تمت عملية الاشتراك بنجاح
إغلاق
عذراً،
أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية
إغلاق
قنوات التوزيع
ما هي قنوات التوزيع؟
قنوات التوزيع (Distribution Channels): تُسمى في بعض الأحيان "قنوات البيع"، وهي الطرق المختلفة لإيصال المنتجات أو الخدمات المختلفة للعملاء، حيث تكون إما مباشرة أو غير مباشرة وذلك بناءً على طبيعة العملاء الذين تتعامل معهم الشركة.
لا يوجد فرق كبير بين قناة المبيعات وقناة التوزيع، حيث أن قناة التوزيع لها أهمية أكبر في إيصال المنتجات فعلياً إلى المستهلكين، بينما تشارك قناة المبيعات بشكل أساسي في المساعدة على زيادة المبيعات.
أنواع قنوات التوزيع في التسويق
هناك ثلاثة أنواع رئيسية من قنوات التوزيع التي يمكن أن يقع فيها النشاط التجاري، ويعتمد ذلك على عدد البائعين المستخدمين في توزيع البضائع التي يندرج ضمنها النموذج التجاري، وهي:
- النوع الأول هو المكان الذي تبيع فيه الشركة المصنعة للعميل مباشرة. هذه القناة هي الأقصر والأكثر مباشرة. تحقق الشركة المصنعة أكبر ربح من البيع في هذا السيناريو حيث لا يتعين عليها مشاركة الأرباح مع البائعين الآخرين.
- النوع الثاني هي قناة غير مباشرة، حيث يجري إضافة بائع إضافي بين الشركة المصنعة والعميل، مثل بائع التجزئة. والذي يشتري الأسهم من الشركة المصنعة ويبيعها للعميل. على سبيل المثال السوبر ماركت الذي يخزن أنواعاً مختلفة من السلع التي اشتروها من الشركة المصنعة، ويكون جاهزاً لبيعها للعميل.
- النوع الثالث هو نموذج توزيع المنتج حيث يوجد أكثر من بائع أو وسيط. يمكن أن يشمل ذلك تاجر الجملة أو المنتج أو حتى بائع تجزئة آخر. على سبيل المثال، يبيع المصنعون منتجاتهم إلى مورد يعلن عن أسهمهم في الأسواق مثل "علي اكسبرس" (Ali Express) حيث يختار التاجر وضع المنتج على موقعه على الويب لبيعه إلى العميل. يمكن أن يكون نموذج التوزيع هذا طويلاً. وتحقق الشركة المصنعة ربحاً أقل مع مشاركة المزيد من البائعين.
أهمية قنوات التوزيع في التسويق
تبرز أهمية قنوات التوزيع على نحو رئيسي في أنها تتيح التسليم السلس للمنتجات أو الخدمات للعميل، وفي الوقت المناسب ما يضمن رضا العملاء ويجنّبهم التعرض لخيبة أمل، بالإضافة إلى دورها الفعال في الحفاظ على مخزون كاف من المنتجات، ويُستخدم بصفته وسيطاً تكتسب من خلاله الأعمال التجارية جميع المعلومات المطلوبة من السوق، كما أن لها دور بارز في ترويج المنتجات وتسويقها، وتُنظّم حركة الأموال للأعمال التجارية، كما تولد فرص عمل في الاقتصاد، وتحمي قنوات التوزيع المنتجين من مخاطر توصيل المنتجات للعملاء بأمان وفي الوقت المناسب، إذ يصبح من واجب الوسطاء المشاركين في القناة توصيلها للعملاء في الوقت المناسب. يركز المنتجون فقط على أنشطة الإنتاج الخاصة بهم ولا يحتاجون إلى التفكير في المشكلات المتعلقة بتقديم المنتجات.
كيفية تحديد قنوات التوزيع لمنتجك
يحدد نوع قناة المبيعات الاستراتيجية التسويقية التي يجب على الشركة اتباعها، فإذا كانت القناة مباشرة ينبغي اتباع أسلوب من الشركة إلى المستهلك (B2C)، أما إذا كانت قناة المبيعات غير مباشرة وتعتمد على وسيط، فإن الاستراتيجية التسويقية التي يجب اتباعها هي التسويق ما بين الشركات (B2B).
ينبغي مراعاة عوامل عدة قبل اختيار قناة التوزيع للمنتج، من أهمها:
- نوع المنتج: إذا كان المنتج قابلاً للتلف أو غير مستقر، فسيكون هناك حاجة لوصوله بسرعة وفي ظروف خاضعة للرقابة إلى المستهلك. ويلائمه طريقة التوزيع المباشر.
- السوق: تساعدك معرفة المستهلكون المثاليون على تحديد الطريقة الأكثر فاعلية لتوصيل المنتجات إليهم.
- الوسطاء: وذلك اعتماداً على احتياجات ومتطلبات العمل، يمكن للوسيط المساعدة في توزيع المنتجات بسرعة وكفاءة. يعتمد ما إذا كان الوسيط خياراً منطقياً أم لا على الميزانية والسوق والعلاقات التجارية الحالية.
مثال على قنوات المبيعات
في شركات التجارة الإلكترونية مثل شركة "أمازون"، تقوم الشركة بتقديم موقع إلكتروني تعرض عليه المنتجات المتوفرة لديها، حيث يختار العميل باختيار المنتج الذي يرغب فيه وتوصله الشركة بدورها إلى مكان العميل، وهنا يعد الموقع الإلكتروني أحد قنوات المبيعات التي تستخدمها الشركة للوصول إلى العملاء.
اقرأ أيضاً: