المنافسة

ما معنى المنافسة؟

المنافسة (Competition): مصطلح يشير إلى سعي طرفين تجاريين أو أكثر إلى تحقيق هدف مماثل في السوق المستهدف من خلال تقديم أفضل أداء، وينشأ إثر ذلك رغبة في تغلّب كل طرف على الآخر (تجارياً)، ويُحسم النجاح في الأخير ذات القردة التنافسية الأعلى، والتي تشبع حاجات عملائها بطرق مميزة، سواء من حيث السعر أو الجودة أو غير ذلك من المزايا.

توجد المنافسة في كل مجال تجاري، حتى وإن لم تكن مباشرة مثل منافسة القطارات أو الحافلات للرحلات الجوية، فالتنافس هنا قائم على الحاجة للتنقل. ويعد وجود المنافسة مفيد للنشاط التجاري، من حيث تحفيز أفضل الممارسات الإدارية؛ إذ يشحذ المنافس الشرس قدرات الشركة من أجل الحفاظ على بقائها، ويُعرّف المنافس على أنه الطرف الذي يمتلك نفس أهداف الطرف الآخر ووسائل مشابهة لتحقيقها.

• قد يهمك: إنفوجراف: القوى الخمس التي تحدد شكل المنافسة في القطاعات.

أنواع المنافسين

ينقسم المنافسون إلى عدة أنواع نذكر منها:

• المنافس التجاري: يمتلك علامة تجارية مماثلة للعلامة التي يمتلكها الطرف الآخر (نفس المنتج، ونفس العملاء، ونفس السعر)؛
• المنافس الإنتاجي: يمتلك إنتاجاً مماثلاً لكن بمواصفات وأسعار وعملاء مختلفين؛
• المنافس العام: يشبع حاجات العميل الأساسية من خلال منتجات مختلفة تماما؛
• المنافس الشامل: الذي يدخل بمنافسة مع الطرف الآخر للاستحواذ على الدخل المالي من خلال منتجات مختلفة تماماً. 

يمكنك الاطلاع على: مشكلة مسابقات الابتكار: المنافسة الشديدة تؤدي إلى تلاشي الحماس وتقويض الإبداع.

أنواع المنافسة

ثمة أربع أنواع رئيسية من المنافسة، وهي:

• المنافسة المثالية: تكون عندما تبيع جميع الشركات منتجات متطابقة، ولا تؤثر الحصة السوقية في السعر، وتكون الشركات قادرة على الدخول أو الخروج دون حواجز، ويكون لدى المشترين معلومات كاملة، ولا تستطيع الشركات تحديد الأسعار في هذا النوع من المنافسة، أي أنه يتأثر بالكامل بقوى السوق.
• المنافسة الاحتكارية: يقدم العديد من البائعين منتجات متمايزة، أي أنها تختلف قليلاً ولكنها تخدم أغراضاً متشابهة، وذلك من خلال توعية المستهلكين باختلافات المنتج، يمارس البائعون بعض السيطرة على السعر من خلال إعلانهم عن منتجاتهم على أنها أفضل في جوانب مختلفة لتبرير ارتفاع السعر.
• احتكار القلة: يمتاز بوجود عائق كبير لدخول السوق ومحدودية البائعين، إذ يتنافس عدد محدود من الشركات في السوق للحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء، مثل مصنّعي السيارات، وتتحكم الشركة المصنعة في السعر إلا أنها مجبرة على تقديم أسعار تنافسية لزيادة حصتها في السوق.
• الاحتكار: تمتاز بحواجز عالية للدخول وتهيمن شركة واحدة كبيرة على السوق، وتنقسم معظم الاحتكارات إلى فئتين طبيعية وقانونية؛ تشمل الاحتكارات الطبيعية المرافق العامة مثل موردي الكهرباء والغاز، في حين ينشأ الاحتكار القانوني عندما تتلقى الشركة براءة اختراع تمنحها الاستخدام الحصري لمنتج أو عملية مخترعة لفترة محدودة.

الفرق بين المنافسة والتنافسية

يكمن الاختلاف في أن المنافسة تدور حول تحديد نطاق الخصم بشكل مكثف والتنافس معه على تحقيق هدف معين والذي لا يمكن مشاركته، إذ يعني فوز أحد الطرفين خسارة للطرف الآخر، بينما التركيز على القدرة التنافسية يتعلق بتنمية الشركة نفسها لتكون في وضع جيد.

• يمكنك الاطلاع على: جيف بيزوس يكتب: المنافسة من وجهة نظر أمازون.

كيف تواجه المنافسة في السوق؟

ثمة طرق متعددة لمواجهة المنافسة في السوق ومنها:

البحث عن نقاط ضعف العملاء ثم حلها

أي تلبية اجتياجات الجمهور المستهدف المشترك بطريقة أفضل من المنافسين، وطرح أسئلة مفتوحة للعثور على ما يريده العملاء بالضبط أثناء استخدام المنتج أو الخدمة، مثل:

• ما هي أكبر عقبة أمام نمو شركتك؟
• ما هي أكبر عقبة شخصية بالنسبة لك؟
• ما أكثر ما يهم مشرفك؟
• ما المهام التي تشغل معظم وقتك؟
• ما هي شكواك؟

بعد تحديد نقاط الألم لدى العميل، يمكن محاولة حلها من خلال مناقشة مشكلاتهم باستخدام المصطلحات التي يستخدمها العميل. ثم تركيز الجهود على محاولة تقديم حلول لمشاكل العملاء، وليس مجرد محاولة بيع المنتجات أو الخدمات لهم.

اللجوء إلى عرض بيع فريد للحصول على مكان في السوق

يعد سرد القصص طريقة رائعة لبناء المكانة في السوق من خلال صياغة قصص إبداعية حول المنتج، ويمكن من خلال استخدام القصص أن تصبح الشركة جزءاً من أسلوب حياة العميل المحتمل ولا تظل منتجاً أو خدمة قائمة بذاتها. وكذلك يعد التخصص عاملاً مهماً في تكوين عمل ناجح وقابل للتطوير.

تحديد أسعار تنافسية

ينبغي تقديم أسعار معقولة، ولتحديد نقطة السعر المثالية، ينبغي الحصول على صورة واضحة لما يتم من خلاله تسعير سلع أو خدمات المنافسين ومعرفة المجموعة التي تمثل الجمهور المستهدف وإلى أي مستوى تنتمي، وتعيين السعر بحيث يقع ضمن نطاق الأسعار التي يقدمها المنافس.

تقديم خدمة عملاء مميزة

يعد تقديم خدمة عملاء رائعة لا تُنسى طريقة رائعة لبناء الولاء بين العملاء وتمييز الشركة عن المنافسين. ولتحقيق ذلك ينبغي تعيين موظفين لديهم فهم كامل ليس فقط للمنتجات والخدمات، ولكن للعلامة التجارية ككل. وأن يرحبوا بالعملاء بابتسامة سعيدة، ويجب عليهم إظهار الامتنان لمن يتفاعلون معهم، وأن يمتلكوا نهج حل المشكلات ويطلبوا دائماً ملاحظات العملاء.

اقرأ أيضاً:

• المنافسة المباشرة.
• المنافسة العملية.
• المنافسة السعرية.
• المنافسة الاحتكارية.
• المنافسة المثالية.
• المنافسة غير الصحية.