استراتيجية حصان طروادة (Trojan Horse Strategy): فحوى أسطورة حصان طروادة هو تقديم طُعم مقنع في شكل هدية للعدوّ المحصّن بهدف اختراقه. أما في مجال الأعمال، فغالبا ما يُستخدم هذا المفهوم في مجالي التسويق والتعاون القائم بين الشركات. من أمثلة استخدام هذه الاستراتيجية في التسويق اتاحة جزء مجاني من كتاب في صيغته الالكترونية، مقابل الموافقة على تلقي الرسائل الالكترونية التي تربطهم أكثر بالكاتب والشركة الناشرة، أو التركيز على مصادر الإيرادات التي تبدو ثانوية مثل دور السينما التي تحقق الجزء الأكبر من أرباحها من مبيعات المشروبات والوجبات، ومداخيل مواقف السيارات. أما في مجال التعاون القائم بين الشركات، فيُقصد باستراتيجية حصان طروادة الوضعية التي يُستخدم فيها اتفاق التعاون لإضعاف الشريك تحت غطاء أهداف الشراكة والتعاون المعلنة، ويسعى كل طرف للتعلم من الآخر بكل الطرق الممكنة، وتجنيد أحسن كفاءات الشريك لاستخدامها ضده لاحقاً. استراتيجية حصان طروادة "الكلاسيكية" تُبيّت نية مختلفة تحت غطاء التعاون، وهي شراء الشركة الشريكة مع نهاية فترة التعاون لأنّ الشراكة تمّكن من اختراق الشركة المستهدفة ومن تقييم أفضل لها، لكن لا يمكن اعتبار كل شراكة تنتهي باستحواذ أنها من هذا النوع، لأنه يمكن تفعيل بند حق الشراء الذي عادة ما يُمنح للمشتري خلال مفاوضات الاتفاق.

 

 

 

أرسل لنا اقتراحاتك لتطوير محتوى المفاهيم

error: المحتوى محمي !!