شارك
الرئيسيةما هي القيمة القائمة على جميع الفوائد؟
القيمة القائمة على جميع الفوائد (All Benefits Value Proposition): مصطلح تسويقي يستخدم للتعبير عن أحد أنواع القيمة المقدمة للعميل، ويُقصد به النهج القائم على ذكر جميع الفوائد التي يعتقد المدراء أو المسؤولون التنفيذيون أن العميل سيحصل عليها من منتجهم أو خدمتهم، وكلما زاد عدد هذه الفوائد، كان ذلك أفضل. لا يتطلب هذا النهج بالضرورة معرفة الكثير حول العملاء والمنافسين، الأمر الذي يجعل إنشاء القيمة المقدمة للعميل هذا يتم بأبسط مجهود ممكن، لكن لهذه البساطة نقطة ضعف كبيرة، تتمثل في وجوب تأكيد تلك الفوائد بالنسبة للعميل نفسه، إذ قد يدّعي المدراء ميزات مفيدة من وجهة نظهرهم إنما لا تقدم أي فائدة للعملاء المستهدفين.
أمثلة عن نموذج القيمة القائمة على جميع الفوائد
على سبيل المثال، إحدى شركات الأدوات المخبرية كانت تبيع منتجات عالية الأداء لمختبرات البحث والتطوير للمؤسسات الكبيرة والجامعات والهيئات الحكومية في بلجيكا وهولندا ولوكسمبورغ. كان من إحدى ميزات تلك الأجهزة حفاظها على سلامة العينة لدرجة كبيرة، وهو أمر كان مفيداً لعملاء الشركة في مجالات البحث والتطوير. لاحقاً، أرادت الشركة التوسع وبدء تسويق منتجاتها لشريحة عملاء جديدة هي المختبرات التجارية، وخلال اجتماعات الشركة الأولية مع عملاء محتملين، تحدث مندوبو المبيعات عن ميزة المحافظة على سلامة العينات، إلا أنّ رد الفعل اكان صادماً، إذ هوّن العملاء من أهمية الميزة على أنهم سيستخدمون الجهاز في تحليل عينات ماء وتربة ولا يهم المحافظة على سلامتها بأي حال. وفوجئت الشركة برد الفعل، واضطرت إلى إعادة التفكير في القيمة المقدمة للعميل الخاص بها.
ثمة نقطة ضعف أخرى التركيز على جميع الفوائد عند التطرق للقيمة المقدمة للعميل، وهي أنه كلما زاد عدد الميزات المذكورة حول مُنتَج ما، زادت أوجه التشابه بينه وبين البديل الذي يقدمه المنافسون، ما يخفف من تأثير نقاط الاختلاف الحقيقية إلى حد كبير، لذلك يحتاج المدراء خلال عرض القيمة الخاصة بهم إلى تحديد عناصر التشابه والاختلاف مع المنتجات الأخرى أمام العملاء. فعلى سبيل المثال، كانت شركة استشارية هندسية دولية تنافس في عطاء لمشروع سكك حديدية خفيفة. وذكرت الشركة في الفقرة الأخيرة من عرضها التقديمي عشرة أسباب تشرح لمَ على مجلس المدينة منح المشروع لها، لكن لم تقدم تلك الأسباب الكثير من الإقناع نظراً لقيام باقي المزايدين بكتابة أغلب الادعاءات تلك في عروضهم.
اقرأ أيضاً: