شارك
الرئيسيةما هو التفاوض التجاري؟
تفاوض تجاري (Commercial Negotiation): هي عملية اتصال تتضمن سلسلة من المناقشات المكثّفة والتخطيط والمراجعة والتحليل بين طرفي صفقة بهدف تأمين اتفاق متبادل المنفعة.
يحافظ المفاوضون ذوو الخبرة على أجواء مواتية طوال المفاوضات، والتي تنتهي بتوقيع العقد من قبل الأطراف المعنية، ويتباحثون عدة أمور منها نوع السلع ومواصفاتها، والعرض والطلب والسعر، والكمية المطلوبة ونوعيتها، وعلى المفاوض أن يتمتع بعدة مهارات منها:
- مهارات التواصل.
- الثقة بالنفس.
- القدرة على كسب القلوب والتأييد.
- القدرة على الارتجال.
- بُعد النظر.
أنواع التفاوض التجاري
هناك نوعان رئيسيان من المفاوضات التجارية:
- مفاوضات دورة البيع القصيرة (Short Sales Cycle Negotiation): العرض التجاري بسيط ويمكن إتمام البيع عند الاتصال الأول.
- مفاوضات دورة المبيعات الطويلة (Long Sales Cycle Negotiation): العرض موجه للحسابات الكبيرة (الهيئات والشركات العامة). يتخللها عدة اجتماعات مع مختلف المحاورين ضرورية للتوصل إلى اتفاق، وتكون مراحل التفاوض طويلة جداً وتتضمن أحياناً دعوة لتقديم عطاءات.
كذلك يوجد أنواع عديدة من التفاوض؛ من أهمها التفاوض المبدئي الذي يستخدم مبادئ ومصالح الأطراف للتوصل إلى اتفاق ويركز على حل النزاع، وتفاوض الفريق الذي ينطوي على تفاوض العديد من الأشخاص بهدف التوصل إلى اتفاق على كل جانب من جوانب التفاوض، وتكون شائعة مع الصفقات التجارية الكبيرة، والتفاوض متعدد الأطراف حيث يتفاوض أكثر من طرفين للتوصل إلى اتفاق، والتفاوض الخصامي الذي يحقق فيه الطرف الأكثر عدوانية في التفاوض اتفاقاً يخدم مصالحهم.
أنماط التفاوض التجاري
يوجد خمس أنماط تفاوض أساسية، لكل منها ميزاتها، ويدمج المفاوض المحترف أفضل ما في هذه الأنماط وهي:
- نمط التكيّف (Accommodating): ينصب تركيز هذا الأسلوب على الحفاظ على العلاقات. وينبغي استخدامه عندما يكون المفاوض على خطأ، أو وضعه ضعيف، أو غير مستعد. مع التأكد من معرفة عواقب التنازل قبل تنفيذه.
- نمط التجنب (Avoiding): يُستخدم هذا الأسلوب عندما تكون المشكلة التي يجري التفاوض عليها بسيطة أو عندما تفوق قيمة حل النزاع المنفعة، وينبغي تحديد التوقعات من كلا الطرفين عند استخدام أسلوب التفاوض هذا.
- نمط التعاون (Collaborating): يعدّ أسلوب التفاوض الأساسي، ويتطلب فهم وجهة نظر الطرف الآخر ودوافعه. ويتطلب هذا الأسلوب مزيدا من الوقت وقد لا يعمل مع المفاوضين التنافسيين.
- المنافسة (Competing): يُستخدم هذا النمط غالباً عندما لا تكون العلاقات حرجة وتحتاج إلى اتخاذ إجراء سريع. وينبغي أثناء المفاوضات استخدام لغة واضحة؛ على سبيل المثال، “يجب أن يكون لدينا” بدلاً من لغة أضعف؛ على سبيل المثال، “نريد”.
- المساومة (Compromising): في أسلوب التفاوض هذا، يُقدّر كلا الطرفين القرار العادل والمتساوي، ويمكن للطرفين الحصول على نتائج سريعة، إلا أنه من الممكن أيضاً أن يجري التنازل عن شروط معينة في وقت مبكر جدًا دون مراعاة جميع جوانب التفاوض.
تقنيات التفاوض التجاري
يوجد العديد من التقنيات الفعّالة المستخدمة في عملية التفاوض التجاري، ومن أبرزها:
- الاستعداد الجيد: يكون ذلك من خلال مراجعة وفهم أعمال الطرف الآخر على نحو كامل، وإجراء بحث شامل عنه، ومراجعة الصفقات المماثلة المتممة من قبل الجانب الآخر وشروطها، بالإضافة إلى فهم عروض وأسعار منافسي الطرف الذي يجري التفاوض معه.
- طرح الأسئلة الصحيحة: إذ تفيد في عملية التفاوض، وتختلف الأسئلة اعتماداً على نوع الصفقة.
- الاستماع وفهم قضايا الطرف الآخر: اكتساب فهم للنقاط الهامة لدى الطرف الآخر ووجهة نظره، والقيود التي قد تكون لديهم، ونقاط المرونة.
- طلب المشورة من الطرف الآخر: اغتنام الفرص لطلب النصيحة من الطرف الآخر عند الحاجة إليها، يعزز ذلك ثقة الطرف الآخر بنفسه، مع إمكانية الاستفادة من النصيحة، وتقوية العلاقة في هذه العملية.
- طرح عرض عادل في تحكيم العرض النهائي: ويكون ذلك عند التفاوض لإنهاء نزاع في ظل دعوى قضائية، يقدم كل طرف عرضه الأفضل والأخير إلى المُحكّم، الذي يجب أن يختار أياً من العرضين وليس أي قيمة أخرى، ويحفز استخدام هذا النموذج الأطراف إلى وضع عروض عادلة لإقناع المحكم بمدى معقولية هذه العروض .
أهمية التفاوض التجاري
يستمد التفاوض التجاري أهميته من أنه يفتح نقاشاً حول التزامات كل طرف؛ ومن ثَمّ فإنه يسهم في توضيح وتحديد ما يترتب من التزامات على كل طرف لتلافي نشوب النزاعات والاضطرابات.
المراحل الرئيسة لعملية التفاوض التجاري
تتضمن عملية التفاوض التجاري 4 مراحل تتمثل في الآتي:
- مرحلة التحضير للمفاوضات وتحديد نقاط الالتقاء الممكنة ومناطق النزاع مع أخذ البدائل المحتملة للتفاوض بعين الاعتبار وتحديد متى يجب إنهاء المفاوضات.
- مرحلة تحديد تفاصيل مرحلة التفاوض؛ وتشمل تحديد طبيعة المتفاوض: هل هو عدو أم حليف؟ وهل سيكون التفاوض بهدف الفوز في معركة أم حل مشكلة أم جذب الطرف الآخر لصالح المفاوض؟ ويترتب على ذلك تحديد كيفية التواصل والتعامل: هل سيكون ودياً أم جاداً؟
- مرحلة إجراء المفاوضات.
- مرحلة إغلاق المفاوضات.
أهمية تحسين مهارات التفاوض
يعود تحسين مهارات التفاوض بالكثير من النفع على المفاوضين؛ إذ إنه يسهم في تعظيم الاستفادة من إجراء المفاوضات ويساعد المفاوضين على تحسين نتائج المفاوضات.
التحضير للمفاوضات الدولية
يتطلب التحضير للمفاوضات الدولية أن يقوم المفاوض بالتركيز على ثقافة الطرف الذي يتفاوض معه؛ ومن ثَمّ تجنُّب إجراء أي تصرف قد يسيء عن غير قصد للطرف الآخر.
اقرأ أيضاً: