facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger

المبيعات المشروطة

المبيعات المشروطة (Tie In Sales): أسلوب بيعي يقوم على الإتفاق أو الاشتراط مع الزبون أن يتم شراء منتج أو خدمة ثانية مع المنتج أو الخدمة الأولى المشتراة، ولا يمكنه الفصل واختيار شراء أي منهما بشكل مستقل. وهنا يواجه الزبون مشكلة أنه قد لا يرغب بشراء المنتج أو الخدمة الثانية المرتبطة بما ينوي شراءه فعلاً، أو أنه قد يعثر عليه في مكان آخر بسعر أفضل.

يختلف هذا الأسلوب عن البيع الاقتراحي من ناحية الاشتراط أو الإجبار. ففي البيع الاقتراحي يقترح البائع على الزبون شراء منتج مكمل أو مناسب مع المنتج الذي تم شراؤه فعلاً، ويمكن الزبون أن يرفض هذا المقترح.

وتعبّر المبيعات المشروطة عن مفهوم حزمة المنتجات القائمة على تجميع عدّة منتجات في حزمة واحدة، ويكون سعرها الإجمالي أرخص من مجموع أسعار المنتجات المكونة للحزمة، وهو أسلوب ترويجيي يهدف إلى تنشيط المبيعات.

يُعتبر هذا الأسلوب البيعي غير قانوني في بعض الدول خاصة إذا كان يؤثر سلباً في قواعد  المنافسة. ففي بعض الأحيان قد تسمح الشركة للزبون بعدم شراء المنتج الثاني المرتبط مع الأول في حال تعهد بعدم شرائه أيضاً من الشركة المنافسة، كما أن الشركة المحتكرة للسوق تجمّع منتجاتها لتحقق سيطرة على أسواق جديدة أو تضع حواجز دخول للمنافسين الجدد.

من الأمثلة الشهيرة أن تقوم شركة محتكرة لصناعة دواء معين بفرض شراء جهاز فحص الدم خاصتها مع الدواء، مع أنّ هذا الجهاز متوفر لدى العديد من المنافسين، لكن الزبون مجبر على شراء جهاز هذه الشركة المحتكرة حتى يتمكن من الحصول على الدواء المستهدف.

أرسل لنا اقتراحاتك لتطوير محتوى المفاهيم

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

بدعم من تقنيات

error: المحتوى محمي !!