تأثير الهِبة Endowment Effect

ما هو تأثير الهبة؟

تأثير الهِبة (Endowment Effect): يُطلق عليه أيضاً “تأثير الامتلاك” و”تأثير الحيازة“، وهو أحد الانحيازات السلوكية التي يُقصد بها الطريقة التي ينسِب بها الأشخاص قيمة أكبر إلى شيء ما عندما يكون في حوزتهم. يفسَر ذلك بالارتباط النفسي والاعتياد على الأشياء التي نمتلكها وأننا لا نريد التخلي عنها، وهو ما يؤثر في طريقة تقييمنا لها وتصبح في نظرنا أكثر قيمة من الأشياء التي لا نمتلكها. لذلك، يمكن أن يؤدي هذا إلى استعداد الفرد لدفع مبلغ ما للحفاظ على شيء يمتلكه بالفعل أكثر مما كان سيدفعه لقاء الحصول على شيء مماثل جديد، أو أن يؤدي إلى رفض التخلص من شيء ما رغم عدم فائدته.

يُستخدم تأثير الهبة في بعض أساليب البيع والتسويق مثل “التجارب المجانية”، والتي تمثل وسيلة فعالة لتمكين العميل من التعود على المنتج أو الخدمة على أمل أنه بمجرد انتهاء فترة التجربة المجانية، سيكون بالفعل مرتبطاً بالمنتج، ويعطيه قيمة أكبر من قيمته الفعلية، وألا يرغب في التخلي عنه.

اقرأ أيضاً:

• انحياز الثقة المفرطة.
• تأثير سيملفيس.