إدارة حسابات العملاء الرئيسيين Key Account Management. KAM

ما معنى إدارة حسابات العملاء الرئيسيين؟

إدارة حسابات العملاء الرئيسيين (Key Account Management. KAM): أحد اتجاهات التسويق حديثة العهد، وتُعرّف على أنها عملية تنظيمية يعتمد عليها الموردون في أنشطة البيع بين مؤسسات الأعمال بغرض إدارة علاقاتهم مع العملاء الاستراتيجيين.

تنطوي عملية إدارة حسابات العملاء الرئيسيين على التركيز على أبرز الشركات العملاء لأهميتها البالغة، ومعاملتها على نحو خاص؛ بغية بناء علاقة وثيقة معهم ترتكز على الثقة، وتعزيز الولاء، وتنمية الإيرادات والفوائد على المدى الطويل. 

لا تقتصر عملية إدارة حسابات العملاء الرئيسيين على قسم المبيعات، بل تستلزم لنجاحها تغييراً تنظيمياً في أداء الأعمال؛ ويتجسد ذلك في تحديد حسابات العملاء الرئيسيين، وتعيين مدير لإدارة هذه الحسابات يُعنى بشواغل العملاء وتقديم المشورة لهم؛ إلى جانب تزويده بالتدريب اللازم لهذه الوظيفة، وتقديم المدراء التنفيذيين بالإدارة العليا دعمهم للحسابات الرئيسية، وأخيراً إضافة التحسينات المناسبة لهذه العملية باستمرار.

اقرأ أيضاً:

• التسويق بالعلاقات.
• نظام إدارة علاقات الزبائن. 
• التسويق ما بين الشركات.