فيها النشاط التجاري، ويعتمد ذلك على عدد البائعين المستخدمين في توزيع البضائع التي يندرج ضمنها النموذج التجاري، وهي:
تبرز أهمية قنوات التوزيع على نحو رئيسي في أنها تتيح التسليم السلس للمنتجات أو الخدمات للعميل، وفي الوقت المناسب ما يضمن رضا العملاء ويجنّبهم التعرض لخيبة أمل، بالإضافة إلى دورها الفعال في الحفاظ على مخزون كاف من المنتجات، ويُستخدم بصفته وسيطاً تكتسب من خلاله الأعمال التجارية جميع المعلومات المطلوبة من السوق، كما أن لها دور بارز في ترويج المنتجات وتسويقها، وتُنظّم حركة الأموال للأعمال التجارية، كما تولد فرص عمل في الاقتصاد، وتحمي قنوات التوزيع المنتجين من مخاطر توصيل المنتجات للعملاء بأمان وفي الوقت المناسب، إذ يصبح من واجب الوسطاء المشاركين في القناة توصيلها للعملاء في الوقت المناسب. يركز المنتجون فقط على أنشطة الإنتاج الخاصة بهم ولا يحتاجون إلى التفكير في المشكلات المتعلقة بتقديم المنتجات.
يحدد نوع قناة المبيعات الاستراتيجية التسويقية التي يجب على الشركة اتباعها، فإذا كانت القناة مباشرة ينبغي اتباع أسلوب من الشركة إلى المستهلك (B2C)، أما إذا كانت قناة المبيعات غير مباشرة وتعتمد على وسيط، فإن الاستراتيجية التسويقية التي يجب اتباعها هي التسويق ما بين الشركات (B2B).
ينبغي مراعاة عوامل عدة قبل اختيار قناة التوزيع للمنتج، من أهمها:
في شركات التجارة الإلكترونية مثل شركة "أمازون"، تقوم الشركة بتقديم موقع إلكتروني تعرض عليه المنتجات المتوفرة لديها، حيث يختار العميل باختيار المنتج الذي يرغب فيه وتوصله الشركة بدورها إلى مكان العميل، وهنا يعد الموقع الإلكتروني أحد قنوات المبيعات التي تستخدمها الشركة للوصول إلى العملاء.
اقرأ أيضاً: