تقييم نطاق الصفقة Rethink the Deal’s Scope

تقييم نطاق الصفقة (Rethink the Deal’s Scope): أحد المبادئ الخاصة بالمفاوضات، ويُقصد بنطاق الصفقة المجال الذي ستمسه القرارات التي تُسفر عنها المفاوضات، ويعتبر أغلب المفاوضين النطاق الأساسي للصفقة أمراً مفروغاً منه.، فقد يفكرون في مجموعة محدودة من الخيارات مثل الصفقات الأقصر أجلاً مقابل الصفقات الأطول أجلاً، ولكن بشكل عام، تعتمد أساليبهم على إجراء مقارنة بين أفضل بديل للاتفاق التفاوضي ومدى قدرتهم على تحقيق بعض النتائج المرجوة، لكن غالباً ما تُتاح فرص كبيرة لتغيير نطاق المفاوضات وتحقيق نتائج أفضل.

تأمّل مثال شركة رعاية صحية كانت تسعى إلى إعادة التفاوض على شروط عقد توريد رئيس مع إحدى شركات الأدوية. احتاجت شركة الرعاية الصحية إلى قدرة تصنيع أكبر بكثير من قدرة المصنع الرئيس الذي تملكه شركة الأدوية وتُديره، وكانت شركة الأدوية ترفض تقديم قدرة تصنيع أكبر مما جرى الاتفاق عليه في العقد الأصلي المحدد، ذلك أنها كانت تنوي توسيع نطاق منتجاتها في المستقبل. لذلك، أجرت شركة الرعاية الصحية دراسة على العديد من الخيارات الإبداعية، بما فيها استثمارات أسهم رأس المال لزيادة كفاءة المصنع وقدرته الإنتاجية، وتغيير الشروط المالية، وإمكانية تطبيق نموذج “مصنع داخل مصنع”، إلا أنها فشلت في التوصل إلى حلّ يلبي احتياجات الطرفين.

ولم يتمكّن الجانبان من التوصل إلى اتفاق إلا بعد أن وسّعت الشركة نطاق المفاوضات بما يتجاوز تعديل الاتفاق الحالي، حيث عاد الجانبان خطوة إلى الوراء وأجريا تقييماً على عملياتهما العالمية وتبادلا المعلومات حولها، بما في ذلك النقاش حول خطط بناء مصانع جديدة، وتحديد أهداف النمو النهائية وحاجات الاستثمار الرأسمالي المرتبطة بها. وأسفر العقد الجديد عن موازنة الإنتاج والعرض في مصانع متعددة وقدّم قيمة أكبر بكثير لكلا الطرفين، إذ لم تنطوي جهود المفاوضين على إضافة قيمة على شروط محددة فحسب، وإنما على الصفقة بأكملها.

اقرأ أيضاً:

• ما هي استراتيجيتك في التفاوض؟