شارك
الرئيسيةالإبداع في تأطير المفاوضات وإجراءاتها (Be Creative About the Process and Framing): أحد المبادئ الخاصة بالمفاوضات، وفحواه أنه عند التعامل مع صفقة تنطوي على مخاطر عالية مع طرف مقابل قوي، يستهلّ العديد من المفاوضين نقاشهم حول هوية الطرف الذي يجب عليه أن يبدأ تقديم عروضه. وغالباً ما يتساءل المفاوضون أيضاً عما إذا كان ينبغي لهم إبداء القوة من خلال فرض شروط صعبة في عرضهم الأول أو العرض المضاد، أو الإشارة إلى الرغبة في تحقيق النفع للطرفين من خلال فرض شروط منطقية وأكثر توازناً؛ إلا أن هذا التفكير المزدوج يحجب عنا العديد من الطرق التي قد نجري بها عملية التفاوض والتي تساعدنا في الحد من المخاطر وزيادة احتمالية تحقيق نتائج عظيمة، وهي الطرق التي تعكس الإبداع في تأطير المفاوضات.
مثال واقعي عن الإبداع في تأطير المفاوضات وإجراءاتها
على سبيل المثال، شركة رعاية صحية عالمية تعتمد على مورّد واحد لصنع أحد أكثر منتجاتها المدرّة للإيرادات، ويمتلك هذا المورّد العديد من براءات الاختراع الأساسية لعملية التصنيع، وكان الاتفاق مع مورد آخر سيستغرق سنوات ويتطلب استثمارات كثيرة في إعادة التصميم، وأبدى المورد عدم رغبته في التعاون بشأن تحسين الجودة وكفاءة التصنيع على مدى سنوات؛ ومع اقتراب العقد معه من نهايته، بدأت شركة الرعاية الصحية التفكير في كيفية بدء مفاوضات تجديد العقد. هل يجب أن تطلب تخفيضات كبيرة على الأسعار وتحسينات أخرى؟ أم يجب أن تطلب شروطاً معقولة أكثر وتأمل أن يستجيب المورد بالمثل؟
بعد أن دار الكثير من الجدل حول أسلوب التفاوض، طورت شركة الرعاية الصحية نهجاً ثالثاً، فبدلاً من إرسال ورقة شروط العمل الأولية، دعت المورد إلى لقاء قبل التفاوض انطوى على مناقشة مشتركة حول مجالات الأعمال التي نجحت والأخرى التي فشلت بالنسبة لكل جانب بموجب العقد السابق، إضافة إلى الحديث عن تغيّر أهداف السوق وطبيعة أعمال كل جانب، واعتُبرت هذه الخطوة مهمة في خفض المخاطر. كان من الممكن أن يرفض المورد حضور اللقاء في البداية، ولم يكن ليتبقى خيار أمام فريق تفاوض شركة الرعاية الصحية سوى إرسال ورقة شروط العمل الأولية.
لكن المفاجأة كانت أن قبِل المورّد العرض، وأكّد الجانبان أن عملية التفاوض التقليدية التي تعتمد على تقديم “عرض وعرض مضاد” كانت ستسفر في أحسن الأحوال عن صفقة أقل قيمة إلى حد كبير لكلا الجانبين، وكان من الممكن ألا تسفر عن أي صفقة على الإطلاق.
اقرأ أيضاً: