القيمة الدائمة للعميل (Customer Lifetime Value): أو اختصاراً (CLV) متوسط الأرباح التي تحققها الشركة من العميل الواحد طوال فترة تعامله معها.

يلعب هذا المؤشر دور رئيس في تحديد الحد الأعلى للنفقات الإعلانية التي يمكن للمشروع تحملها دون التعرض للخسارة. ويدور حول مفهوم أن الحفاظ على العميل لأطول فترة ممكنة وتكرار الشراء هو ما يحقق الأرباح ويجنب الخسائر وليس فقط أول عملية شراء.

لنفرض أن سعر المنتج الواحد وسطياً 100 دولار والعميل الواحد يشتري منك مرتين سنوياً ويستمر بالتعامل معك ثلاث سنوات وسطياً وهامش ربحك من المنتج 40% وسطياً.

لحساب القيمة الدائمة للعميل أضرب كل هذه الأرقام معاً فيكون الناتج (240=0.4*3*2*100) هذا يعني أن الربح الذي يدرّه العميل الواحد هو 240 دولاراً وسطياً. ويمكن فهم معنى هذا الرقم بشكل أفضل عند مقارنته مع تكلفة الاستحواذ على العميل، حيث أنه يجب أن تكون القيمة الدائمة أعلى من تكلفة الاستحواذ حتى يبقى مجدياً مواصلة التعامل مع العميل واستمرار الحملات الإعلانية.

لنفرض أنك قمت بحملة إعلانية كلفتك 200 دولار وكسبت منها عميلين فقط

240 القيمة الدائمة للعميل الواحد * 2 عملاء = 480 

نطرح منها تكلفة الحملة الإعلانية 200

يبقى لدينا القيمة الدائمة للعميل 280=200-480

هذا يعني أن إنفاق 200 دولار كحملة إعلانية يفترض أن يدر على الشركة 280 دولاراً  كأرباح صافية. بالتالي من المجدي متابعة الإنفاق الإعلاني.

من أجل تحسين القيمة الدائمة للعميل يجب زيادة متوسط سعر الشراء ومرات تكرار الشراء وعدد العملاء.

ظهر المفهوم لأول مرة في كتاب "تسويق قاعدة البيانات" (Database Marketing) من تأليف روبرت شو وميرلين ستون في عام 1988.

أرسل لنا اقتراحاتك لتطوير محتوى المفاهيم

error: المحتوى محمي !!