تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

تحيز الإغفال

ما مفهوم تحيز الإغفال؟

تحيز الإغفال (Omission bias): مفهوم مرتبط بعلم النفس والاقتصاد السلوكي، ويتمثل برغبة العميل في تجنب اتخاذ الإجراءات التي تقود إلى الخسارة، ما يؤدي إلى تردده في قرار شراء المنتج أو الخدمة.

يحدث تحيز الإغفال عندما يرى الأفراد أن العواقب السلبية لاتخاذهم إجراء معين أسوأ بكثير من عدم تنفيذهم هذا الإجراء في مواقف معينة.

يعد تحدي الإغفال العقبة الأكثر صعوبة التي يجب على مندوبي المبيعات تخطيها، ففي الوقت الذي يعبر فيه العملاء بسهولة عن تفضيلهم للوضع الراهن؛ يجدون صعوبة في الكشف عن تردُدهم المدفوع بمخاوف دفينة.

دوافع تحيز الإغفال

يتردد العميل في قرار الشراء ويتعرض إلى تحيز الإغفال، بسبب:

  • مشكلات التقييم: أي صعوبة المفاضلة بين الخيارات المتاحة.
  • نقص المعلومات: أي شعور العميل بعدم إجراء البحث والاستطلاع الكافي حول المنتج أو الخدمة.
  • عدم اليقين في النتيجة: أي عندما يخشى العميل عدم الحصول على الفوائد المتوقعة من شراء المنتج أو الخدمة.

تحيز الإغفال في العمل

يعكس تحيز الإغفال استعداد إدارة شركة ما لعدم اتخاذ الإجراء المناسب عند مواجهة مشكلة معينة، لاعتقادها بأن سلبيات تنفيذ هذا الإجراء تفوق عواقب عدم اتخاذه، على سبيل المثال، إذا اختار المدراء مورداً موثوقاً وسارت الأمور على نحو خاطئ، فلن تقع مسؤولية الخطأ على الإدارة، ويقود ذلك إلى اتخاذ المدراء قرارات آمنة في كل خطوة، خاصةً إذا كان من الممكن إرجاع المشكلة إلى عامل خارجي بعيداً عن اتخاذهم قراراً واعياً بالالتزام بالعمل.

يضع تحيز الإغفال الموظفين والإدارة في إطار الممارسات الحالية حتى لو كانت النتائج غير مرضية، وذلك بسبب الخوف من الخسارة الناجمة عن اتخاذ أي إجراء مختلف وجديد، على عكس الأرضية الآمنة المتمثلة في التمسك بالوضع الراهن، ما يؤدي إلى الاستمرار في تراجع النتائج، وتقلُص الميزانيات، وتضاؤل جودة الخدمات، دون إلقاء اللوم على أحد لعدم اتخاذ أي إجراء مناسب.

اقرأ أيضاً:

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

error: المحتوى محمي !!