شارك
الرئيسيةما هو الدليل الاجتماعي؟
الدليل الاجتماعي (Social proof): أحد المبادئ الستة للإقناع صاغه أستاذ علم النفس روبرت سيالديني” (Robert Cialdini) عام 1984 في كتابه “التأثير: العلم والممارسة” (Influence: Science and Practice)، ويقوم هذا المبدأ على حقيقة أنّ الأشخاص يقتدون بالذين يشبهونهم.
يعتمد البشر، بصفتهم كائنات اجتماعية، على الأشخاص من حولهم للحصول على دلائل بشأن كيفية التفكير والشعور والتصرف. والتجارب أيضاً أكدت هذه الحقيقة، مثل التجربة المذكورة للمرة الأولى عام 1982 في مجلة “علم النفس التطبيقي”. إذ ذهب مجموعة من الباحثين إلى جميع المنازل في مدينة كولومبيا بولاية ساوث كارولينا، ملتمسين تبرعات لحملة خيرية، وكانوا يعرضون قائمة من سكان الحي الذين تبرعوا بالفعل لهذه القضية. ووجد الباحثون أنه كلما كانت قائمة المتبرعين طويلة، زاد احتمال تقديم الأشخاص الآخرين للتبرع كذلك.
تُعطي هذه التجربة درساً مهماً للمدراء التنفيذيين، وهو أن الإقناع يمكن أن يكون فعالاً للغاية عندما يأتي من الأقران. ويدعم العلم ما يعرفه معظم المتخصصين في المبيعات بالفعل، وهو أنّ الشهادات من العملاء الراضين تكون فعالة على أفضل وجه عندما يتشارك العميل الراضي والعميل المحتمل ظروفاً مماثلة. ويمكن أن يساعد هذا الدرس المدير الذي يواجه مهمة الترويج لمبادرة مؤسسية جديدة. تخيّل أنك تحاول تبسيط إجراءات العمل في إدارتك، ويقاوم مجموعة من الموظفين المخضرمين هذا الأمر. فبدلاً من محاولة إقناع الموظفين بمزايا هذه الخطوة بنفسك، اطلب من شخص قديم في العمل يدعم المبادرة بأن يدافع عنها في اجتماع للفريق. إذ تحظى شهادة الزملاء بفرصة أفضل بكثير في إقناع المجموعة أكثر من خطاب المدير بشأن القضية ذاتها. وبكل بساطة، تكون الممارسة الأفضل للتأثير، في الغالب، على المستوى الأفقي وليس على المستوى الرأسي أو العمودي.
لماذا الدليل الاجتماعي فعال؟
باختصار، يستند الدليل الاجتماعي على علم النفس، حيث يتخذ الفرد قراره بسرعة وسهولة أكبر إن عرف أن هناك عدداً آخر من الناس قد اتخذوا نفس القرار سابقاً (سياسة القطيع). أو أن اتخاذ الفرد لقرار ما سيكون سليماً طالما أن هناك العديد من الآخرين الذين اتخذوا نفس القرار، بالتالي في حالة عدم التأكد يلجأ الفرد لاتخاذ قرار سبق أن اتخذه غيره.
أمثلة دليل اجتماعي تقنع العملاء
يمكن استخدام عدة أدوات لتعزيز قوة الدليل الاجتماعي مثل عرض آراء الخبراء (الأطباء في إعلان معجون الأسنان) أو رواد الصناعة والمشاهير (الممثلين ولاعبي كرة القدم) والمستخدمين العاديين للمنتج والأصدقاء.
تساعد شبكة الإنترنت اليوم على التسويق بالدليل الاجتماعي بقوة أكبر من خلال إتاحة المجال لتقييم المنتجات وكتابة المراجعات ونشر التجربة بين الأصدقاء والعائلة.
أكثر أنواع الدليل الاجتماعي جديرة بالثقة
يوجد العديد من أنواع الدليل الاجتماعي التي يمكن للشركات استخدامها، وأكثرها ثقةً ما يلي:
- شهادة العملاء (Customer Testimonial): هي الشهادات والتصريحات التي يدلي بها العملاء عند التوصية بمنتجات أو خدمات معينة. وتُستخدم هذه الشهادات في الخطابات البيعية والإعلانات الترويجية التي تهدف إلى التأثير في آراء الزبائن المحتملين ودفعهم لاتخاذ قرار الشراء من خلال سماع انطباعات زبائن آخرين يشبهونهم وتقييماتهم.
- الخبراء (Expert): على سبيل المثال؛ أخذ رأي طبيب في استخدام أحد أنواع مسكنات الألم.
- المشاهير أو المؤثرين (Celebrities/Influencers): على سبيل المثال؛ إجراء إعلان لملابس رياضية يستشهد برأي لاعب كرة القدم كريستيانو رونالدو.
- الشهادات (Certifications): ويُقصد بهذا النوع الحصول على شهادات من جهات تتمتع بموثوقية عالية. على سبيل المثال؛ منح شهادة جودة لأنواع من المواد الغذائية المعلبة.
اقرأ ايضاً: