تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger

تقييم طبيعة النفوذ

تقييم طبيعة النفوذ (Rethink the Nature of Leverage): أحد المبادئ الخاصة بالمفاوضات، إذ غالباً ما يواجه المفاوضون صعوبة في التمييز بين القوة التفاوضية وأفضل بديل للاتفاق التفاوضي وما يرافقها من القدرة على إلحاق ضرر بالطرف الآخر. وغالباً ما تكون رسالتهم الضمنية هي: نحن لسنا بحاجة إلى إجراء صفقة معك، في حين تحتاج أنت إلى إبرام الصفقة معنا، وبالتالي، نحن من سيملي شروط هذه الصفقة. لكن قد تقود مثل هذه العقلية إلى ممارسة أسلوب الضغط، كما أنها تجعل المفاوضين الذين يفتقرون إلى بدائل جذابة تضمن لهم تحقيق النجاح اليسير يظنون أنهم لا يمتلكون القدرة على التفاوض، وهو ما يقود بدوره إلى أخطاء في التقدير وتنازلات غير مبررة. علاوة على ذلك، قد يولّد إحساسهم بالعجز إلى الخوف والاستياء ومختلف المشاعر السلبية التي تعيق التفكير الإبداعي حول السبل المحتملة للتوصل إلى نتيجة مثالية.

إعلان: لا تدع حائط الدفع يفصلك عن أهم المهارات والخبرات الإدارية. استفد اليوم من الاشتراك الترحيبي بدءاً من 30 ريال/درهم (8 دولار).

ينطوي الحل على التفكير بنهج آخر خلاف البدائل التي تضمن تحقيق النجاح اليسير، والذي يتمثّل في ممارسة النفوذ الإيجابي على حد سواء. ونقصد بالنفوذ الإيجابي الخيارات التي يمكن للمفاوضين تقديمها لإغراء الجانب الآخر في إبرام الصفقة بدلاً من أن يتولّد لديه شعور بالخوف من الفشل في التوصل إلى اتفاق.

على سبيل المثال، تمتلك العديد من شركات التكنولوجيا فرقاً متخصصة في نظام الملكية الفكرية مهمتها إقناع شركات الإلكترونيات الاستهلاكية مثل "آبل" و"سوني" و"إل جي" بدفع رسوم مقابل الحصول على تراخيص. ويُعتبر التفاوض على حقوق الملكية الفكرية في هذا السوق أمراً معقداً للغاية. كما أن انتهاك براءات الاختراع هي مشكلة شائعة، حتى إن كانت دون قصد. فضلاً عن أن الجهود المشروعة الرامية إلى تحصيل رسوم التراخيص معقدة إلى حد كبير نتيجة ظاهرة سرقة براءات الاختراع الشائعة. نتيجة لذلك، تكافح معظم فرق منح تراخيص الملكية الفكرية في سبيل أن تحظى باهتمام الفرق منخفضة الموارد التي تقدمت بطلبات للحصول على تراخيص والتي تشعر أنها محاصرة من قبل جميع الأطراف التي تطالب بحقها في تحصيل الرسوم وتقدّم لها القليل من الخدمات مقابل تعّهدها بعدم مقاضاتها قضائياً.

اقرأ أيضاً:

أرسل لنا اقتراحاتك لتطوير محتوى المفاهيم

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

بدعم من تقنيات

error: المحتوى محمي !!