شارك
الرئيسيةما المقصود بتقييم العملاء المحتملين؟
تقييم العملاء المحتملين (Lead Scoring): مصطلح يستخدم في مجال التسويق والمبيعات، ويشير إلى العملية التي تتبع من أجل تصنيف العملاء المحتملين وفقاً لاهتمامهم بمنتجات الشركة أو خدماتها. ويتم التقييم من خلال منح العملاء النقاط بناءً على سلوكهم المرتبط باهتمامهم في منتجات الشركة أو خدماتها.
فوائد تقييم العملاء المحتملين
تساعد عملية تقييم العملاء المحتملين في تحقيق مجموعة من الفوائد منها:
- توجيه العملاء المحتملين إلى المنتجات والخدمات التي تناسبهم.
- حصول العملاء على تجربة مرضية من خلال توقع المسار الذي يتبعه العملاء قبل اتخاذ قرار الشراء.
- التركيز على العملاء المحتملين الأكثر اهتماماً بالشراء من منتجات الشركة وخدماتها.
- المساهمة في زيادة مبيعات الشركة.
- تحديد قيمة كل عميل محتمل بالنسبة للشركة.
- تأهيل العملاء المحتملين حتى يصبحوا عملاء فعليين.
- توجيه الجهود التسويقية بما يتناسب مع وضع العملاء المحتملين.
- التفريق بين العملاء المهتمين بالمنتجات أو الخدمات والعملاء الذين ينوون الشراء.
أمثلة على تقييم العملاء المحتملين
يوجد العديد من الأمثلة عن الإجراءات التي يتبعها العملاء والتي يمكن أخذها بعين الاعتبار في تقييم العملاء المحتملين، ومنها:
- تفاعل العملاء مع رسائل البريد الإلكتروني.
- الصفحات التي يشاهدها العملاء وعدد مرات زيارتها.
- الملفات التي يحملها العملاء من موقع الشركة.
- الطلبات التي يقدمها العملاء من أجل الحصول على نسخة تجريبية من الخدمة أو المنتج أو طلب الحصول على معلومات عن الأسعار.
مقاييس تتبع أداء عملية تقييم العملاء المحتملين
يمكن للشركات استخدام العديد من المقاييس من أجل تحديد مدى نجاح عملية تقييم العملاء المحتملين ومنها:
- متابعة معدل تفاعل العملاء مع الجهود التسويقية التي تتبعها الشركة أو مع منتجات الشركة وخدماتها.
- التحقق من المصدر الذي اعتمد عليه العملاء في الحصول على المعلومات الخاصة بالشركة ومنتجاتها أو خدماتها.
- المدة الزمنية التي يستغرقها العملاء المحتملون من أجل التحول إلى عملاء فعليين.
- مقارنة عدد العملاء الذين تكتسبهم الشركة نتيجة جهودها التسويقية والعملاء الذين يكتسبون عرضياً؛ أي لا يعود سبب اتخاذ العملاء قرار الشراء إلى الجهود التسويقية التي تبذلها الشركة.
نصائح لاستخدام تقييم العملاء المحتملين
من المفيد اتباع بعض النصائح في تطبيق عملية تقييم العملاء المحتملين ومنها:
- تنسيق الجهود بين فرق المبيعات والتسويق.
- استخدام مقاييس تتبع عملية تقييم العملاء المحتملين التي تناسب أهداف المؤسسة ووضعها في السوق بما يساعدها على تحسين فعالية عملية تقييم العملاء المحتملين.
- تحديد آلية ترتيب العملاء المحتملين لتحديد مدى استعدادهم للشراء.
- استخدام أفضل الممارسات لتقييم العملاء المحتملين.
- الاستفادة من سمات العملاء المحتملين الديموغرافية والثابتة والبيانات السلوكية.
- تحديد أساسيات مراجعة البيانات وتحديد الأهداف المثالية.
- إتقان إدارة دورة الإيرادات الخاصة بالشركة؛ ويقصد بها العملية التي تبدأ من تلقي الشركة لطلب أمر الشراء من العميل إلى تسليم المنتج أو الخدمة وفوترة العمليات والتحصيل النهائي للدفع.
اقرأ أيضاً: